售楼处管理制度

销售代表的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度——“以客为尊”经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。 2、守时

守时应是一个销售代表所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3、纪律

销售代表必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。 4、保密

销售代表必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5、着装

在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。

销售代表因工作欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改善者，公司有权提前终止聘用。

（二）、礼仪守则

1、销售人员服装要求

①、按照公司要求着统一制服 ②、衣着整齐、干净

③、公司徽标佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作牌。 2、仪容仪表

①、女职员需淡妆上岗，发型文雅，整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，

不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰物不得过多及太夸张。

②、男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留大鬓角小胡子。 ③、严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、

打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象，影响正常销售工作的行为。

④、销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话“煲电话粥”，打声讯台，一

经发现将给予严厉处罚。

⑤、在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争吵打斗事件，则无论任何原

因双方均辞退，；若销售人员与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退销售人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。

⑥、销售人员应充分尊重销售经理的意见，严禁销售人员与销售经理发生争

执，若销售经理工作有意见可呈书面建议给项目组，不可直接越级上诉。

3、工作态度与准则

①、销售人员辞工或被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，交足定金并

签认购书为准。

②、所有销售房号以现场销售中心为准，未经过现场销售中心而通过其它途径

成交房号一律不计入当事售楼员业绩，作为公佣处理。 ③、退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。

④、销售人员必须严格遵守现场的各项管理，服从现场销售经理的统一管理。 ⑤、销售人员在工作上如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须及

时反馈给销售经理，实行统一的规范化逐步对接和处理。

⑥、销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯一律

不准放在桌面上。

⑦、销售人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有

损害开发商的整体利益之行为。

⑧、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、价格表及各种

相关协议合同书等相关文件），任何人不得未经许可而随意使用和派发。 ⑨、销售人员应保管好各自资料、物品等到，接待工作结束后，应自动清理桌

面，并将椅子归位。

⑩、工作期间，销售人员应紧守在各自的岗位上，保持良好坐姿，严禁伏桌休

息等一切有损售楼处形象、影响正常工作秩序的现象。

⑾、销售人员应做好当日业务登记，若当日未登记的于次日一上班补上，过期

不予补登，销售跟踪期以七天为周期。

⑿、销售人员要求在每月5日前将上个月的工作总结进行书面总结，并提交销

售经理，以便上报项目组。

⒀ 、销售人员在任职期间如有违法或违返公司规章制度者，视情节严重给予口头警告、书面警告、扣减提成直至解雇。触犯律者移交司法杨关处理。 ⒁、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、有为破坏业务工作的销售人员即刻解雇并视情节轻重给予罚款。

⒂ 、转让房由项目组设专人统一管理，转让房号应及时通知现场销售经理，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房，一经发现立即解雇。

⒃ 、销售人员的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、入住通知等；由于销售人员个人原因导致签错认购书、合同、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等，项目组视情节轻重给予相应处罚。

⒄ 、房号管理：房号统一由销售经理管理，出现差错，责任由现场销售经理完全承担。落定前必须确定有无该房号，并认真核对，确保万无一失。对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号。

⒅、销售人员不得自行向开发商要求优惠客户，更不能随意承诺客户有优惠。 ⒆、销售人员应共同维护公平竞争原则，坚决杜绝使用不正当手段，蓄意挑选客户的行为，蓄意制造任何形式的恶性竞争现象。

⒇、销售人员之间应相互监督，对一切不良现象及违反现场纪律者，都应及时汇报现场经理。

四、销售现场所需表格

1、客户登记本（来访客户登记本、个人登记本） 2、电话来电登记本 3、销售人员签到本 4、例会记录本 5、每周报表 6、每月报表 7、客户需求登记本 8、筹码登记本 9、每日小结登记表

第四章 客户接待制度

一、客户接待程序

1、接待方式

①、接待顺序：以当日上班签到为序，以个人或组为单位排序，进行轮流接待客户。

②、销售人员严格按顺序进行业务接待，无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客，抢客。（本项目工作人员除外）

③、若轮到的销售人员因个人情况不在，则跳过不补，视为轮空

④、若客户来访时主动找某销售人员，须主动将客户转交给该销售人员接待，事后进行登记核查。

⑤、已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户主动找回原销售人员则转交新客户，反之则视为正常轮序接待。

⑥、当值销售人员都应清楚自己的接待顺序，没有特殊原因，不准擅自离岗或打乱次序，如有特殊情况，应向现场经理申报，及时找人替换。 2、轮序规定

①、客户到访时，轮候销售人员在客户进门之前能认出客户，并指明登记本依据的，即可不计顺序优先接待，若期间已由其他销售人员接待中，可即时表明情况，由其接待已接待人员不得有异议,若出现销售人员虚报、谎报、误报老客户的，则此客户的所有意向权利归属前者（视情况而定）。

②、若上门客户指明要求某位在场销售人员为之咨询并能说出其性别、姓氏时，即由该销售人员接待，并不计入业务顺序，保留其接待新客户资格（电话客户除外）。

③、凡是销售人员自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接新客户接待一次。

④、当班销售人员在接待客户时，需短时间内以间接的方式询问客户先前是否到访并由谁接待过，一经确认应主动告诉在场的前接待该客户的销售人员并由其接待，不计入接待顺序，原接待销售人员按顺序再接待新客户；若前接待客户的销售人员不在，现接待的销售人员视为义务接待，保留新客户接待资格。

⑤、若轮到销售人员接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他销售人员作义务接待或自行放弃新客户。

⑥、销售人员正在接待上门客户、老客户或与客户签约，轮到其接待时，可委托其他销售人员作义务接待，其接待新客户机会保留（只能选择其一）。

⑦、如当班销售人员恰好轮上义务接待时，其义务接待工作由其他销售人员依顺序跟上，其接待客户机会保留。

⑧、销售人员不得经任何理由中断正地在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人员，成交业绩归属后者销售员。 3、接待流程

①、在客户上门时应由销售代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待。

②、携带销售工具，面带微笑，对客户问候“您好”

③、将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进行概括性介绍； ④、请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解；

⑤、当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；

⑥、在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；

⑦、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划；

⑧、进行“扎口袋”的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。

⑨、在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；

⑩、将客户送出门，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；

11、回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐；

12、在自己的客户等基本上，对客户进行详细的客户记录；

13、应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字；

楼盘销售基本流程