黑龙江生物科技职业学院
顶岗实习总结
姓 名： ____________ xxx _____________
所属系： __________________ 农学 ________________ 专业班级： _____________ 园林技术10-1 __________ 实习单位：
黑龙江亿美生物肥料有限公司
实习岗位： _____________ 销售代表 _______________ 实习时间：2012年12月3日至2012年6月23日
农资销售岗位实习总结
园林技术 10-1 王学博
为期六个月的顶岗实习结束了。在这短短的六个月里，我学到了很多东西，不管是 对自己专业知识还是适应社会的能力都有了进一步的提升。让自己思想也不断成熟起 来。现将本学期实习内容及心得总结如下：
一、实习概况
（一）实习时间： 2012年12月2日到 2013年4月2日 （二）实习单位：黑龙江亿美生物肥料有限公司 （三）实习岗位：销售助理 （四）实习性质：顶岗实习 二、实习单位简介
黑龙江省亿美生物肥料有限公司成立于 2006 年，是美国斯特尔公司在中国大陆的 全资子公司。公司近年来一直专注于水稻苗床及高档水溶肥料的研究和生产，我们拥有 自己的研发队伍，自公司成立以来，这几年的风风雨雨，经过无数次的试验，总结，终 于筛选出适合中国农业生产需要的优秀配方，为中国农业提供完美服务。美国公司总部 得到有利保证。黑龙江省亿美生物肥料有限公司为您分装，质量更放心，服务更满意。
三、亿美生物肥料有限公司核心价值 我们的核心价值观是我们永不动摇的承诺，渗透在我们所有的行动中。这些核心 价值观是我们传统的一部分，将继续指导我们今后的
决定和行动。
可持续发展意味着在继续繁荣经济的同时减少污染和更少使用自然资源， 使人类生 活得更加美好，更加舒适。可持续发展的全球尺度是在为消费者不断提供更多价值的
同 时减少环境污染的痕迹。
我们还将可持续发展定义为在提供现有的和新产品及服务的功能时， 要从根本上减 少能源和原材料的用量，在生产中或在产品使用寿命结束后，只有少量的或者没有废
物 产生。
（一） 可持续发展 亿美生物肥料有限公司的使命是实现可持续发展；在增加股东和社会价值的同时，
减少经营活动给环境留下的“印迹” o
我们的的愿景是成为农资界上具活力的公司，致力于创造可持续的解决方案，让全 国各地的人们生活得更美好、更安全和更健康。
（二） 加大在高增长市场的力度 我们将“加大在高增长市场中的力度”定义为我们的增长策略之一的时候，我们有 两个目标市场 -- 地理意义上的新兴市场和需求尚未被满足的市场空间。 这些市场空间为 常隆正华的产品和创新提供了独特的机遇。
（三） 发挥亿美生物肥料有限公司整体实力 亿美生物肥料有限公司的业务运营分为五大平台，每个平台下辖不同的业务团队。 各个职能部门，包括运营、人力资源、采购等部门为公司的业务发展提供支持。为了更 好地实现业务目标，公司鼓励员工充分发挥公司在市场进入、科学能力、顾客关系和职 能素质方面的作用。协作将在提高生产率的同时，为整个公司创造更大的机遇。
提高生产效率和产品质量是实现可持续发展的关键。 常隆正华通过对农资市场供应 链和各职能部门的不断优化和标准化，提高了企业效率，从而节约了成本和流动资金。
通过在上述领域的不断改进， 公司将在每次保证质量地向顾客准时交付产品和服务 的同时，强化我们端到端的供应链能力——即亿美生物整体实力的证明。
亿美生物农化一贯坚持“诚信为本，以质取胜”的企业精神和经营理念，以其优质 农化产品和优良服务为我国农村广大农户提供丰收的保证。 “给我信任，还您丰收” 已深入农民心中。
亿美生物农化将继续引进更多高效、安全农药产品及其它方面的业务，一如既往地 全力为中国农业的持续发展做出贡献。
四、实习过程 销售代表工作职责是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与 其利益关系人受益的一种组织功能与程序。介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求 的过程。其工作是满足客户特定的需求，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这 种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益的岗位。
（一）工作过程与内容
（1）2012年 12月2日，在亿美生物肥料有限公司开始进行为期三个月的销售实习 （2）2012年 12月 14日，和本公司参加了第二十七届黑龙江植保信息交流暨农药 （械）交易会
