商业银行客户经理的培养与管理
王 芳
【期刊名称】金融管理与研究 【年(卷),期】2013(000)009 【总页数】2 【文献来源】
https://www.zhangqiaokeyan.com/academic-journal-cn_financial-management-
research_thesis/0201258473773.html
现代商业银行的经营策略要求以客户为中心，以市场为导向，注重市场营销。客户经理制是市场经济条件下的必然选择，是建立面向市场应采取的重要举措，它能广泛启迪社会的金融意识，有效刺激市场的金融需求，迅速推介银行的金融产品，为银行开辟稳定的利润来源。随着我国金融体制改革的进一步深化，急需充实和加强客户经理建制。
一、客户管理队伍现状
当前，大部分商业银行在各市场营销专业中实施客户经理制度，发展到今天，已经拥有一支素质高、技术精的客户经理队伍，在市场营销、客户开拓、客户维护和新产品拓展等各项业务发展中起到了重要作用，为推动银行快速稳健发展提供了有力支撑。
存在的问题也显而易见：数量相对不足、从业年限较短，虽然学历不低但工作能力尚有待提高。以某一级支行为例，全行员工182人，已聘客户经理35人，其中公司业务客户经理8人，占员工总数4.4%，除2名部门负责人外，其余客户经理平均从业年限不超过2年（其中2名客户经理仅上岗半年），类似这样的队伍，与客户经理制所要求的熟悉银行业务，具有超高营销能力和较高综
合素质的目标存在明显差距。
二、客户管理的选拔与培养
第一，确定客户经理的来源。面对客户经理人才匮乏局面，应从两个方面着手选拔：一是可以从各部门选拔已造就的人才。二是从大学毕业生中招聘品学兼优的人才，然后依照条件，轮流送入各有关岗位熟悉业务。通过至少一年时间，掌握各岗位应知内容和应会技能，有条件的话可以到企业财务部门实习半年。而后由专人带领进岗，全面熟悉业务流程和专业产品，结合企业财务运营方式进行分析和判断，实习期满达标上岗。
第二，突破传统的培训极限，重视对客户经理的终身培训。客户经理是商业银行高素质人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场有着直接的影响。对客户经理的培养要面向世界、面向未来，与国际接轨，培养和造就人才着力点是复合型人才。客户经理培训不可能一蹴而就，要根据市场变化和产品创新不断进行。商业银行总行应负责为客户经理培训提供框架性指导意见，提供培训用资料；分行根据本行实际情况在总行指导下开展对高级以下客户经理的培训；支行则应结合业务状况、结合多种形式，对客户经理进行多岗位、多层次的实战训练，持续培养其综合素质。
三、人才成长环境的营建
良好的环境是人才成长的基础条件。包括上级的带领和指挥引导，横向统计部门的支持，顺畅的沟通，还有工作对象的拥戴，形成亲密的关系。
第一，加强开展对客户的宣传工作，召开座谈会，明确客户经理的职业与业务范畴，其工作性质方式和内容，即以客户为中心，为客户服务的专职人员。建
立固定的客户联系界面，通过以客户经理为中心的客户服务小组向客户提供一揽子服务方案。
第二，顺畅内部流程，确保制度实行过程中在各部门间的顺利衔接和高效运转。确定合理的授权体系。
第三，研究与开发机制。客户经理作为银行竞争策略的最终实现者，与商业银行内部的研究与产品开发密不可分。要注重组织管理研究，促进工作方法的更新和操作流程的简单、高效，杜绝日常工作低水平、简单重复的现象。重要的是加大新产品开发力度，以市场需求为导向，抢占市场先机，尽早摆脱规模竞争和价格竞争的“陷阱”，跨入高层次、高附加值的服务竞争行列。
四、考核与激励
建立和完善激励与考核机制，创造尊重和爱护人才的良好环境，更好地调动客户经理的积极性与创造性。
第一在对客户经理考核激励时，必须将其他部门一并考虑，不能单纯激励营销部门。客户经理的职能具有综合性，比原来单纯的信贷、结算和存款等业务的范围宽泛了许多，客户经理的责任和压力增大，对客户经理的要求也相应提高了。需要相适应的科学合理的考核和激励机制及时跟进，提高客户经理人员的工作积极性与热情。
第二，建立与经营业绩挂钩的考核制度，将客户经理的收入与等级晋升与个人业绩联系起来。严格的奖惩制度是客户经理制充满生机和活力最重要的激励机制。将这一原则坚持到位，才能真正以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，按表现定去留。
五、对客户经理制约与监督
商业银行客户经理的培养与管理
