老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型
类型 特点 方法 克星 老虎 强势，想控制，主导，看中目标，不想浪费时同理，PMP，利益，蓝图，专间。决策果断，对权威，业。 声望，地位感兴趣 猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有勇气。 猫头鹰 冷漠，理智，思考，犹豫不做错的决定。 专业，（恰到好处的PMP），数据，稀缺，限制，细致。 高敏感度的孔雀＋老虎 鸽子 话不多，说话慢，脾气给痛苦，帮客户下决定，注好，喜欢倾听，讲话稳，意细节（数据），默认成交。 下决定慢 老虎＋猫头鹰 孔雀 爱表现，热情，说话快，倾听，PMP,给信心，描蓝图 鸽子（充分的倾听，然后看重关系，人情压力。 给信心） 客户类型 同行 服务 方案 思维模式 老虎 HC怎么帮我1.HC的买家给我带1.建议一个最适合的方案，让我知道你是怎么帮我做的， 做？ 来的价值？ 满足我需求的？ 给我带来什么好处？我要付出什么？ 效果怎么2.HC是怎么帮找买2.价格有什么优惠，上促销 少量PMP 样？ 家的？ 都有谁在做?（老虎） 孔雀 猫头鹰 鸽子 HC怎么帮我1.什么样的买家，适1.报价后上促销，优惠多少让我知道HC，知道同行，有成功案例， 的同行做不适合我？ 钱？ PMP.描绘蓝图式的说服务； 的？ 2.大买家有多少？2.让他知道占了多大便宜.. 让客户幻想一定能做大； 我的同行具客户通过HC 体是怎么做直接找我采购 的？ 3.都有谁成交了，真还有哪些同实的例子… 行都这么未来我有机会联系做？（孔雀）大买家 … 为什么要这1.都有什么服务？ 1.你们都有什么方案？ 让我知道价值，利益，数据，PMP， 么做？ 2.为什么会有这些2.哪个最适合我？ 让我心里感受好，被得到认可； 都有谁这么服务？ 3.为什么？ 做？ 3.这些服务给我带4.上促销稀缺限制. 他们做的怎来的价值是什么？ 么样？ 4.我为什么要购买他们具体是这些服务？ 怎么做的？ 你们是怎么帮他们做的？（猫头鹰） 别人是怎么1.谁从HC展会，买1.同行都做的什么方案？ 让他知道同行，同行的服务，同行的方做的？ 家，大买家上面进行2.结合你的情况，建议你做案，帮客户很快下决定； 他们具体是宣传推广? ××会员,二选一… 怎么做的？ 2.如果是我也来操你们是怎么作，我将得到的价值帮他做的？ 是什么？ 如果是我应该怎么做？ 如果是我怎么超过他。。。（鸽子） 总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策
一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；
嗯，你说；
可以啊，你说，你们怎么做的？ 2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？
您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵
3、挖需求： （引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢？
除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？
听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？
哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？ 是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；
那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？
其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？？
我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？ 我们和阿里巴巴是国内。。。。。，(共同点)，区别在于。。。
慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你； 上促销稀缺 限制；告诉客户为什么建议他现在来做； 4、建立信任：
石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维； 石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到； 您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展； 您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵； 5、缔结：
? 如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？
? 如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？
6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务 资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下方便吧？
二、总结猫头鹰的特点：
他不会轻易挂你电话，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他有没用处。（要促动到他的需求）；
猫头鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心里有主意，有防范，喜欢听细节，喜欢别人说他专业，如果P
的假他就会冷下来；所以他们喜欢巧妙恰到好处PMP，才能打开他的心扉走进他的心里！（如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。）
?他们的需求
由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。
他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。
? 如何与他们通过电话打交道（专业 自信 细致；有礼貌 尊重他认可他）
作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)_清晰归纳版
