巨人通力电梯有限公司销售渠道研究工商管理 - 图文 

ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅＣｈａｎｎｅｌｏｆＧｉａｎｔＫＯＮＥＥｌｅｖａｔｏｒＣｏ．ＬｔｄＡＢＳＴＲＡＣＴＴｈｉｓｐａｐｅｒＵＳＥＳｔｈｅｍｏｄｅｍｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔｔｈｅｏｒｙａｎｄｍｅｔｈｏｄｏｆｇｉａｎｔ＆ｋｏｎｅｅｌｅｖａｔｏｒＣｏ．，ＬＴＤ，ｔｈｅｌａｎｚｈｏｕｂｒａｎｃｈｏｆｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓａｎｄｔｈｅｐｒｅｓｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎ，ｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｅｘｉｓｔｉｎｇｉｎｔｈｅｓｙｓｔｅｍｏｆｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓ，ｃａｒｒｉｅｓｏｎｔｌｌｅｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅａｎａｌｙｓｉｓａｎｄｅｘｐｏｓｉｔｉｏｎ．Ｔｈｉｓｐａｐｅｒｐａｐｅｒｒｅｖｉｅｗｓｔｈｅｐａｓｔ１００ｙｅａｒｓｉｎｔｅｍａｔｉｏｎａｌａｎｄｄｏｍｅｓｔｉｃｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｔｈｅｏｒｙ，ｔｈｉｓｅｘｐｏｕｎｄｓｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｃｏｕｒｓｅｏｆｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔｉｎｖｏｌｖｅｄｉｎｍａｎｙｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌ．Ｉｆｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｓｔｒｕｃｔｕｒｅｔｈｅｏｒｙ，ｃｈａｎｎｅｌｂｅｈａｖｉｏｒａｌｔｈｅｏｒｙ，ｃｈａｎｎｅｌｒｅｌａｔｉｏｎｔｈｅｏｒｙ，ＡｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅｃｏｎｔａｃｔａｃｔｕａｌａｎａｌｙｚｅｓｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｉｎｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔｉｄｅａａｎｄｔｈｅｐｒａｃｔｉｃｅｃｈａｎｇｅＣＯＵｒｓｅ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｅｘｐｏｕｎｄｓｔｈｅｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｄｅｓｉｇｎｃｕｒｒｅｎｔｌｙｆａｃｉｎｇｔｌｌｅｍａｉｎｃｈａｌｌｅｎｇｅｓａｎｄｉｔｓｃａｕｓｅｓ．Ａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅａｍａｒｋｅｔｒｅｓｅａｒｃｈ，ｃｏｍｂｉｎｉｎｇｇｉａｎｔ＆ｋｏｎｅｅｌｅｖａｔｏｒｆａｃｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｄｅｓｃｒｉｂｅｓｔｈｅｄｅｔａｉｌｅｄｇｉａｎｔ＆ｋｏｎｅｅｌｅｖａｔｏｒｔｈｅｌａｎｚｈｏｕｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｔａｔｕｓ，ａｉｍｉｎｇａｔｇｉａｎｔ＆ｋｏｎｅｅｌｅｖａｔｏｒｌａｎｚｈｏｕｂｒａｎｃｈｓａｌｅｓｂｒａｎｃｈｏｆｃｈａｎｎｅｌｃｈａｎｎｅｌｏｆｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓａｎｄｄｅｆｉｃｉｅｎｃｉｅｓ，ｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｗｉｔｈｒｅａｌｉｔｙｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓｏｆｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓｔｒａｔｅｇｙ．Ｓｐｅｃｉｆｉｃｆｏｒ：ｐｒｅｓｅｎｔｓｔｈｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｃｏｎｃｅｐｔｏｆｅｌｅｖａｔｏｒｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌａｎｄｔｈｅｃｈａｎｇｅｉｎｇｉａｎｔ＆ｋｏｎｅｅｌｅｖａｔｏｒｌａｎｚｈｏｕｂｒａｎｃｈｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔｍｏｄｅｏｆｔｈｅｏｖｅｒａｌｌｄｅｓｉｇｎｓｃｈｅｍｅ．