因为价格和决策风险注定他不能儿戏的做出最终的判断和决定，在没有真正觉得产品能够最好或者最适宜的解决他的问题和匹配他的价值观的话，是不会受销售人员的第一印象的影响而错误的购买。当然大家知道我这里并不否认MOT的重要性。
2、需求的来源是问题，而满足需求就是能够帮客户解决问题，而这个解决问题的方案不是人，而是产品。只不过如果销售人员和客户的关系好，沟通技巧好，那只是加速购买决策的执行或者是满意度的提高，但不能对把产品的价值转移到客户身上起决定性作用！对吧，亲爱的销售顾问们！
那么要想实现怎么去计划和组织我们的话术，特别是创造出一个栩栩如生的产品介绍方式。 这里面要用到我以前所有日志里的理论。归纳起来至少有如下几个 1、需求理论 2、价值等式
3、SPIN理论和提问技巧 4、FAB产品介绍 5、认同技巧和赞扬技巧
如果还有销售顾问不明白以上几个基本理论的话，可以从我的日志里从头到尾看一遍，方能理解这篇文章中独到之处！
好，我们下面开始真正的思维分析
大家已经明白需求理论最重要的理论就是人为什么有需求，那是出现的问题或者是从一个小小的不满开始，当这个问题逐渐扩大引起了他的烦恼，最终忍无可忍一定要解决问题的时候，才能做出购买行为。所以人们为什么要买产品，其最终的用途是能够为他自己解决问题。
所以说任何一个产品都能解决客户的问题，只是解决问题的质量怎么样？生产厂家生产出来的产品的用途和功能必定能够解决部分客户的问题。所以有一句话：“没有卖不出的产品，只有卖不出的话术”是从这个地方来的！
那我们还是就从产品开始研究吧！
方法很简单，把产品的配置表拿出来，按照外观、动力、安全、舒适这些配置去反推产品能够为客户解决什么问题，也就是FAB方法最原始的起点。 相信大家都已经明白了几分。举个例子VSES配置 首先我们去想能帮助客户解决什么问题？
其次这个问题该如何组织来引起客户的这种烦恼和困惑的感觉，必要时可以用你的语言功底去扩大化，按照需求理论，问题越大，需求越强烈！
然后是FAB产品介绍的应用，以提供一种解决方案来满足其需求，那这样的话，客户会本能地认为这个配置他需要，如果能造成一种感觉是“我需要，我想要，我就要”，那这个产品就能成功地在他心目中扎根，并喜欢上这个产品，至于买不买，还要靠价格的谈判。所以就顺水推舟地进入到另外一个经典理论：价值等式
价值等式是如果解决问题的迫切度大于解决问题的成本代价，那就会买，反之，则犹豫甚至不买。这个道理很简单，比如开车时突然油表灯亮了，如果路边有很多加油站，那你会再开段路再加，但如果这条路上只有一个加油站，那不管还能不能开，你都要迫切的加油！因为油站的数量多少决定了解决问题的迫切度，所以价格这是对你的影响可能根本就不存在！
那你们根据这样的一个逆向思维，结合以前的案例，应该能理解了！温习一下！ “王总，您刚才不是说您经常开高速吗？” “对呀！”
“是的，经常开高速那一定要注意安全，对了王总问你一个问题：比如当您驾着您的爱车急速行驶在高速路上，前方转弯出突然闯出一个行人或者障碍物，您这时已经来不及踩刹车了，下意识打方向躲闪障碍物，这时整个车身会原地打转，您这时最担心什么？” “会不会撞车呀！”
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“对，绝对是这样，不过您现在不用担心了，因为君越3.0有个配置叫VSES车身动态稳定系统，可以帮您解决这个后顾之忧，因为它利用电脑控制对来不及踩刹车时下意识猛打方向躲闪行人或者障碍物时，自动监测到危急状况并配合ABS、EBD、TCS共同对人身和车辆进行保护，从而轻松自如地躲过障碍物或者行人，怎么样王总，您觉得这个配置是不是很重要呢？” “嗯，是很重要”
“对吧，所以这个配置是不是很人性化呢，怎样您觉得这个配置还满意吧！” “嗯，可以” 再来一个：
“李总，问您一个问题：比如在炎热的夏天您的爱车停在露天停车场上暴晒了很久，当您打开车门时的那一刹那您的感觉会是怎样呢？” “车子感觉很热”
“ 您说得实在太对了，君越有个配置叫“RES遥控发动机启动系统”就可以解决您这个问题（为您免除这个麻烦），因为它是利用遥控的方式可在60米以内启动发动机，可以在冬天或夏天的时候预先加热和制冷，从而给你带来非常舒适的感觉，并且这时四门是紧锁的，您不必担心车内安全的问题。请注意目前市场上只有君越这款车才有这种功能喔！”你觉得这个配置怎么样？” 同样另外一个配置： Haman/hardon音响
销售：“张先生，请问您觉得是电影院的效果好呢还是家里的效果好？”（“王先生，您想不想在车里听音乐时能享受到电影院般的效果呢？”）（引导客户想在车内自己或者是朋友享受到如同电影院般的音响效果）
客户：“那肯定是电影院效果好呀！”
销售：“您说得实在太好了，君越的Haman/hardon音响就可以帮你实现这个想法，唉，对了张先生，您平时都喜欢听什么音乐呢？ 客户：“喜欢听点轻音乐！”
销售：“那我已经帮你准备好了，（说完拿出早已准备好的CD插入播放系统尽情让客户感受）……怎么样音质非常纯正吧？（怎么样和其他的汽车音响不一样吧！） 再来一个配置：自动定速巡航
销售：“李先生，比如当您经过了长途劳累的高速行驶后，你希不希望把你的右脚解放出来放松一下呢？（您是否觉得右脚又酸又累呢？）（引导客户希望希望在长途劳累的高速行驶时能够将右脚放松的感觉 ） 客户：“对呀！”
