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的项目，在龙井可谓是超大规模社区。
（三） 价格某：本案在周边同档楼盘的售价相对较低，价格占有明显的某。 （四） 户型规划以小户型为主，迎合了当前房地的市场需求。 （五） 开发商的品牌及实力在龙井口碑较好。
（六） 现房某。目前项目已基本进入现房阶段，相对于期房来讲，某明显。 本案不利因素分析
（一） 目前销售形象存在严重不足。销售现场不规范，没有统一的形象展示。
（二） 销售资料不健全，没有足够的楼盘形象展示的资料，现场销售道具严重不足（具体
包括：楼书、DM单，户型图、售楼处的各种形象展板，样板示范单位、区域规划图、沙盘模型，户型模型等）。
（三） 销售推广力度不够，百姓认知度较差。
（四） 市场容量小。由于龙井市人口较少，购买力严重不足，部分低价抵帐房都销售困难，
大街上隋处都是贴条售房广告，一切说明了当地市场容量还是有很大的局限性。
（五） 消费习惯不成熟。 当地购房者对性价比的要求不够成熟，一味追求低价格，容易忽
视产品真正的价值，因此对高价格、高品质的本项目容量产生一定的购买“瓶颈”。
（六） 居民消费水平偏低。
（七） 项目前期的销售不畅，给市场带来一些不利的影响。
（八） 铁路线的阻碍对本案将产生一些不利影响，因其地势低，铁路的噪音对本案有一定
的影响。
营销机会分析
（一）延龙图一体化进程加快，且本案处于龙井中心区域，从政策的延伸角度，本案未来有
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很大的销售潜力。
（二）龙延收费站的取缔，将再次加速龙延一体化进程，扫除了延吉和龙井的交通屏障，将
进一步加剧龙井与延吉的某，由于龙井的低房价，可吸引一部分延吉中低收入的消费群体到龙井购房，扩大了本案的消费者层面。
（三）本案得天独厚的区域某，及后期的景观规划，物业品质的提升，为本案后续的销售增
添诸多亮点，对日后的销售十分有利。
（四）以品质环境为主要诉求点，打造的差异化产品，从小区品质、物管及景观规划上下功
夫，才能找到小区成功销售的突破口。
（五）铁路逐道的开通，对本案日后的销售将起到很大的推动作用。
（六）通过项目的综合品质的提升，重新朔造楼盘形象，销售形象，以质量承诺，品质提升，
优越的景观规划、高品质物管等诸多因素提升小区整体形象，打造龙井市高品质小区。
第二部分 销售提升
一、产品提升建议： （一）销售形象的改进
由于目前本案售楼处的选址及销售人员的配备，缺乏专业性和统一的形象展示。 我们建议：
１、提升销售人员的素质及专业水平。
２、售楼处统一着装，突出销售人员的专业形象。 ３、售楼处重新进行装修布置。 ４、重新选择售楼地点。
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5、重新设计本案标志，及主题语：领市城邦，万象生活。 （二）项目景观建议
由于该区域整体生态环境较为理想，对于当地居民而言，“满目苍翠”或“清水临江”的感觉未必能够完全打动他们，而那些能够体现城市前卫化元素的景观反而更容易引起他们的“冲动”。
我们建议：小区园林景观的宗旨要体现一种休闲、生态、人文。小区环境在大面积的绿化基础上辅以硬质景观。增加廊柱、花架、凉亭、石椅雕塑；水景长廊、中心广场等形态。（均可采用仿真制作工艺，造价成本相对低廉，但景观效果很好。）
第三部分 销售策略
一、销售提升 （一）进驻后重新组建一支具有高素质专业化的销售队伍，提升现场的销售执行力。 （二）对售楼处进行重新选址，重新装修，突出项目的某及卖点，展示项目的整体形象。 （三）重新设计制作楼盘的宣传资料，包括楼书和ＤＭ宣传单。
（四）与专业的景观规划公司进行合作，设计制作小区的整体的环境景观效果图。提升小区
的整体品质。
（五）对小区的整体效果图及单体效果图进行重新加工。
（六）对楼盘的价格进行调整，提高楼盘的整体均价及，根据各户型的优缺点进行调整。 二、物业提升 （一）物业形象展示：物业全体保安、保洁、维修员工的统一着装上岗，加强物业服务，通过物业服务品质的提升，打造星级服务小区，获得小区业主的认可，同时在社地上引起反响。 （二）引进某物业公司：针对本项目通过某物业的介入，打造高品质物业服务。
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三、阶段策略销售 （一）项目预热期销售策略（项目开盘前1个月）
该阶段重点是展示开发商形象，突出项目的物业主题，展示项的整体形象，建议在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括： 1.硬件塑造 ⑴告知性工地展示
应利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。 ⑵户外广告设置
户外广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的某度。在广告牌设置上可以考虑龙井市内重要街路交叉路口大型户外广告牌、公交站点及路牌广告等其它户外媒体。 ⑶设置精某示范单位和样板房
通过对示范单位和样板房的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户购买冲动，促进成交。 2.软性宣传 ⑴为区域造势
通过报纸软性文章，当地新闻媒体（龙井市新闻）详述项目周边的市政规划后给该区域带来的种种优越之处打动买家的心，促进项目的销售。 ⑵为本案住宅造势
目的：把市场的注意力拉至本案住宅，突出项目形象，以本案住宅品质，周边环境、周
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边规划、未来升值空间等优点吸引买家。 ⑶为楼盘造势
形式一：软性广告宣传；把区域规划，项目立项、政府对该项目的关注等所带来的利好因素向市场传达。
形式二：置业调查问卷，以抽奖的形式向中奖买家提供额外折扣或现金奖励。同时，留住部分准备置业的客户资料作为项目销售的客户积累。 形式三：硬性宣传： 1、DM单张的派发
针对项目的潜在客户以区域性为主，可重点加强区域性宣传以节省广告投入。可以通过邮政订报系统派发。
2、利用供求世界进行平面宣传。
注：本阶段的客户积累应达到可售房源的50%的有效客户。 （4）利用事件营销
抓住铁路逐道开通这一有利的事件，进行事件营销，举行开通仪式，邀请政府领导及新闻媒体到现场，充分宣传这一事件，进一步扩大对本案的影响。 （二）开盘强销期策略
这一阶段通过前期的内部认购和预约登记的客户积累过程，实时选择开盘，并结合一系列的开盘促销政策，对一盘庆典做一个细致的策划，制造一个火热的开盘热销的氛围。 主要宣传策略：
1、开盘前几期以报纸硬广为主，向市场发布本案的开盘信息，及一系列开盘促销政策。 2、通过精心策划的开盘庆典，开盘当天邀请龙井市当地新闻媒体，政府各主管部门及
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杭州龙井金地万象城项目策划初案
