培训机构的灵魂
好久没有写东西了,前些天我一个朋友想自己开个辅导班,向我咨询了一些招生和咨询的问题,自己在培训行业也混了好几年了,我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点,这些也只是我的个人观点,希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。
我先大致介绍一下,我叫康小龙,之前在安博教育做小学奥数、初中数学 老师,不仅做过老师还做过教务、市场。安博基本都是兼职老师,我是当时我们校区当时唯一的两个专职老师中的一个,所以做的事比较多,干的活比较杂,但是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家乡、抛弃了把我培养起来的公司来到了宁波,进入了龙文教育。
下面我就针对我朋友向我咨询的问题,把我的经验介绍给大家。首先他问我怎么去招生,对于招生有什么好的办法:
在培训行业干,学生就是这个机构存活的血液,生源的好坏直接决定一个培训机构的命运,好的生源就算你不会做也能做好,面对差的生源你也只能是巧妇难为无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式,这对于业务的扩张有良好的促进作用,只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法:
招生之前,先选择你的准客户,也就是你的消费对象,培训行业面对的消费对象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭,要能承受得起这种高消费,在认清消费对象后展开攻击。如果选择了不合适的对象,即使成为了你的学员,但是后期肯定会有一系列的问题,因为他们对于结果予以的期望很高,往往这种人报的课时并不多,但是却要求有很好的成绩,一般情况下他们都是不会满意的,而且很容易闹退费,所以选择客户是很重要的。在之前有个案例,让我更加相信了我的说法,我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人,她看着别人家的孩子都在一对一,听说效果很好,自己也跑来给上高二的孩子打听打听,当时我的朋友就不太愿意让她报名,但是看这位家长确实想报,我朋友就只给报了十个小时,家长掏出了口袋里的两千多块钱,看的人真心疼,因为她不是有钱人,准确的讲是穷人,我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自习室,那里面有专门的陪读老师负责答疑,家长开心的走了,接下来就是上课了,我朋友特意让教务安排最优秀的老师,但是该发生的事情还是发生了,上了两次课考试了,孩子好像没什么变化,这下整个办公室都快被炒翻了,家长过来要成绩,说是骗子,什么话都说,我朋友看是这种情况,赶紧稳住家长,给家长解释,但是她就是不听,这是为什么呢?因为她看宣传页上说的太好听了,最后校长急了,赶紧让办手续退了剩下的,结果家长还要要求退还上过的,这叫人情何以堪,上过的课肯定不能退,只能去给家长解释。听了这件事,我想大家对于客户的选择应该有所帮助。
在宣传上,常用的宣传方法有介绍法,对比法,专家权威法,商品促销法等。
介绍法:主要是在于让家长更加了解自己的学校,主要是考宣传来招生,比如,学校的管理,教学质量,办学实力,在学人数,学生反映等。介绍法主要考的是招生人员的嘴,这对于招生人员有很高的要求,要求招生人员有一定的专业知识,能够分析出学生的问题所在,条理清晰,形象气质要好一些,亲和力强,话语吸引家长。介绍法招生必须要经过专业的培训,模拟示范,合格后方可上岗。
比较法:主要通过与同类学校进行各方面比较,突出自己学校的优势进行招生。此类方法要求老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、校区环境,重点竞争对手的发展史,例如:学大教育基本都是专职老师,新东方是以英语起家,学而思做的最好的是小班教学,安博主打一线在职老师。了解同行业竞争对手的实际情况,在培训行业的战场上做到“知己知彼百战百胜”,注意要客观的评价别人。
专家权威法:此法多应用在会销的过程中,请某之名专家,或者权威人士做报告,意在为家长分忧,实则推销自己,让家长埋单。此法必须要有一定的说服力,进行适当的包装。
促销法:此法一定要让家长觉得自己得到了实惠,感觉有便宜可占,家长在选择培训学校之前肯定做了一定的咨询,要吸引家长的眼球,要让他得到的越多,陷入的越深。
选择客户对于我们来说同样重要,做为一个招生工作者最重要的一点是去区分每个客户的类型,然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一样的,这决定了我们招生的对象总是多样性的,从个人的性格讲一般我都会分成以下六种:
一.犹豫型客户,这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对 方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她), 使他(她)觉得决定是对的,是正确的。
二.理智型客户,理智的客户你很难影响到他,这时你要做的就是尊重对方, 让他做决定就好了。
三.冲动型客户,这种人很容易做决定,但有很容易后悔。面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务,多与他说他的决定是理智的,是对的, 不要给他后悔的机会。
四.圆滑型客户,这种客户生活中总是很常见的,他会说你的学校如何的好,教育方法如何的先进与丰富,很赞同你的个人,但往往他自己又不会买,不想去学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉,往往会使你盯着他(她)转,但后悔的失望的人总是你,因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了,不要过分去跟踪。
