《全国自考《市场营销学》试题及答案》

答案： （1）“不仅出售产品，还出售服务”体现了该化学公司对延伸产品的重视。 延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括 产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。 P156

（ 2）该化学公司如何处理企业和客户的关系， 体现了关系营销中伙伴型的营销思想。 伙伴型关系营销即公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更 好地进行购买。该化学公司的战略思想：“不仅销售塑胶，还销售服务，同时注重 与客户建立伙伴型关系”正能很好地体现这个营销思想。

（3）作为服务于产业市场的塑料公司，我认为它最适宜使用人员推销策略。理由： 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈， 作口头陈诉，以推销商品，促进和扩大销售。塑胶公司的潜在客户就是使用塑胶的 产业公司。而人员推销的优点也是显而易见： P261P272

1、人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。 2、人员推销具有较大的灵活性。

3、人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动少。

4、人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。

5、人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平 6、人员推销经常用于竞争激烈的情况， 也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商 品。