Ｆｉｒｓｔ，ｔｈｅｒｅａｌｉｚａｔｉｏｎｏｆｅｌｅｖａｔｏｒｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔｉｄｅａｔｈｅｕｐｄａｔｅ；ＡｎｄｔｈｅｎｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｎｅｗｅｌｅｖａｔｏｒｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｉｄｅａｍａｋｉｎｇｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓＩｏｃｈａｎｇｅ．ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｎｇｇｉａｎｔ＆ｋｏｎｅｅｌｅｖａｔｏｒｆｌａｒｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｔｒｕｃｔｕｒｅ，ｄｉｖｅｒｓｉｆｉｅｄｃｈａｎｎｅｌｓｔｙｐｅｓａｎｄｐａｒｔｎｅｒｔｙｐｅｃｈａｎｎｅｌｍｅｍｂｅｒｓｒｅｌａｔｉｏｎｓ；Ｆｉｎａｌｌｙｆｏｒｍｅｄｉｎｔｈｅｐｒｉｍａｒｙｍａｒｋｅｔｖｉｓｕａｌｉｚａｔｉｏｎ，２，３ｃｌａｓｓｍａｒｋｅｔｆｉａｔｉｎｇａｎｄｐｌｕｒａｌｉｓｔｉｃｓｔｅｒｅｏｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓ．Ｔｈｅｅｓｔａｂｌｉｓｈｍｅｎｔｏｆｎｅｗｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎｃｈａｎｎｅｌｍａｋｅｓｇｉａｎｔ＆ｋｏｎｅｅｌｅｖａｔｏｒＣｏ．，ＬＴＤ，ｔｈｅｌａｎｚｈｏｕｂｒａｎｃｈｏｆｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｏｆｔｈｅｅｆｆｏｒｔｓｔｏｃｏｎｔｒｏｌａｎｄｍａｒｋｅｔｐｅｎｅｔｒａｔｉｏｎｒｅｓｅａｒｃｈｃｏｎｔｅｎｔｓｓｔｒｅｎｇｔｈｎｏｔｓｏａｒｓ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｓｔｈｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓ．Ｉｎｔｈｉｓｏｕｒｐａｐｅｒｔｈｅａｒｅａａｒｅｌｉｍｉｔｅｄｔｏｌａｎｚｈｏｕｅｌｅｖａｔｏｒｓａｌｅｓｍａｒｋｅｔｏｆｃｏｕｎｔｒｙ，ｏｔｈｅｒｓａｌｅｓｍａｒｋｅｔａｌｓｏｈａｖｅｔｈｅｇｕｉｄｉｎｇｒｏｌｅ。ａｎｄｔｏｏｔｈｅｒｂｒａｎｄｓｏｆｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｕｓｅｄｆｏｒｒｅｆｅｒｅｎｃｅ．ｃａｎａｌｓｏｂｅＫｅｙＷｏｒｄｓ：Ｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌ，ｄｅａｌｅｒｓ，ｃｈａｎｎｅｌｓｒａｔｅｇｙ目录中文摘要…………………………………………．ＩＡＢＳＴＲＡＣＴ…………………………………………ＩＩ第一章绪论……………………………………．．１１．１研究背景及意义…………………………………．．１１．１．１研究背景．…………………………………．１１．１．２研究的目的和意义……………………………２１．２相关理论综述……………………………………．２１．２．１销售渠道的定义与功能………………………．．２１－２．２销售渠道的设计步骤…………………………．３１．２．３渠道成员的选择……………………………．．５１．２．４渠道控制…………………………………．．６１．２．５渠道绩效评估………………………………．６１．２．６工业产品企业销售渠道………………………．．７１．３研究思路及研究方法………………………………．７１．３．１研究思路…………………………………．．７１．３．２研究方法…………………………………．．７第二章国内电梯行业背景……………………………．９２．１国内电梯行业背景…………………………………９２．２巨人通力电梯有限公司简介…………………………１０２．３巨人通力电梯有限公司市场竞争现状…………………．１ｌ２．３．１高层建筑市场被进口电梯垄断…………………．１２２．３．２国内中端市场基本被外资品牌占领………………１２２．３。３国内品牌有所发展…………………………．．１４２．３．４电梯行业结构丌始调整………………………．１６第三章巨人通力电梯有限公司销售渠道分析……．………．１７３．１巨人通力电梯有限公司现有销售渠道运作模式…………．．１７３．１．１东部地区销售渠道模式………………………．１７３．１．２西部地区销售渠道模式………………………．１８３．１．３西部地区销售政策…………………………．．１８３．２巨人通力电梯有限公司销售渠道管理存在的问题…………１８３．２．１市场分布区域近几年的销售业绩情况……………．１８３．