销售：“那绝对是这样的，君越的自动定速巡航功能就可以帮你解决这个问题，它通过行车电脑的控制按照当时设定的车速对发动机自动供油的方式，使车辆自动保持一定的车速，这样就可以解放你的右脚从而在长途劳累中使您的右脚非常轻松” GPS导航:
销售：“张先生，像您这种商务精英经常会出差或者带着家人自驾游吧？ 客户：“对呀”
销售：“是的，开车出游最重要的是安全，其次才是舒适。对了，张先生我想问一下，您如果在开车出游到一个您陌生的城市，没有导航设备的帮助，您会为了找一个地方，一边开车一边看地图，那这样是不是非常危险呢？” 客户：“对”
销售：“当然，除了安全您觉得还有什么麻烦呢？” 客户：“应该是不方便吧”
销售：“您分析得太正确了，不过现在您不用担心了，因为君越配置了高效GPS导航系统，它是利用全球24颗卫星进行监察对全国主要各大城市进行精确定位，使您的商务行踪和出游变得如此的安全和轻松。怎么样，这样的配置是您必需的吧！”
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客户：“是的”
好我列举了几个君越的配置，相信大家对这种方法的应用有大致的掌握了吧！也就是这种思维方法建立起来了！
那紧接着变成行为，什么行为呢，不是马上练习，而是先计划，怎样计划呢，把君越的舒适、安全、动力、和外观各项配置一一按照这样的方法进行总结并写出来，然后先在销售顾问间疯狂的实践，变成一种习惯！最后就会灵活运用到客户上！到那时，将是成交率获得重大提升的一天！也是影响你们一生的一天！
和销售经理的对话－关于销售顾问的话术问题
昨天晚上和一位销售经理聊天，很欣慰，因为他是用我话术最早的一位销售经理，他说我的“三问成交法”已经叫销售顾问用到客户身上了，而且这个客户原来一直不下订单，但用了这个方法后已经提车了！我很高兴！
后来我们又聊到君越不好卖的问题，接着就聊到销售顾问怎么卖君越的问题，感触很深！ 我和这位销售经理很熟，虽然我没管他们，但我还是不介意和他分享我的成果！
当我谈到君越的形势的问题，他说君越不好卖，而且君越降了价也没多大用，。是的，君越降价是没多大用处的，就像宝马降个1-2万有很大用吗？相信这个道理大家明白的！
想要卖好君越2.4，告诉大家一个秘诀，先介绍君越3.0的VSES，也就是从高端卖起！低端成交！ 可能有很多看了这句话似乎明白点什么！没错！就是高端卖起，低端成交！ 怎么回事呢？
我问那位销售经理说VSES介绍过没有，他说有介绍但很平淡！ 我问他用我的方法来介绍一下VSES（难点问题加FAB介绍）
他想了一会，不知道怎样说，当然说不出来很正常，因为他不熟悉这个方法！ 我就说了：
“王总，您刚才不是说您经常开高速吗？” “对呀！”
“是的，经常开高速那一定要注意安全，对了王总问你一个问题：比如当您驾着您的爱车急速行驶在高速路上，前方转弯出突然闯出一个行人或者障碍物，您这时已经来不及踩刹车了，下意识打方向躲闪障碍物，这时整个车身会原地打转，您这是最担心什么？” “会不会撞车呀！”
“对，绝对是这样，不过您现在不用担心了，因为君越3.0有个配置叫VSES车身动态稳定系统，可以帮您解决这个后顾之忧，因为它利用电脑控制对来不及踩刹车时下意识猛打方向躲闪行人或者障碍物时，自动监测到危急状况并配合ABS、EBD、TCS共同对人身和车辆进行保护，从而轻松自如地躲过障碍物或者行人，怎么样王总，您觉得这个配置是不是很重要呢？” “嗯，是很重要”
“对吧，所以这个配置是不是很人性化呢，怎样您觉得这个配置还满意吧！” “嗯，可以”
但问题来了，当客户想买2.4的，这时通常又会抛出一个问题： “你们这个2.4怎么没配呀？” 那又怎么回答呢？呵呵 应该这样回答
“是的，来我们展厅的客户了解了3.0的这个配置后都问到过这样的问题，因为他们实在太喜欢这个配置了，不过您都知道一分钱一分货，3.0的这个配置是很好，但成本相对也较高，所以我们一般高档车才配备，而且使用这个配置也是一种身份的象征，如果你要是真的喜欢这个配置而有很在意价格因素的话，那我推荐你一种很好的付款方式，就是GMAC，它可以用较少的钱，买到这款3.0，那不是一举两得吗？王总，您看行吗？”
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如果行的话，那就可以成交3.0，但要注意在介绍GMAC之前应该要把其他的3.0的卖点和盘托出，因为谨防客户觉得就这样一个配置要贵几万块！所以接着要这样说：
“王总，在介绍我们这个付款方式前，我得把3.0的其他好处介绍给你，你听完了再决定付款方式也不急，刚才那是安全方面的一个最大特点，除了安全还有很多比如舒适性.......” （然后问背景问题1，2，3；然后是难点问题1，认同后然后再用FAB介绍法。问难点问题2，认同后然后再用FAB介绍法，然后是难点问题3，然后认同后再用FAB介绍法这样一直引导下去。这些难点问题都要切合配置的特点来问，最后询问其满意度。）
但如果他这样问销售人员呢：“我觉的3.0价格还是太贵了！2.4肯定比较适合我！” 那怎么办呢？
这么说：“看来，王总对2.4还是情有独钟的嘛，的确也有不少人觉得虽然3.0的确配置好，但价格毕竟多几万块，他们听了我对2.4的介绍后，都买了2.4，为什么呢，因为他们后来发现2.4的性价比更好，你看2.4主要体现在这几个方面：...........您觉得2.4的性价比是不是要更好呢”
