问题答疑——异议处理
前言：许多异议问题是因为营销员服务不到位或与客户关系不到位，客户或增员对于营销员认同度不高。遇到问题先考虑是否是这些方面不到位，然后再考虑方法和技能的问题。 以下简单罗列一些异议处理方法和技巧，不是标准答案，希望起到抛砖引玉的作用。 一、约访异议问题处理 1、没空
1）如果每次约客户都说没空，需要考虑的是服务是否到位。
2）二择一法：邀约时给客户两个时间选择，如果客户回答都没有时间，再询问客户大概什么时候有时间，届时再来拜访，拜访需要花到15分钟左右，不会太耽误时间。
3）直接上门：如果知道客户的工作或家庭地址，估计客户在工作地点或在家时，给客户打电话说拜访其他客户，正好经过附近，顺便拜访他一下，送一点小礼物给客户。如果客户愿意见面，请一定在5分钟内结束会面，离开时说还要去见其他客户，下次有时间再来看望。（即
使已经聊到保险，客户有兴趣，也必须及时结束会面，营造很忙、很专业的形象，但可以约定下次会面的时间，下次会面尽量安排在当天晚上或第二天，不宜拖太长） 2、改天
1）客户说改天，一定要把时间定下来，改在哪一天？哪个时间？哪个地点？没有确定时间地点的改天都是猴年马月 3、再说
1）一般客户直接回答“再说”“再联系”都是暂时对保险不感兴趣，对营销员不感兴趣。此时需要做的是找出客户真实的想法
2）直接询问：您是暂时不想买保险，害怕我骚扰您对吗？
3）以退为进：其实您不用担心，我也不是一来就让您买保险，这次是因为***原因，所以想来拜访您，给您送上我们公司的纪念品，未来如果您想要了解保险，第一个能想到我就好了！ 二、展业异议问题处理 1、考虑一下
1）您考虑的主要是什么问题呢？（发现客户真实的拒绝原因，是真考虑还是推脱）
2）您是对产品责任有什么不理解不清楚的地方吗？
（再次讲解，针对客户关注的产品责任详细讲解） 3）您是觉得保费金额上有问题吗？（保险是用现在的小钱换未来的大钱；保费再贵也比医疗费便宜；钱还是你的钱，只是暂时不能用，留到特定时间特定事件发生时再使用；如果未来某一天需要用钱也可以用保单贷款的形式利用一部分资金）
4）您是想要咨询一下其他人吗？（咨询谁呢？是保险行业的专业人士吗？如果不是，为什么要问不专业的人？）
5）您是想要和其他产品比较一下吗？（此前了解了哪些公司的哪些产品呢？要不我现在先帮您做一个分析讲解，您也了解一下。别人再给您比较的时候您也可以对比） 2、有点贵
1）您对这个保障金额认可吗（保障型产品）？您对这张保单未来领取的年金金额认可吗（年金型产品）？既然您认可这个金额，您看我们所交的保费和这个保障金额（领取金额）相比，其实是更少得多的。
2）化整为零：年交保费分摊到每个月甚至分摊到每一天再进行促成
3）保险是用现在的小钱换未来的大钱；保费再贵也比医疗费便宜；钱还是你的钱，只是暂时不能用，留到特
定时间特定事件发生时再使用；如果未来某一天需要用钱也可以用保单贷款的形式利用一部分资金
4）如果确实觉得这个交费很有压力，我们可以先减少一部分保额（少领取一点年金），先买一部分，下个月再买剩下一部分 3、跟家人商量一下
1）您是要和谁商量呢？您要商量的主要是什么问题呢？他了解保险吗？您能讲清楚保险内容吗？
2）如果不考虑商量的问题，您个人认同保险吗？认同这个计划吗？
3）您简单讲一下给我听听，我看看有没有什么遗漏 4）要不我跟您一起去跟您家人再讲解一次，避免有任何遗漏
4、跟同业比较一下
1）了解过哪些公司？哪些产品？ 2）您个人更关注哪方面的保障内容？
3）要不我现在先帮您做一个分析讲解，您也了解一下。别人再给您比较的时候您也可以对比 5、现在没钱
1）您认同这个组合吗？
2）保险是用现在的小钱换未来的大钱；保费再贵也比医疗费便宜；钱还是你的钱，只是暂时不能用，留到特
定时间特定事件发生时再使用；如果未来某一天需要用钱也可以用保单贷款的形式利用一部分资金
3）年交保费分摊到每个月甚至分摊到每一天再进行促成
4）您大概能接受年交多少金额？
5）如果确实觉得这个交费很有压力，我们可以先减少一部分保额（少领取一点年金），先买一部分，下个月再买剩下一部分 三、增员异议问题处理 1、不懂保险
没有人生来就懂，都是通过学习和训练才能了解。如果你愿意来了解一下，我们*月*日在**地方有4天的新人班，参加这个班就能初步了解保险，了解保险销售。至于来不来做保险，到时候再说。即使不来做保险，未来您想买保险的时候也不至于没有方向 2、没有人脉，没有客户
其实很多人都是这样的想法，实际上我们认识的人都有可能是我们的客户。现在大家的保险意识越来越强了，你身边的人不在你这里买保险也有可能到别人那里去买保险，我们所需要做的只是告诉他们你这里可以买保险而已。就像你开实体店，没开业之前没人找你买东西，开业了总要打广告做宣传，有需要的人自然会找你不是吗？
问题答疑参考话术7页
