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药品进医院的流程
医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？而医药销售人员
面对的是一家医院，
只有明确掌握医院的架构、
人员的组成以及患者的组成，
才能成功地销
售医药产品。
一．医院的架构
每一家医院的架构基本上是相似的。
首先是院长，
在院长之下有党委书记，
有很多的业务副院长，
他们分管不同的事务，
一般都有一个专门分管药品的副院长，一个管理临床的副院长等
；
每家医院 都分许多科室，大
医技
科室、行
政 科室和
后勤科室。
例如临床的科室有内科、
外科、
妇科等，
还有行政的有医务科、
财务科、
科教科、
概 可以分为四大类，即：临床科室、专业资料整理
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档
有 药 剂科、检
在临床科室里的外科
等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。
验
科、放
射
科、器
械
科
案 管 理 处、医保办、医院
办公室、护理
部 等，医技
科
临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。
还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等；内科可以
首先是院长，
医药销售主管应该经常
去 拜 访 院
行 政人员，另
**
，
**
也可以提供很
多医务处方信息。
外还有
长，接 下来
就 是 副
院长、药
分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。
二．医院的人员组成
医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的，
剂
师、医
生、
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三．患者的构成
医药产品的最终购买者是患者，
所以走进一家医院，
首先要清楚该医院患者的组成情况，
是
专科还是综合？ 它有没有自费的患者，或者是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来分可以分为住院和门诊的患者；
按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。
通过了解医院
的患者构成，可以有选择性的确定自己的销售目标人群。
新药的进药流程
掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。 一．药剂科职能
药剂科在主要医院职能有三个：
①为临床用药质量把关；
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②负责临床药理的工作；
③临床各
科室用药的配送。
药剂科是医院的一个物流中心，
从临床用药的监控、
药理到最后物流的配
送都是药剂科的职能。
二．药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是
：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻
重的作用；
②药品质量的管理，
药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，
这些都需要药剂科主任亲
自严格把关；
会计：
负责发票 的输入与上传，整理票据； 采购人员：
主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商；专业资料整理
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库房主管
：负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管
主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务，药品
的退换货，
先
选用，
因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；
②同类的药品一定要保持合理的数量，
同类的品种中，
新的品种一定要比老品种有显著的优势，
每一个剂型至少要保留一个品种；
仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需 破损等。
三．医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则： ①一些有重大意义的创新药物， 医院会优
要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
四．新药进药程序
在掌握每家医院进药或选药的原则之后，
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药品进入医院流程
