医院销售操作手册
药品作为一种特殊的商品”不同于一般的消费品”特别是处方药品”它具有在医生指导下完 成消费过程的特点，其销量的产生”受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中 上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地
”70%以
”由此而引起的激烈竞争”亦给医药
”最重要的是临床促销”最怕
企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院 的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院”进入临床用药”就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式 进药的程序”以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式
1、 产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位
”由其作为产品的代理”
而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
① 全面代理形式”是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过 程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同 刺激其经销的积极性。
② 半代理形式”是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作
”产品在医院的促 ”以足够的利润空间
销工作由企业人员完成。这种方式”有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态 ”把握各种 市场信息，，对销量的全面提升有较大的帮助 ”但与全面代理相比工作量要大些。 2、 产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位
”直接派出医药业务
代表去医院做开发工作”从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可 分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临 床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院
”即企业完成医院开发的全过程”包括
”企业须为经销单位留一定的
产品的进入、促销、收款 ”但给医院的票据是相关经销单位的
利润。这样做有几个原因 ”一是企业未注册自己的销售公司 ”必须通过相应有医药经销单位 过票”以使产品进入医院合法化 （由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院
）；
二是企业虽注册有自己的销售公司”但由于医院所在的地方当局行政干预”保护地方医药经 销单位的利益”因而必须通过地方医药经销单位过票
”方能进入医院；三是企业虽有自己注
”因而不愿更换或
册的销售公司”但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位 接触更多的业务单位”这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后，随着各地卫生系统的改革”产品要想进入医院销售”还要通过卫生局的招标： 只有进入卫生局招标目录的产品 ”才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期”相当一部分 地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与
”也可以委托医药公司投标”一般 来
讲”委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1. 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2 ?医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3?主管进藥医院（一般是副院长）对申请进行审核； 4 ?医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 .企业产品进入医院药库；
6 ?企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房 7 .医院临床科室开始临床用药。 （三） 产品进入医院的方法
1?新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医 院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织
”一般由企业先派药品销售人员
”尽量请到
（门诊部、住院部）；
到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络
这些社团、机关的相关领导 ”以这些部门的名义举办“XX新产品临床交流会”的形式举 办推广会。可以给这些单位相应的会务费
”以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专
”将该区域
家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后
内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及 有关专家请到”进行产品的交流”以达到产品进入医院的目的。
（2）针对某家具体医院的产品
”向药剂科人
推广会”主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会 员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品 院。
”使他们认识产品”从而使产品顺利进入医
2 ?企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等
部门”每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动 ”企业可通过这些机关部门事先了解到 组织相应活动的时间、地点、内容 ”主动去联络”出一定的赞助费用”成为协办单位。企业 在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广 ”以便进入部分医院。 3 ?通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系 理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位 做医院工作”往往少走很多弯路”产品能比较顺利地打进医院。
4 .由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成 立的专门班子”一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方 可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况
（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等）,,
”往往没有相应医药代
”业务多”人员熟”通过他们
再由药品销售人员具体联络 ”以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈 会。会前应多与各成员联络 ”尤其是一些比较权威的专家教授、主任等
”会后再进行相应的
公关”以便促使他们能够写下产品推荐条”从而使产品进入医院。 5 ?医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时
”若感到各环节比较困难”可先找到临床
”临床科室主
科室主任”通过公关联络”由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下 任点名要用的药”药剂科及其他部门是会同意的。此外
”医院开发工作本身也应该先从临床
科室做起”先由他们提写申购单后 ”才能去做其他部门的工作。 6 .由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中 可先沟通较好接触的专家、教授 门推荐。
7 ?地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、 药学会均与当地的医院有着广泛的联系
”可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员
”若各环节工作不知如何开展
”让他们接受产品”接受销售人员”接受企业”进而向其他部
进行公关”然后由他们将企业的产品推荐给医院。
&通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后
”若感觉工
作较难开展”可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医 院相关人员的详细个人资料 ”以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属）,,然后有选择性地去 间接接触访问”通过他们间接地将产品打入医院。
9 ?以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸 人指名要产品”医生要产品”从而达到进入的目的。 10 ?通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门 而使他们出面使产品打进医院。
11 ?试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销 以进入。 12 .其他方法。
总之产品进入医院”成为临床用药”需要一定的程序和方法”需要销售人员充分利用天时、 地利、人和的各种优势。 （四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产 品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素
”可摸清进药所需的各个环节”对各
”就需对卫生局进行直 ”从而逐步渗透”最终得
”如卫生局或政府部门进行公关 ”从
”使医院里来看病的病
环节的负责人进行沟通公关 ”从而达到进药目的。针对卫生局的因素 接或间接的公关”以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素 后以比对方更加优厚的条件去说服医院。 二、如何进行产品在医院的临床促销活动 医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主
”可先查出对方的手段同”然
”介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室
较多”要根据自己的人力、物力、财力 ”抓重点科室”抓重点医生。 （一）对医、护人员
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