五.决断型客户,这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的人要多了解他喜欢什么,关心什么,在意什么,那你就多讲他喜欢的东西,在意的东西,关心的事情就可以了。
六.排外型客户,这种客户一般都比较自卑,那你就要去尊重对方并且懂得 站在对方的角度去解决问题,与对方在同一起跑线上就可以了。总之不管你遇到什么样的客户你都要坦诚相待,要尊重对方,这样才能更好地招到学生。
对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解,根据我在培训行业的自身体会,提出以下方案:
广告宣传,大型喷绘与传统发单相结合。做广告之前首先要了解,周边高收入,高学历人群的居住场所,特别是高档小区,重点中学附近、购物中心。 插楼、插车,想让别人了解你,必须让他们知道你,认识你,所以这些都是很必要的。
学校渠道,在重点中学要有一定的人脉,想办法和学校展开合作,适当的做义讲,并在讲的过程中挑选几名优秀的学生送他们免费上课,这里指小班授课,一对一除外,这些学生就是你的宣传道具,与此同时和名师合作你会有一些固有资源。
会销。公开课,说明会等会销形式,会销一定要带有目的性,主持人和演讲者一定要配合默契,一定要适当的吹捧,最后要让家长觉得他不报名就是一种损失的感觉。
刊物出版,一定要有自己的刊物,据统计学生和家长对刊物还是比较感兴趣的,相比报纸,宣传册而言更有价值。
网络广告,免费发放招生信息,发放高要求的招聘信息,特别是代课教师。 陌拜电话,想办法搞到某重点中学学生家长的电话,对于有意向的长期跟踪。 转介绍,转介绍可以说是最廉洁的招生方案了,但是却有意想不到的效果 以上都是一些常用的招生办法,同样招生人员,也就是我们常说的市场工作者,自身也得具备一些专业素质,特别是“推销意识”。同时还应具备以下的意识:
1、服务于学生及家长的意识(专业化、顾问化、人性化、服务化)
专业化:不仅指我们对招生业务专业化,也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学校情况十分了解,还要把学校的教育品牌,以“专家”的身份展示给咨询者,要通过我们对各种的专业化的解答水准,向咨询者提供专业化的咨询服务,提供权威性的信息,不能出现前后矛盾,虚无缥缈,或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问,消除咨询者的种种顾虑,促使对方产生信任和好感。
顾问化:是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员,也可以站在学生家长的角度,设身处地的为学生及家长考虑,根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议,帮助他们选择求学途径,或选定专业,以求学顾问的身份帮助学长进行抉择,使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议,达到我们招收学生的目的。
服务化:是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务,服务就是招生”的思想,学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念,要让学生及家长感到,我们不是为了单纯的招生而招生,而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”
人性化:是以情感人的一种招生技巧,是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务,缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务;通过我们设身处地的为学生考虑,使学生及家长从感情上倾向于我们的学校,这是体现我院人性化的重要方面,也是我们招生的重要技巧。在招生实践中,可能会遇到一些特殊情况,这对招生人员也是一种考验。
2、主动沟通及交往的意识 有效沟通的技巧
1、讲话条理清楚,层次分明,突出重点,容易让对方领会
2、谈话要带有表情,真挚动人,声情并茂,用温情打动学生和家长
3、说话幽默风趣,使对方听得满心欢喜,但有道理。让对方觉得“听君一席话胜读十年书”
4、听话比说话重要。(倾听) 5、交流过程中要勇于承认自己的错误 6、交流中要迅速牢记学生和家长的姓名 7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源
8、“良药苦口利于病,忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和观点
3、有针对性开展咨询工作
1、满足从众心理需求,树立报名榜样; 2、满足功利心理需求,宣传上好学校的好处; 3、克服自卑心理障碍,列举成功典范;
4、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示学校实力及优势;
这些都是我们作为培训行业的从业人员经常用到的招数,但是如果你是一名代课老师,你的所有出发点都应该是如何教好学生,让孩子思想觉悟提高,学习习惯变好,学生成绩提高,以后能做一个对社会有更大贡献的人。 希望我的这一番话能对大家有所帮助。
好了今天就写到这里,对于怎么做教务,怎么做咨询,我也会继续和大家讨论,分享!
康小龙
2012年8月15日
培训机构的招生方案
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