研发绩效管理实务
电话营销培训方案
第一、公司如何建立有效的电话营销培训系统
1、如何招聘电话营销员（招聘标准考核问题）选对人培训才有效果
2、如何培训电话营销团队（岗前培训、早会、业务流程） 3、如何有效激励团队（创造良好的工作氛围） 4、如何设计公司产品的标准话术
5、如何设计科学的电话营销流程，有标准才能复制 6、如何有效的结合其他销售通路使你事半功倍 7、及时的售后服务，销售能让你赚钱服务才能让你致富
8、有效客户管理
第二、电话营销成功的关键
1、有质量的客户名单、销售就要找对人、说对话 2、电话脚本 标准的话术 3、声音要有亲和力
4、明确你想得到什么样的结果 5、营造电话营销的环境 6、专业知识 7、做好记录
8、持之以恒、跟进比陌生电话更重要。电话营销工作是一个累积的过程
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第三、流程篇：电话营销的流程 一、充分的准备 二、正确心态的建立 三、有效的开场白 四、探寻需求 五、提出解决方案 六、解除抗拒 七、成交 八、售后服务 一、电话营销的准备 1、了解客户的基本情况 2、明确电话的目的和目标
3、为达到目标所必须问的问题（SPIN) 4 、预想客户可能会提到的问题（FAQ） 5、准备所需的工具 二、正确心态的建立
1、电话营销是过滤客户不是说服
2、我是帮助客户提供解决方案创造价值的人
3、顾客没有义务很客气接听电话因为法律没有规定要这样做
4、不要以自己的标准来衡量客户 5、量大是所以致富的关键
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三、如何有效的开场白
普通电话营销员常犯的错误 开场白是问不是说每个人最关心的是自己、你要关心客户 如何第一句话就引发对方的兴趣不是第二句 30秒内给出一个惊喜 如何争取继续通话的机会 介绍几种有效的开场白
四、探寻需求
没有需求就没有销售 三流的销售人员等待需求 二流的销售人员发现需求 一流的销售人员创造需求 小白兔的故事
有一天小白兔突然想吃鱼了，它就自己去河边钓鱼，可是钓了两天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起来对着兔子喊 小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵！！！ 卖对方需要的不是卖你想卖的
五、提出解决方案
塑造产品的价值 找出卖点
客户能得到什么结果 卖结果不要卖成分 六、解除抗拒
抗拒是通往成交的路径 解除抗拒的四大策略 解除反对意见两大忌：
a、直接指出对方的错误。 b、发生争吵。
解除抗拒的话术 处理抗拒的九大方法
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1、了解抗拒的真正原因 2、提出拒绝时，耐心倾听 3、确认抗拒，一问题代替回答 4、对抗居表示同意或赞同 5、建设解除抗拒法 6、反客为主法
7、重新框示法，又叫定义转换法 8、提示引导法 七、成交
成交的关键在于成交 销售的结果要成交 成交就在一瞬间 快、迅速、利落
世界最伟大的10大成交法
没有不能成交的顾客，只有我们不够了解的顾客。 八、售后服务与跟进 跟进比打陌生电话更重要 电话营销是一个累积的过程 第四、技巧篇： 一、电话营销礼仪 二、如何绕过前台
三、如何设计电话营销话术 四、如何有效的收集客户资料
五、如何有效接听来电、接听过程如何掌握主动权、如何有
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效获取对方的信息
六、如何设计电话记录表格
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