（3）2012年12月 17日，去齐齐哈尔市拜访客户，销售本公司产品及介绍亿美生 物肥料有限公司产品的销售计划，及奖励制度
（4）2013年1月 2日，从齐齐哈尔市回到哈尔滨公司，进行开会，反馈这次出差 遇到
的问题及相应的收获。
（5）2013年1月 7日，再次去齐齐哈尔市下属的乡镇向经销商了解本公司产品去 年卖的效果，整顿管理市场，拜访发展新的客户，了解竞争对手及产品的动态，进行市 场规划。宣传公司产品及转换农民的思想观念用药水平。
（6）2013年1月 17日，离开了齐齐哈尔市，开始在大庆市进行宣传与销售。 （7）2013年1月 28日，离开大庆市，回到哈尔滨公司进行开会，设计宣传资料、 宣传品，做新老产品实验。根据上推下拉政策，通过在上面调动起经销商的积极性，在 下面通过开农民培训会、宣传车、电视广告等的宣传拉动起农民用药的积极性，从而使 销量上升。
（8）2013年2月 1日，临近过年，公司集体带薪休假 15天。 （9）2013年2月 16日，正式上班
（10）2013年 2月 23日，经公司决定，我的市场由齐齐哈尔和大庆市改变为绥化 市场
（二）完成的任务
作为一名优秀的农资销售代表：始终要保持的一种状态是激情；始终要坚持的价值 观是做人正直，做事正气，思维正向；始终要坚守的一种职业素养是敬业、专注；始终 要处理好的一种关系是与领导的关系；始终要学习的一种技巧是沟通的技巧；始终要保 持的一种习惯是勤奋。只有积极正向的做人，才能在工作上有良好的业绩，才能让营销 走向良性循环。
五、技术工作总结 （一）田间指导
1. 在兰西县给农民学习讲解果树、番茄、黄瓜、甜瓜当前的主要病虫害及田间管理 知识。
2. 兰西县在蔬菜大棚里针对作物当前的早、 晚疫，灰霉，白粉、 霜霉、斑点、软腐、 叶霉、细菌性溃疡等病害和白粉虱、菜青虫、地下害虫等虫害问题，给农民在大棚里现 场讲解指导及农民会培训。
如：番茄早疫病病原为茄链格孢，属于真菌中的半知菌类，一年四季均可发病，主 要危害幼苗/成株的叶片 /茎秆/花和果实。坚持预防为主，定期喷药保护的原则，从定 植开始每隔7?10天选择优秀保护剂。常用的保护剂有：代森锰锌
1000倍，61.4%百菌
清锰锌500倍,发病初72%硫磺锰锌600倍。病害发生严重时，正华?甲托（彩托）加 52.5%抑快净 1500倍。特别要强调的是，在发病后用治疗剂时，一定要混入保护剂，以 保护未发病的植株并杀灭病菌孢子，对控制病害流行非常必要。
3. 蔬菜综合管理防治病虫害（大棚番茄）
（1）温度：白天维持在25?28C左右，夜温维持在13?17C，午前25?28C，午 后充分换气通气下降到20?25 C,傍晚前后停止通换气，前半夜要求温度 14?17C, 后半夜要求12?13C，夜温17C时间较长，会导致顶端停长，温度高于 30E以上易疯 长，低于5C易冻害。
（ 2）湿度：覆膜栽培，小水勤浇。
（3）肥水：底肥追肥（NPK中微量）；微生物+有机质
（ 4）整枝：连续生长：只留主杆连续生长，每穗 3? 4 个果实换头栽培：主杆六七 穗果实后，再留侧枝生长适时打岔：地上第一岔芽 20 厘米长打去，有利于促次生根， 以后宜早。
（二）农民培训会
1. 在齐齐哈尔市泰来县， 公司聘请的专家老师给当地农民带来一些作物上的一些技 术要点和致富信息，根据当地每年大发生的病虫害，让农民提前做好防治工作和针对手 段。
2. 在大庆市苹果种植地通过当地政府和农民要求， 陪同专家老师一起下乡给农民讲 解果树修剪、病虫害防治、平时果园管理的知识等。
3. 在其他各大乡镇的一些蔬菜区域和部分果区， 自己给农民开一些小型的农民培训 会，讲解当前作物的一些病虫害知识及如何用药。
（ 三） 整顿保护网络，管理市场
1. 通过在下面的了解首先找每个地方威望最高、信誉度最好、有推广能力的客户作 为我们第一个考虑的发展对象，然后帮助他建立亿美生物网络，铺货宣传。
2. 自己在宣传产品的同时也不断提醒农民怎么去辨别假货， 不定期的查处市场保护 整顿网络，开客户会议进行培训和管理市场
六、实习体会与心得
经过为期半年的实习生活，让我从做过的点点滴滴中，为人处事中，接触行行色色 的人中，各种突发事件的处理中等等。卓见走向成熟，走向社会，慢慢正真地步入了工 作的行列中。在这段时间里，我学到了很多在学校了学不到的东西，也认识到了自己很 多的不足感觉收益非浅，以下是我在实习期间对工作的总结以及一些自己的心得体会。
实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。 对接受实习生的单位
农资销售实习总结
