蓝海战略案例分析

JIANGSU UNIVERSITY

蓝海战略

姓名: 吕俊钦 班级: 工商0802 学号: 55

谭木工蓝海战略分析

55 工商0802 吕俊钦

一、背景

重庆谭木工工艺品有限公司于1997年成立，总部设在重庆，一直致力于对传统手工技艺进行挖掘与创新，并应用于企业生产，已形成比较完整的木梳产品系列为主打、木镜系列、木筷系列，和必然规模的香扇、饰品、办公用品等“谭木工”品牌产品体系，是一家具有传统文化特色的小木制品生产企业。

从创建之初就超级重视企业文化和品牌建设，凭着对产品完美品质的不懈追求，凭着产品浓厚的传统文化底蕴，凭着对社会的强烈责任感和对消费者真诚的人文关切，十年之功，打造了小木制品木梳行业第一品牌“谭木工”，成了行业冠军。凭借卓越的品牌文化，谭木工博得了较高的市场知名度和社会佳誉度。“谭木工”被评为“重庆市闻名商标”、“中国公认名牌”、“中国商业信用企业”、“中国驰誉商标”，06年入选了权威的《福布斯》杂志评选的中国最有潜力企业100强。连年来谭木工人热心公益事业，踊跃回报社会，取得了社会各界的一致好评。

二、谭木工的蓝海战略功效

谭木工无疑是中国一家卓越的企业，它高度专著于木梳等小木制品行业，从一个小作坊进展成了年零售过亿元的明星企业，遥遥领先于同行，若无其事的成了小行业里面的“隐性冠军”，在小木梳里做出了大文章。谭木工公司的成功得益于对中国市场独特的灵敏把握，通过对产品、文化、理念的性冲破创新，在以木梳为主打的木制工艺品市场中取得了惊人进展，更重要的是在那个市场中的地位固若金汤，几乎没有挑战和要挟力量，咱们把如此一片市场称为“蓝海”。谭木工是靠什么从血腥的价钱战中全身而退？是如何提升了小梳子的单品利润率？又是如何将小东西作出了大市场？这些都能够用蓝海战略的体系来分析。

第一，木梳有效功能的飞跃。60年代塑料工业在我国兴起，塑料发梳充斥市场，大多制造简单、本钱低廉，传统木梳厂家生产的木梳、牛羊角梳的做工技术掉队，梳齿有棱角，梳头时比起塑料梳子来容易挂断头发，木梳行业慢慢走向没落，失去市场。谭木工产品以木为定位，这就面临了挑战，但谭木工冲破了传统的技术，将现代制造技术与传统手工艺技术相结合，将现代流行时尚与中国传统文化工艺相结合，将产品的艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与有效性相结合，秉承中国传统手工艺精华，奉行“我善治木”、“好木沉香”的产品理念，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，使梳齿圆滑、手感舒适，而且用料考究，具有防静电、保健、顺发等大体功能，更进一步地，它将有效和艺术专门好的结合起来，制造了多样的梳体造型，给予其艺术美的品位，适应了人们的审美观。凭借着木梳的高质量、好美感，谭木工已经在量上取得了跨越式的进步，拉开了和竞争对手的距离，企业步入了优秀行列。

第二，文化营销，把木梳从日经常使用品提升为工艺艺术品。中国人利用木梳已经有了几千年的历史，从古至今，梳子能够细致地表现主人的品位和优雅气质，通过历史的积淀，已经形成了一个源远流长的梳文化，用的