２．２渠道管理组织结构过于简单……………………２ｌ３．２．３营销管控体系不健全…………………………２１３．２．４西部地区县级区域的渠道和终端开发严重不足……．．２１３．２．５西部地区政府采购项目市场尚未开发……………．２２３．３巨人通力电梯有限公司销售渠道问题分析………………２２３．３．１直接渠道停滞不前…………………………．．２２３．３．２对经销商缺乏管理和控制……………………．．２２３．３．３缺乏经销商选择机制…………………………２３３．３．４渠道策略混乱………………………………２３３．３．５价格约束机制不完善…………………………２３第四章巨人通力电梯有限公司销售渠道改进方案…………．２４４．１基于产品销售链修正销售渠道………………………．２４４．１．１重新制定渠道策略，完善渠道管理………………２５４．１．２重新审查，评价渠道策略……………………．．２６４．１．３对现有渠道进行调整…………………………２６４．２建立双赢的销售模式和互赢的战略合作关系……………．２６４．２．１有效地沟通是双赢的基础……………………．．２７４．２．２利益共享、风险共担…………………………２７４．２．３建立共同的战略目标和价值观…………………．２７４．３制定经销商选择及评价标准和退出机制………………．．２８４．３．１经销商选择及评价标准………………………．２８４．３．２经销商退出机制……………………………．３ｌ４．４完善销售团队业绩评估与绩效考核体系………………．．３２４．４．１销售人员绩效考核指标………………………．３２４．４．２销售人员绩效考核方法………………………．３４４．５销售团队的持续培育和柔性管理……………………．．３５４．５．１销售团队的持续培育…………………………３５４．５．２销售团队的柔性管理…………………………３６第五章巨人通力电梯有限公司销售渠道改进方案的实施与控制．３８５．１改进方案的实施…………………………………．３８５．１．１明确渠道各个成员的任务……………………．．３８５．１．２渠道改进方案实施的限制条件分析………………３９５．１－３渠道改进方案的评估…………………………３９５．１．４制定改进方案实施计划………………………．４０５．２改进方案实施过程中的控制…………………………４０５．２．１建立有效的营销渠道监控机制…………………．４０５．２．２控制渠道环境的不确定性……………………．．４１５．２．３渠道客户的维系……………………………．４２第六章结论………………………………………４３６．１主要结论………………………………………．４３６．２研究展望………………………………………．４３参考文献…………………………………………４６致谢…………………………………………４７兰州人学ＭＢＡ专业学位论文Ｈ人通力ｌＵ梯有限公Ｉ＝ｉ：ｌ销售渠道研究第一章绪论１．１研究背景及意义１．１．１研究背景销售渠道是生产者和消费终端之问的媒介。在现代商业经济条件下，商品和劳务必须通过流通中介从生产者手中转至消费者手中才能成为现实的产品。对于每一个生产商来说，销售渠道就是企业与市场之问建立联系的关键。因此，销售渠道是否有效直接影响到企业的生存和发展。目前，由于许多企业对销售渠道的认识不足，对渠道管理不够重视，造成了渠道利益主体之间的矛盾和冲突。后果是双方之间的内战和消耗。近几年来，销售渠道在全球竞争的激烈、成本压力的剧烈、以及社会文化变迁和新技术的压力下越来越被企业重视。在当今这个高度社会化分工的时代，企业的理念永远无法单方面完成，在整个企业营销经营活动中，渠道决策占有独特的地位，直接影响和制约着企业其他营销策略。对生产企业而言，谁掌握范围广、速度快、可变性强、同时消耗少的销售渠道，谁就能够最先赢得市场，在激烈的市场竞争中胜出。销售渠道是企业满足顾客需要的一种手段，是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件，同时它也是企业扩大销售、顺利实现经济目标、赢得发展的重要保障。销售渠道在市场营销中具有战略意义，企业应从战略的高度来看待销售渠道。所以，设计出适应不断变化的市场环境、以最低成本传递最重要的消费者信息、最大限度地满足顾客需要、建立持久有效的销售渠道，并对其进行有效地管理和控制是企业最有力的竞争手段，也是目前国内许多企业最迫切需要解决的问题。我国加入ＷＴＯ后，国内外电梯厂家之间竞争也日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。竞争的现实促使企业不断地进行技术、产品和推广方面的创新。产品的销售渠道也同样需要变革和创新。市场竞争的日益增强更加要求企业经营的深入化和细致化，提高对市场资源的可控程度。正是在这样的行业发展背景下，巨人通力电梯进入了中国市场，其品牌美誉度、产品档次都较高，但是由于进入中国市场较晚，并且最初只采取工程带动零售的方式培育市场，同时目前只有省级代理的形式，而且由于销售成本的限制，销售队伍也不够壮大。也正是这样的渠道布局存在着许多问题。例如：对代理商的依赖性强，对工程和零售的终端控制弱，反应不及时等等。这些问题都成为了阻碍公司进一步发展的障碍。本文充分考虑了国内电梯行业销售渠道的发展和现状，结合销售渠道的相关理论