国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
形成性测试（第一次）
1、代理地位谈判的特征为（ ）
A. 权限意识强 不正确 B. 姿态超脱、态度积极 C. 对抗性小、谈判广而深 D. 共同语言、对抗性小
2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）
A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。 B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）
A. 真宽则宽 B. 跟随进退 C. 宽严自如 D. 假变则虚
4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）
A. 条例
B. 达理 C. 礼节 D. 客观
5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）
A. 质证 B. 方案论证 C. 陈述 D. 咨询
6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）
A. 攻防意识强 B. 巧运心计 C. 谈判层次高 D. 不可谈判性
7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）
A. 宠将法 B. 感将法 C. 说绝话 D. 针锋相对
8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）
A. 听取汇报 B. 宣传鼓动 C. 分析形势
D. 被动参与
9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）
A. 现场决策 B. 场内决策 C. 场外决策 D. 群策群力
10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）
A. 可自行根据技术要求判断进行决断 B. 可以随机应变的处理
C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更 D. 请示公司领导之后再做决定
11、通过提问获取信息，需要注意的是（ ）
A. 谈判手的风格 B. 自然条件 C. 时机
D. 谈判手的权限
12、国际商务谈判对手的特点是（ ）
A. A和B B. 多国性 C. 多民族性 D. 不确定性
13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）
A. 高薪养廉 B. 借力而用 C. 环境监督 D. 组织措施
14、谈判中所持的态度具体表现有（ ）
A. 不满 B. 真宽则宽 C. 气恼 D. 硬立场
15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）
A. 理解一致 B. 用语简单 C. 译法准确 D. 共识规则
16、纲举目张原则的“目”是（ ）
A. 通用条款 B. 附件
C. 通用条款的分条款 D. 条款组合
17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）
A. 特定对象 B. 谈判步骤 C. 关键条件 D. 谈判手
18、表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）
A. 经验丰薄 B. 是主谈人 C. 阅历深浅 D. 成熟与否
19、不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）
A. 条件准则 B. 策略准则 C. 时间准则 D. 逻辑准则
20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）
A. 以对方的立场为尺 B. 以自己的立场为尺 C. 以自己的态度为尺 D. 以自己的能力为尺
21、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
