广告公司提案技巧
从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。
孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常之关键！！！公司越大势越强，一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！
第一、提案注意事项
设计公司需要具备三种基本技能：
1、说服客户的能力（在企业是说服上司或老板） 2、提案本身的技术含量
3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！
一、永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？
二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？
三、你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。
四、客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。
五、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。
六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。
七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。
八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。 会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！
九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。
小结
天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。 “事前演练”可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。
“事前演练”可以增强信心，提高演出的完美性。“引问题、立观点、破局面”
“经常培训”和“相互挑弱点”。考虑周到，经得起推敲。翻来覆去可能回到原点。。。
第二、提案“五到”
眼到 （Eye Contact）
1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。
2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。 3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
4. 角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；
走近发问者，有专心倾听、亲切感。
手到 （Gesture）
1. 位置
－手置於腰下：温和、消极、冷漠 －手置肘以上：热情、积极、具企图心
－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意 －站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。 2. 力量
－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示） －次数也是一种表达力量
－如果连续大动作就会像带动唱 3. 时机 －重点提示
－大小、数量、趋势的表达
－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会） 4. 自然就是美
不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）
口到 （Voice & Tone）
1. 投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending的技巧非常重要 －Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量 2. 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳
－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。
－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度
3. 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考
－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。
－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。 4. 谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）
－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。
－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。
－问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。
耳到 （Listening）
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。 1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话
懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心
2. 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认
是必要的，如：您的意思是不是??
3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何
机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角 度来看看??。这个idea不错 ，如果??是不是会更好 4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，
一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。
心到 （Love & Care）
客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。
1. 首先要了解客户要的是什麽？期待听到什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。
2. 了解提案内容，注意条理性，层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）
3、钓鱼也要鱼洱，适当时候可以先设计一两手亮个相。（尤其是小广告公司，案例不足以让客户有信心时
1. 让气氛轻松
提案人员应该使现场气氛轻松起来，一场沉闷的提案，一定是一场失败的提案。在提案 的现场，一般会比较严肃，连一贯随便的人，都在正襟危坐，使气氛轻松起来是一件使大家都愉快的事。
2. 精彩表达创意
创意提案要做到精彩，但如果干巴巴的演示，让客户昏昏欲睡或是无聊发呆，客户认可 的可能性就大大降低。如果是有几家广告公司在大致相同的时间向客户提创意，客户一连几个小时甚至更长时间坐在那儿，是一件很辛苦的差事。
3. 展望创意的效果
所以的客户都关心广告效果，客户对创意的关心，其实就是对广告效果的关心。也可以
说客户对广告效果的关心远远大于对创意的关心，所以提案人员要充分展望创意可能带来的效果，而且要确信这个效果的到来。
在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身 上。所以，作为创意提案人员，应该向客户说明创意刊播后的效果。
4. 说明创意的应用
客户对创意的认可，还体现在对创意作品的应用上，能不能应用，如何应用，在什么地 方应用，如报纸广告的创意可不可以在海报上应用，可不可以在POP上应用，可不可以在户外广告上运用，可不可以在车身广告上运用，应用的效果怎样。
5. 说明创意的策略
在创意提案中，不要孤立地阐述你的创意，还必须展示该创意与策略的对接与关联性。整合传播的提案，如果前面的策略介绍得很充分，那么在创意表现演讲的时候就可以简
明地提及（一定要提及）
6. 设身处地为客户着想
孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，不要把自己都没有信心的创意提交给客户。
任何一点都必须从客户的角度进行说明，广告创意是用来解决客户的某个问题或带来某种帮助的，不要总是阐述创意本身有多么出色，重要的是该创意向市场推出后可能获得的行销效果！
7. 拿出激情与自信
在创意提案的全过程中，必须精神饱满，如果你打动不了自己，就根本感动不了听众。如果没有自信，客户就不可能相信你。客户还会从你提案时的精神状态去设想你将来的
工作状态。
8. 与客户沟通
要诞生一个优秀的创意提案，不要总是唱独角戏，要善于利用机会进行互动。比如在提 案过程中，可以向客户提问，特别是在开始的时候，提出一个与创意提案有关的问题，但这必须是一个有趣的问题或重要的问题，如果客户对此进行讨论，你就多了一个了解他们特征、关注的侧重点的机会。也可以设问，让客户有一个短暂的思考或回答的机会。
9. 控制你自己
时间上的控制：一般提案，广告主都有时间上的限制与安排，拖延时间是必须避免的， 有可能在你面前放计时器，或安排人去提醒。
主题上的控制：不要一发挥起来就离题万里，一般可以准备一份议程表，这样可以防止 自己跑题，也可以在与客户讨论的时候，回到正题上来。
10．真诚的态度
广告公司要把自己当做客户的朋友、伙伴。真诚是最好的介绍信。以诚待人不仅仅是在表达上，更体现在行动上。真诚的态度不仅是语言的态度，更是工作的态度。
真诚的态度，首先要把创意作品做好，即使是平面广告的小样或电视广告的故事版，也应该制作精美，不要粗制滥造。创意水平的高下是一回事，完稿的认真程度是另一回事。充足的准备也是真诚的态度的体现，匆匆忙忙，缺这少那，也不是真诚的表现。
真诚的态度，其次体现在对客户的关心上，特别是对客户事情上的关心，对其需求上的关心。不重视，掉以轻心是所有的客户都不能容忍的。
真诚的态度，也体现在语言上。真诚的态度体现在提案的语言、语气、语调上。盛气凌人和低声下气都不是真诚的态度。
11. 倾听客户的意见
重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会 提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。
认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。
认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明，可以使广告 公司更准确地了解客户的信息。
12. 争取客户对提案的认可
请求订单，如果提案得到认可，最好是请客户在作品上签字，在报纸广告的小样、电视 广告的故事版、展览展示图等上面签字。如果在部分细节还有调整的，可以在一旁注明。
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