如果他想买2.4的话，他会顺着你的话回答的，因为你刚才不是给他介绍3.0他认为好，但价格贵，这下看了2.4那他应该没话说了吧 。
《SPIN实战话术应对》新
先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓王，你这款2.4君越多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）
王总，我们君越有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）
你展车这款是什么型号！
我们君越2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？
是的，你这款展车有什么配置嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）
看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！
那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！
没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ （背景问题） 我可能经常要跑高速！
是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？ （认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！
对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。不知道
王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！
是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！
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是的
君越有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的harmkaden音响 （利益陈述法） haamkaden?
是的，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。harmkaden音响是全球最著名音响之一，
北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？ （典型的主动引导技巧） 什么都可以！
那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？ （典型的设陷阱法）
那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看
绝对是这样的，我也爱看电影。君越的harmkaden音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？ （典型引导，把客户的胃口吊到极致） 好！......
怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！ （体验后询问满意度） 嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！
哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！ （典型的老练，不会自己说出来BOSS） BOSS！
王总您真专业！BOSS音响也很不错！ 对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？
嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ 是的
对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 （典型的引起客户的好奇） 什么配置？
就是自动定速巡航。 这个我知道
问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？ （难点问题） 对！不过有定速巡航呀
您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？ 这个不知道，不过我也不用知道
是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着君越的harmkaden音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！ （经典的FAB产品介绍法） 嗯，小伙子，你的口才不错嘛
过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
怎么不一样啦？
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需求分析超级话术
