城市经理业务代表岗位标准化手册
内蒙古蒙牛乳业（团体）股份有限公司 常温营销中心销售部 销售人员市场底子知识手册
目 录 8 都市经理、业务岗亭标准化手册 第一部分：都市经理、业务代表必须牢记的五个准则 第二部分：都市经理的六个使命 第三部分：都市经理、业务代表岗亭标准化作业 第四部分：都市经理、业务代表小店协同造访七 步调 第五部分：都市经理、业务代表大店协同造访八 步调 第六部分：都市经理、业务代表主要事情时间分派表 第一部分：都市经理、业务代表必须牢记的五个准则：
准则一：对付任何客户、无论巨细，我们都要对峙办事与治理并重，仅强调治理或仅强调办事都是片面的. 准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项事情；销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是都市经理和业务代表，然后才是客户. 准则三：只有在不绝学习和实践历程中使自己的专业技能得到提升，才华跟得上蒙牛的生长速度，并有时机得到晋升，为自己事情. 准则四：要廉正. 准则五：决不造假. 第二部分：都市经理的六个使命： 1、我们的使命不是把产物卖给经销商，而是通过经销商把产物卖到
费者手中，并通过深度营销和办事让消费者形制品牌忠诚. 2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项战略执行到最终端，同为 公司投入市场的每一分钱卖力. 3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户. 4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加利润. 5、我们的使命是不绝增加零售终端的销售品项——铺市永无止境. 6、对新品推广全力以赴. 第三部分：都市经理、业务代表岗亭标准化
作业 （一）、区域市场销售目标告竣：
落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行剖析。
监督：凭据月筹划和旬追踪方法，确保每个品项都能告竣销售筹划。
1、条约剖析量月要货筹划监督。 2、月要货筹划旬追踪。
反馈：对付不能按日告竣复兴量的市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能告竣的原因和具体改造的步伐。 （二）、产物生长凭据品类、包装、口味筹划：
筹划：1、围绕品类结构进行筹划，提升品类竞争力和利润孝敬。
2、对弱势产物和弱势市场，进行产物战略筹划，提升市场份额。
落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。 2、凭据渠道特点和公司要求制定差别品项铺市、铺货目标。 3、按品类、包装、口味对弱势产物和市场阐发，制定突破战略。
（三）、用度的有效使用：
用度使用总则：客户对申请用度不能提供落实保障，此用度不予批复
客户对批复用度不能提供见证质料，此用度不予结案 筹划：买赠用度、人员用度、形象用度、推广用度 1、买赠用度： 落实: :渠道买赠、终端买赠、联合买赠 （1）、运动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商运动见告说 明会，明确运动的方法、流程、时间、力度.做好聚会会议记录备查。 （2）、运动相关准备：富裕的运动产物、见告海报、代价牌等 监督：
（1）、运动开始后要抽查终端的执行情况；其中运动时间在
15 天以内 的，抽查不低于 3 次，运动时间为一个月的抽查不低 5 次，每次抽查不少于 30 家网点，如果出现终端见告告竣率低于 60%、与运动力度不相符运动内容及变相提高供货代价，视同用度浪费。
（2）、查抄客户的出库单与终端店的送货单， 是否有运动力度体现， 查抄最少 5 天的出库单，每天查抄 10 张以上的出库单，出库单合格率 100%，不达标视同客户截流用度，并在第一时间上报省办。 2、人员用度：
落实：（1）、通例促销员数量=总销量/15 万元/人 （2）、特殊促销员按公司要求做：如：特仑苏独立促销员 （3）、人员用度=(人员数量*平均人为)*公司包袱用度比 （4）、促销员必须凭据公司要求和流程招聘，培训合格后，由都市经理、业务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。
监督：都市经理每周对在岗促销人员必须做一次查抄，结案时必须提供完整的促销人员混名册和人为表。
3、形象用度：重点客户形象用度、一般客户形象用度 （ 1）、重点客户形象用度：
落实：A、堆头：四个堆头一个主货架，参考平均堆头用度和促销筹划 B、店内装饰用度：06 年的装饰用度+07 年新增门店筹划用度 店内装饰门店选择的原则：公司规定的重点客户门店，本地销量和影响力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。
C、凭据陈列 21 字诀标准执行 监督：形象用度要把控投入产出比，凭据重点客户要求执行 A、500 元以上堆头/货架等陈列项目，都市经理、业务代表必须亲自 100%检考核实 B、500 元以下的堆头/货架等陈列项目，至少要抽查 20%，对付用度网点 6 个月循环一次。
C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性质料。
城市经理业务代表岗位标准化手册