梳子久了会产生情感，主人会专门好的爱惜收藏。廉价塑料梳和木梳大行其道，梳子失去了其文化传统，沦为了一种没有底蕴和技术含量的日经常使用品,它的功能局限于梳头顺发。关于人们需求方向的转移，谭木工把握得很准确。木梳这一传统小商品，给予传统古典文化是增值的关键。具有古典气息的“谭木工”品牌，消费者可能以为是个百年老字号，实际上是个只有11年历史的年轻品牌，扑面而来的文化气息，古朴的购物环境，造型精致而独特的小梳，精心设计的包装袋，这些都是消费者所钟爱的。作为谭木工的核心消费群体为女性顾客，谭木工木梳现代中不失传统，传统中不失现代，给予了她们期望取得的文化上的认同感，让“谭木工”的小梳子、小镜子、小布袋子，成为“小资”女性的标志和最爱。梳子作为人们生活中长期利用的小物品，有很浓的人情味。谭木工有其优质的顺发功能，同时承载着人们对梳理愁绪的联想。把木梳的效用重心由有效功能转向文化和情感，顾客找到了与自己体味相投、地位稍称的发梳，取得了文化上认同价值和情感知足，谭木工通过文化营销实现了公司的质变，从优秀飞跃到了卓越。

三、应计谋略

通过上面的分析咱们已经认清了1990年代初的发梳市场，谭木工在进入市场的时候，就要重构买方价值，塑造新的价值曲线，幸免类似而陷入同质竞争。因此谭木工必需依照中国发梳市场的实际和顾客的需求采取行动，剔除行业中没必要要的元素，把一些阻碍不大的元素减少到产业标准以下，这两步能够去除没有制造价值的本钱，把对竞争力阻碍大的增加到产业标准以上，还要制造产业中从未有过的元素，这两步用于升华谭木工和顾客两边的价值，从而超越现有的竞争元素，追求到价值最大化。通过这四部动作框架凝视现有行业逻辑，着眼于提升木梳品质和文化营销，得出了以下谭木工的“剔除——减少——增加——制造”四坐标格。

第一，剔除：批发、超市、便利店、商场分销。第一，“谭木工”是以其独特的文化品位来树立品牌形象的，通过批发然后流入小地摊、超市、便利店进行零售，显然与其古典文化和现代文化相得益彰的定位不符。第二，发梳制造企业处于供货商的被选择地位，批发商户竞争猛烈，常常为争夺市场相互杀价，致使整个上游的利润也相当微弱。这又引发了进一步的恶性循环：利润低下时，制造商为降低本钱，产品做工粗糙，无法承载起一个品牌。再次，谭木工在1998年以前曾进商场销售木梳，商场渠道本钱昂贵；受制于商场，经营活动受掣肘，超级被动；商场的亏损或故意欠款会造成呆坏账额度，给供给商资金链带来庞大压力；渠道并非谭木工独占，因此对货源操纵不严，致使假货仿冒品充斥。这些假货物质低劣，价钱极低，对谭木工品牌形象损害极大。因此，那个元素对谭木工的价值制造是损害庞大的毒瘤，必需剔除。

第二，减少：广告宣传费用。就像星巴克咖啡很少打广告一样，谭木工几乎没有在媒体上投资打广告。这是谭木工刻意营造的传播策略。第一是谭木工尽管贵为行业霸主，可是毕竟行业容量小，利润有限，年收入只有一亿多的谭木工只能算中型企业，因此要把有效的资金用到刀刃上。第二，用特色定位的方式创建品牌，“谭木工”的形象传播并非依托传统的公共媒体广告轰炸，而是把有限的广告经费用于礼物广告、店面广告等渗透力强的手腕上，要紧依托自身定位的力量在传播上取得优势。咱们能够看到，这种定位方式能够极大的降低品牌传播的障碍和干扰度，幸免了与其他竞争品牌的信息肉搏战，而是以灵巧的方式轻易占据有利位置，瓜熟蒂落地扩大知名度和阻碍力。再次，谭木工和传媒的关系紧密，也擅长利用媒体进行宣传。1997年8月重庆知名报纸上刊登“招聘银行”广告，轰动一时，打响了知名度。2006年8月董事长谭传华参加了中央电视台经济频道举行的“2006隐形冠军企业论坛”，对企业品牌起到了专门好的传播作用。06年还登上了全世界闻名媒体《福布斯》杂志中国最具潜力100强企业，这说明品牌取得了国际认可。