用现场演示征服客户--一个精彩的产品展示促销案例
沈坤
【摘 要】@@ 26岁的小何,第一次担任区域经理,就遭遇了一个非常头疼的问题:连续奋战两个多月,依然未能将自己的M品牌冰箱打进广州市场,这令一开始雄心勃勃,并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他,开始怀疑自己究竟有没有能力担任区域经理?尽管自己有三年的一线业务员经验,也以优异的成绩获得过M企业全国优秀业务员的荣誉,但眼下华南市场的僵局还是令他伤透脑筋. 【期刊名称】《现代家电》 【年(卷),期】2005(000)008 【总页数】2页(P28-29) 【作 者】沈坤 【作者单位】无 【正文语种】中 文 【中图分类】工业技术
营销案例 26岁的小何 ， 第一次担任区域经理 ，就遭遇了一个非常头疼的问题 ： 连 续奋战两个多月 ， 依然未能将 自己的M 品牌冰箱打进广州市场 ， 这令一开始雄 心勃勃 ， 并在公司营销总监老魏面前立 下了军令状的他 ， 开始怀疑 自己究竟有 没有能力担任区域经理7 尽管自己有三 年的一线业务员经验 ， 也以优异的成绩 获得过 M 企业全国优秀业务员的荣誉 ， 但眼下华南市场的僵局还是令他伤透脑 筋。广州是众多冰箱品牌竞争最激烈的 华南门户， 目前已经聚集了以海尔，
科 龙，容声等一系列国产一线品牌和西门子 ．伊莱克斯， 松下等进 口 品牌的冰箱产品 ，同时以新飞 、 华凌 ， 雪花等一些 二线品牌也在这里 占领了低端市场 。 当 时整个广州 ， 以 ×公司为最大的电器经 销机构 ， 它的批发和销售网络能覆盖整 个广州 ， 乃至辐射半个华南地区的最重 点城市和区域 ， 是电器厂家进入华南不 得不与之合作的经销商大户。 进驻广州 以后 ，小何也带着一个业务员 ， 亲自与X公司接触 ， 但由于 M 品牌的知名度不 28现代家电2005 年第8 期 ●高 ，市场上也没什么大的动作， 产品没有什么独特的创新 ， 加 上其它一些原 因 ， 虽然经过 了 差不多五轮的洽谈 ， 但对方依 然没有一点愿意合作的迹象。 小何意气消沉地回到 自己 的办事处 ， 内心充满了忧郁， 来 这里已经两个多月 了 ， 仅仅是 广州边缘的几个小城市 ． 签了 几个小合同 ， 但如此重要的广 州本身却依然难 以突破 ， 公司 总部也多次 电话催促 ： 务必于 本月 内拿下广州 ！让他这个区 域经理难以安定下来。 吃过晚饭 ， 同事们外出逛街去 了 ， 他一个人坐在宿舍里 ， 开始回忆自己与 客户接触的全过程 ， 尽管他觉得 ， 这其 中可能存在 自身的问题 ， 但最终他依然 百思不得其解。根据小何的经验判断． 客户拒绝产 品一般存在以下几个理由： 一是品牌缺 乏知名度 ， 二是质量无法保证 ， 三是利 润空间狭小 ， 四是公 司的销售支持不 够。小何一个个对照 ， 发现广州问题主 要关键点在第一和第二个。 品牌缺乏知 名度， 客户和消费者当然对其产品的质 量也难以信任。 品牌知名度， 现在小何 他一时解决不了 ， 产品质量问题 ， 他可 以想办法。 于是 ， 他决定就从这里下手。 第二天 ， 他带领其它三个业务员 ， 一起去仓库 ， 搬出了四台规格不一的冰 箱，然后 ，每个人从头到脚 ． 由外而内的进行一项项检查， 同时将检查出来的 数据与海尔、 西门子等著名品牌进行比 较 ，发现除了诸如节能， 省电， 保鲜 、 电 子温控等概念相同之外 ． M 冰箱无论在 外观，压缩机运转声音大小， 还是冷冻和冷藏室的设计 ， 都与强势品牌存在一 定的差距 ， 小何差点泄气了！但在测试 冰箱门的时候 ， 一个细微的发现 ，
引起 了小何的注意 ， 为 了再次证实他的发 现 ，他连续测试了 10 台自己的冰箱， 同 时又专门去商场 ， 乘促销员不注意的时 候 ，自己偷偷对海尔， 科龙， 容声和西门子 ．伊莱克斯， 松下等品牌的冰箱进 行测试， 测试结果令小何 自己也是感到 非常的震惊和不可思议 ！三天以后 ， 小何调整好心态 ， 并经 过周密安排 ， 信心十足地再次叩响了客 户办公室的大门， 该公司总经理王女士 正在接待其它客户， 小何只能在一边默 默的等待… …。一个小时以后 ， 那个业务代表才走 ， 小何立刻起身微笑着跟王 总打招呼 ， 但王总一见是小何就没声好 气地说 ． 我说过不想进你们的货 ！说实 话 ，即便进了也很难卖。 对不起 ， 我很忙 ．我想我们没有再谈的必要了。 小何 早有心理准备， 只见他不慌不忙， 依然 平静地对着她微笑， 等她说完， 小何才 温和地对她说 ， 王总， 今天我只想耽误 你几分钟时间， 说完我就走 ！ 好 ，那你快说 ， 我真的有很多事要处理 ，王女士说完， 示意小何在左边的椅子上坐下 。王总， 小何微笑着对她说 ， 其实， 您 对我们产品的销售利润是满意的， 你最 担心的其实是我们产品的质量问题 ， 因 为广东地区的消费者对我们品牌缺乏 了 解．公司在传播上也没有加大投入 ， 因 而在具体的产品销售上会有些障碍 ， 而 贵公司属下的商场都是广州市内人气最 旺也是最著名的商场 ， 如果进 了滞销 品，会给你们的经营带来影响 ， 我说的对吗7就遭遇了一个非常头疼的问题 ： 连续奋战两个多月 ， 依然未能将 自己的M品牌冰箱打进广州市场 ， 这令一开始雄心勃勃 ， 并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他 ， 开始怀疑 自己究竟有没有能力担任区域经理7 尽管自己有三年的一线业务员经验 ， 也以优异的成绩获得过 M 企业全国优秀业务员的荣誉 ，但眼下华南市场的僵局还是令他伤透脑筋。广州是众多冰箱品牌竞争最激烈的华南门户， 目前已经聚集了以海尔， 科龙，同时以新飞 、 华凌 ， 雪花等一些二线品牌也在这里 占领了低端市场 。 当时整个广州 ， 以 ×公司为最大的电器经销机构 ， 它的批发和销售网络能覆盖整个广州 ， 乃至辐射半个华南地区的最重点城市和区域 ，
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