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在当地行业中都能起到一定的影响，加上和各大厂商合作，可使用的资源也丰富。
3、当地的事企业单位：通常的的单位在采购产品时，首先考虑的是售后服务，在选择供货商时一般会跟当地的渠道合作。
二、针对这三方面的措施：
1、转嫁利用厂商和国代的资源到我们公司自身上，在项目运作中，根据实际情况灵活变通的运用，以达到最后赢单。
2、面对当地的渠道最好的方式就是资源和行业客户的吸引：抛开厂商和国代，我们利用公司自身的信息网络优势，收集大量的行业用户信息，自行开发或是与渠道配合共同运作，达到双盈的目的，从面让公司和渠道捆绑在一起。 3、借助以上二方面，我们需要在江苏当地开发一些具有较忠诚度的合作商，利用他们当地渠道商的身份，在项目运作中相互配合，以达到消除客户对我们的顾虑。 四、营销目标 1、一年内做强江苏市场
2、江苏渠道商达到150家以上，第一年销售额达到500万，第二年销售额达到1000万以上。 五、营销队伍
1、苏南区域经理4人(南京市1人、常州市1人、无锡
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市1人、苏州市1人)
2、苏中区域经理2人（南通市和泰州市1人、扬州市和镇江市1人）
3、苏北区域经理4人（盐城市和淮安市1人、连云港市1人、宿迁市1人、徐州市1人） 六、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。 1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响区域市场能否成功的关键。
A、根据客房伯需求确定好产品，不同地域都有不同的习惯。因此围绕客户所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品投放到合适的市场销售给合适的
客户，新产品进入区域市场后能否快速让客户及市场接受的前提和保障。
B、根据消费能力定位好产品。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、客户的消费偏好都可能有所不同。因
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此一定要根客户的消费能力和可接受的 价格确定主推产品。
C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞 争变化的各种情况。 2.市场布局
A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。 B、将江苏划分为三大区域：
苏南区：（南京市、常州市、无锡市、苏州市） 苏南区为重点开发区域。
苏中区：（南通市、泰州市、扬州市、镇江市），其中扬州、镇江为重点开发 区域
苏北区：（盐城市、淮安市、连云港、宿迁市、徐州市），其中连云港、徐州
为苏北区重点开发区域。 3、渠道规划
A、重点开拓渠道：区域市场内中型的经销商和一些想转型的经销商，这部
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分渠道资金充足，但行业面不是很广，我们可以借助他们转型和扩大业
务规模的机会，跟他们进行深入的合作，达到共同成长共同盈利的目的。
B、店面渠道：开发一部份有零售店面的门店渠道，配合做些流水和小批量订 单。
C、具有系集成资质渠道：在参与大型的系统项目中，可以借助其公司在当地
的影响力和自身的公司资源，在项目运作中增加我们的筹码,为赢单加分。
D、特殊渠道：网店，现场促销。 4、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就
要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集
中人力、物力、财力等，优化资源使用，
B、策略适用原则。进入市场，利用我掌握的资源，采用中心城市带动周边县
市，渠道推广和公司自身行业客户开发，齐头并进。 C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的
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市场调查，部署好周密
的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的
合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
5、打造样成功的市场案例，通过市场案例实现三个目的
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经营开发计划书
