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新人岗前培训(2009版)
讲师手册
课程名称：缘故客户的约访与面谈
总公司教育培训部/个人业务部
2009年10月
课程规划表
培训名称 新人岗前培训(2009版) 课目 缘故客户的约访与面谈 授课方式 研讨+讲授+演练 课时 4课时 一、目的与意义：通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人 课程目标 二、预期效果：建立正确的开拓缘故市场的理念，能成功约见所有缘故客户，能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程 一、缘故客户对寿险职业生涯的意义 课程大纲 二、缘故客户的约访与面谈 三、训后跟进的三个关键点 1.讲师资料：讲师手册、教学示范光碟 教具 2.教学辅助工具：白板、白板笔 3.学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件 1文档收集于互联网，已整理，word版本可编辑.
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注意事项 1． 演练环节的操作细节 投影片 操作要领 时间 工具 开场白：建立讲师威信、简述本课的内容4 与教学目的。（外勤讲师可以点明缘故客户对自己寿险生涯的巨大支持） 重点：大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。关键是名单怎么变成客户才是最重要的。今天，让我们一PPT01 起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。 过渡句：这堂课程将进行四个小时，三节课的时间。我们将学习三部分的内容……在课程中，我们将进行随堂练习电话约访和面谈中的异议处理方法，让我们尽量能够当堂消化所学知识，再加上课后的演练与通关，可以帮助我们在最短的时间内掌握这项专业技能。所以希望大家能在课堂中多思考、多发言、多演练。下面，让我们一起来学习。 2文档收集于互联网，已整理，word版本可编辑.
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PPT02 过渡句：先来看第一部分：缘故客户对寿险职业生涯的意义。 衔接句：先请大家把昨天列好的名单拿出7 来。我现在给大家2分钟的时间（屏幕中打出第一条），请你在100个名单中选出关系最好的10个人，写在你的学员手册第一页的空格里。 PPT03 重点句：记得不是叫你选10个最有钱的，或者10个最想买保险的，而是“与你关系最好的”。写好了吗？ 刚才大家列了10个认为关系最好的人，你现在10个电话打出去，他们会有什么反应？（观察学员，请10个人回答） 衔接句：无非两种反应 ……为什么支持又4 叫“不反对”呢，因为听上去有一点伪支持，假客气。 重点句：你们感觉一下，打电话希望听到哪边？……为什么呢？（分析心理，举例：无论漂亮与否，都喜欢被称作“美女”） PPT04 关键点：举例帮助学员认识“真支持”与“假支持”，及其危害。 衔接句：刚才写的这10个人中，你写一下有几个人支持你，有几个人反对你？（互PPT05 动，请10人回答） 互动2 名单、学员手册 结论 关键点：帮助学员建立良好心态，直面“正1 常现象”。 3文档收集于互联网，已整理，word版本可编辑.
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衔接句：当然，我们都希望缘故客户支持15 我们，但是寿险业流传着这样一句话：…… 关键点：要用案例来说明为什么缘故客户要么成为贵人，要么成为伤我们最深的人。 重点内容：陌生与缘故的拒绝对我们产生的影响的对比、大部分眼泪都来自于缘故客户 过渡句：我们很多老业务员不敢轻易去碰 PPT06 缘故客户，因为他也怕，不是因为不想，而是怕受伤害，人都一样，每个人都觉得怕受伤害，那我们就分析一下，缘故客户为什么会伤害你呢？ 衔接句：我换一个问题来问大家，你们伤10 害过最多的人是谁？你们动手打过人吗？…… 例子：打孩子的例子 女孩找对象的例子，父母不同意，不是反对她结婚而是关心爱护她，怕她上 PPT07 当受骗，因为对那个男孩子不了解。 衔接句：所以所有的伤害都源于“关心和10 爱护和误解” 。如何把这些转化为缘故对我们的理解与支持呢？专业化、陌生化。 例子：陪访 关键点：剖析业务员的“想当然”心理（因 PPT08 为是缘故，所以一定要签单） 衔接句：我们看什么是专业的缘故拜访。 5 关键点：把什么是专业讲透。客户心里都有一个“不专业”的评价标准。我们只要做到与客户心中的“不专业”完全不一样就好。 4文档收集于互联网，已整理，word版本可编辑.
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PPT09 重点讲解：缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险…… 5 衔接句：所以我们往往走入一个误区，就休息 是把面子和需求等同起来。是不是觉得他会因为我的面子而买保险？所以请大家不要高估自己的面子…… PPT10 衔接句：现在开始第二部分，缘故客户的 约访与面谈。上节课我们讲了缘故客户的重要性。大家认为缘故客户对我们的寿险生涯重要吗？…… 过渡句：很多人一做保险就会不与原来的亲朋打交道了。其实一切如故就好。你可 PPT11 以把缘故分为两类…… 2 衔接句：第一类……第二类…… 关键句：一般情况下，我们都不会在电话中告知缘故做保险的事情，都是面谈。 PPT12 2 衔接句：对于第一类人各位想一下对他们来讲我们怎么样去约？很简单，直接讲……象平常一样，和你的亲朋该怎么约见就怎么约见。 PPT13 5文档收集于互联网，已整理，word版本可编辑.
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