?物流企业的分销渠道
?分销渠道层次
注析：
分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。通过上图的显示，
广东某中型物流公司进入柳州市市场开展物流服务营销 间商分销渠道模式。 选择的理由：
?我们小组选择的是中
（1） 起初，广东某中型物流公司进入柳州市市场，对当地的物流公司还是 不够了解，例
如当地公司的物流服务（包装，配送，流通加工等）是 怎样的情况。
（2） 再者，该物流公司刚进入柳州市进行物流服务，在人力，物力，财力 等还不够有优
势。
（3） 该物流公司该进入柳州市场进行物流服务，公司内部的员工对当地的 地理环境，
客户习惯等还不够熟悉，造成相应的客户不够信赖本公司 的经营能力，知名度不高。
（4） 该物流公司进入柳州市场，选择中间商的分销渠道能够提高物流服务 的流通效率，
为公司吸取更多的客户。
（5） 依靠中间商的力量帮助公司完成客户的物流需求，可以避免经营风险。 最重要的
是公司可以从中吸取经验，日后公司有能力了，在自己着手 本公司的核心物流服务，服务更多的客户。
综合上诉 5 点，我们小组认为广东某中型物流公司进入柳州市场应选 供应商的分销渠
道， 使该公司不必花大量的人、 财、力直接同客户交易， 依靠供应商可以扩大公司的销售范围，提高公司在柳州市场范围和容 量，促进公司的发展，为以后公司在柳州更好地立足奠定基础。
④ 促销策略：
1. 人员推销
人员推销是推销人员与客户直接接触的销售行为， 销售人员与客户面 可以 将本物流公司的服务特点、企业的发展信息向客户进行信息的传递。 人员推销的优点： （一） 作业弹性大
推销人员与客户保持直接联系， 可以根据各类客户的欲望、 需求、动机和行 为，采取必需的协调行动，并根据客户对某种推广方法的反应，做必要的调整， 对客户提出的相反意
见或质疑，也可及时进行讨论或答复。
（二） 具有针对性，减少浪费 人员推销事先可对未来的客户做一番研究， 以便实际推销时容易获得成 功， 而看到或听到广告的人，并非是想购买该物流产品的客户。因此，和广 告推销相比，人员推销可减少不必要的浪费。
（ 三 ） 促成即使购买 广告虽可引起注意或激发欲望，但无法使客户立即采取购买行
为。
（四）促进买卖双方从纯粹买卖关系吗，发展到建立深厚的友谊。 推销人员能经常想到客户
的长期利益，友好的关系就能得到巩固和发展。
（ 五 ） 多功能作用
推销人员除了推广工作外， 还可同时兼做服务、 收集情报、 市场调查研究等 工作。
2. 推式促销
该物流公司利用人员推销， 以中间商为主要促销对象， 把产品推入分销渠道， 最终推向市场。 这种推销策略要求人员针对不同顾客、 不同产品采用相应的推销 方法。
3. 网络促销 利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关该物流公司服务的信息， 以启发 需
求，向消费群体提供物流服务。
（一） 网站的建立 该物流公司可以在网上建立一个网站，使客户进入网站后可以清楚的看清 想要的信息， 如网站首页清楚的把该公司的简介， 服务的类型等相关信息显现出 来。
4. 广告促销
与柳州电视台合作。 将公司的简介， 物流专用车以及物流服务 （运输、配送、 包装、流通加工等）在广告片段中播放。
五、客户关系管理 （CRM ） 通过管理客户信息资源， 向客户提供满意的产品和服务， 与客户建立起长期 稳定、相互信任、 互利互惠的密切关系的动态过程和经营策略， 在激烈竞争的时 代，随着客户对服务的要求越来越高，我国物流企业了解客户需求非常的重要， 客户管理关系的意义已被越来越多的企业所认同， 流企业应该做到以下几点：
但如何进行客户关系管理，物
（一） 根据物流企业的实际情况，采取适宜的客户维系策略
在竞争日趋激烈的市场状况下，谁能与客户建立和保持一种长期稳定的合作 关系，掌握客户资源、赢得客户信任、分析客户需求，谁就能制定出 科学的企业 经营发展战略，为客户提供满意的产品和服务，谁就能迅速占领市场，提高市场 份额，获得最大利润。 （二） 实行客户忠诚策略，提高客户忠诚度 物流企业提高客户忠诚度的策略如下：
1. 识别客户。建立客户数据资料库，是与客户长期保持联系的基础。客户 数据资料库
是一个汇集、存储和分析与企业客户有关的各种信息资料的 客户信息管理系统。
2. 3.
对客户进行差异分析。
与客户保持良性接触。物流企业在进行客户关系管理时，一项重要的工 作就是降低与客户接触的成本，增加与客户接触的收效。
4. 简化与客户联系和交易的途径。
（三） 对客户实行分类管理策略，满足不同客户的需要
根据客户对于本企业的价值，即为本企业带来利益的大小，把客户分为
A、
B、C三类，为不同类型的客户确定不同的客户关系管理目标，设计不同的客户 关怀项目。
对于C类客户的关怀项目可以设计为以下几个方面：一是建立客户档案；二 是定期向客户发布企业信息和新产品及服务信息； 三是随机抽样，进行电话交流， 加强与客户的沟通。从目前来看，我国的物流企业大多处于 发展初期，物流业务 量小，因此更需要从一点一滴做起，不能忽视小客户。
对于B类客户，客户管理关系的重点在于留住客户，除了包括以上对于
C类
客户的客户关系管理项目以外，可以实行会员制管理，客户成为企业会员以后， 可以得到企业的特殊待遇，从而更愿意与企业保持进一步的联系， 为企业的产品 及服务提出意见和建议，与企业保持更好的合作关系。
对于A类客户，除了以上的客户管理关系项目以外，还需要提供一对一的
个性化服务，具体措施如下：一是对于每一个 A类客户设立客户服务代表，通 过电话联系甚至登门拜访，建立专门的联系，维持良好的客户关系；二是根据客 户需要提供全方位的服务，包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工、信 息处理以及供应链管理等；三是与
A类客户建立 双赢”的服务伙伴关系，可以 定期或不定期地开展A类客户的业务分析活动，
并形成分析报告提供给他们， 让客户能感受到本企业的特殊服务。
从根本上看，客户关系管理符合企业的经营 规律：满意的客户才能成为回 头客，回头客才能带来利润。因此，物流企业应把客户关系管理作为自己参与市 场竞争的有效工具，通过实施客户关系管理，为自己创造竞争优势。随着客户对 服务的要求越来越高，客户关系管理的作用将越来越突出。
七、总结
通过对柳州物流市场一系列的调查与分析，我们觉得广东某中型物流公司进 军柳州的策略是有可行性的。柳州乃广西主要的工业城市，交通发达，物流需求 大，物流各方面设施并未完善，潜在巨大的发展潜力。柳州集公路、铁路以及水 路完善的综合交通体系为我们公司垫下了良好的物流建设基础，
只要我们定位准
确、市场营销手段符合市场的要求，就能够在柳州物流行业中立足。我们计划以 “客户为中心”的服务精神，以“伙伴式、双赢策略”的服务模式经营，采用
4P组合的营销方式进行促销，在产品策略、价格策略、促销策略、分销渠道上 我们小组选
择了一条适合该物流公司的营销方式，具体做到分析为什么选择
4P
战略中其中一条，为该物流公司寻求目标市场。同时建立长期稳定、互利互惠的 客户管理体系，用良好的信誉为本公司做了无形的宣传。 因此，广东某中型物流 公司进驻柳州市场有很大的发展潜力。
物流公司物流服务与营销方案
