跨境电商B2B背景下产品详情页优化技巧——以阿里巴巴国际站平台为例

跨境电商B2B背景下产品详情页优化技巧——以阿里巴巴国际站平台为例

作者：左瑞瑞 叶文静

来源：《对外经贸实务》 2024年第7期

doi:10.3969/j.issn.1003-5559.2024.07.017

左瑞瑞 广西工商职业技术学院 叶文静 广西柯式企业管理咨询有限公司

[基金项目]本文系2024年度广西高校中青年教师基础能力提升项目“广西中小型跨境电商出口企业线上渠道整合策略研究”（项目编号2024KY1530）的阶段性成果之一。

[作者简介]左瑞瑞(1986—)，女，广西工商职业技术学院经管系副教授；研究方向：国际贸易、跨境电商。叶文静（1997—），女，广西北海人，广西柯式企业管理咨询有限公司营运部，负责阿里巴巴国际站运营。

摘要：阿里巴巴国际站运营过程中,产品的详情页设计至关重要。因为海外客户对产品的深度认知、认可是可以交易转化的,并且很大程度受到产品详情页的直接影响和间接引导。结合跨境电商企业实际业务反馈，分析产品详情页优化存在的误区，提出针对性优化技巧，从而助力跨境电商企业发展。

关键词：跨境电商；详情页；优化技巧；B2B平台

产品详情页是跨境电商店铺展示产品信息及卖点的页面，是体现产品内在美、容易使客户产生共鸣的页面。产品详情页架起了客户与产品深度了解的桥梁，对店铺的销量起着至关重要的作用。优质的产品详情页能够对客户的购买行为产生正面积极影响，能够激发客户消费欲望，树立信任感，促使客户下单。因此，产品详情页设计不光要有良好的视觉效果，还要有缜密的构思、精美的排版，对客户做积极引导。产品详情页优质与否，将直接影响产品交易的转化，即产品详情页承载了店铺的流量和公司的订单量。

一、阿里巴巴国际站产品详情页的重要性

（一）产品详情页能够激发客户购买欲望

阿里巴巴国际站与各网站一样，产品展示只能是客户间接感官，不能直接接触。因此，客户有无购买欲望与产品图片、产品描述等详情质量决定的。详情页中最主要的是图片和视频展示，图片美观，视频高清，不能过度修饰，若造成与产品本身相差甚大，不仅使得客户反感没有欲望，还会失去大量客户。

（二）产品详情页聚焦卖点和亮点

同一种商品无数家企业生产，如何在众多商家脱颖而出，产品详情页至关重要。客户浏览产品时间短暂，详情页是否聚焦卖点和亮点，是否满足客户需求，是否解决顾虑点，影响着客户是否继续关注后续内容以及是否有购买行为。产品详情页布局的每一个屏设计一个卖点或亮点即可，紧密结合材质、功能、尺寸等产品信息以及客户搜索的关键词进行描述即可。

（三） 产品详情页属于实力展现和信任强化区

产品详情页是核心的展示区域。要让客户真心地放心地购买产品，产品详情必须展现企业的实力和产品的可信程度。优质的产品详情页能够展现企业规模、产品细节处理、特色之处、设计过程、制造流程，并注明产品鉴定方法、使用方式、注意事项等，充分体现行业专业程度和对顾客的真诚。

二、阿里巴巴国际站产品详情页优化存在的主要误区

（一）误认为详情页内容越多越长即越优化

详情页展现产品的信息越多越长越好，这是错误认识。尤其在阿里巴巴国际站产品规格化等变化及购买行为逐渐转向手机端的情况下，过长的详情页是非常致命的，产品信息越长越使得客户失去耐心，看不完、看不到重点、看不下去等就会适得其反，起到反效果和副作用。详情页内容设置突出产品特色和优点即可，增加其黏度，“精、准、真”描述产品容易吸引客户。一般而言，电脑端显示不超过20屏，移动端显示不超过10屏，在4页左右即可。

（二）误认为产品所有优点当作卖点即越优化

产品的优点可以有很多，但优点展示太多,会让客户抓不住产品的核心卖点,客户看完整个详情页后,无法对产品产生一个清晰明确的定位,也就无法形成转化。因此，如果详情页中把产品所有的优点看作卖点，也是比较容易陷进的一大误区。产品详情页中卖点太多等于没有卖点，真正的卖点设计一两个即可，即客户的痛点或需求点。提炼卖点的同时，也要对其表达进行视觉提炼，展现产品特色优势等元素。

（三）误认为模仿越多优质详情页即为优化

不同的产品、不同的店铺，详情页构架也不尽相同。那么，如果看到同行这设置得不错，那设置得也不错，于是吸取各个优点，模仿抄袭，均拼凑在自己企业的产品详情页中。咋看一下还不错，但整体逻辑是混乱的，让客户感觉到敷衍和杂乱。优质详情页设计应该根据主图、铺垫、正文、分析、收尾这样的逻辑顺序循序渐进，做出有创意的详情页。这需要美工辛勤劳作，利用详情页灵魂去引导客户发起询盘最后下单。总之，一味模仿排版未必能模仿出高转化的详情页。

三、阿里巴巴国际站产品详情页优化技巧

（一）详情页上增加客户常见问题，解决客户疑问

产品详情页设计除了基本的产品信息，把常见的问题也直接展现在详情页上，增加真诚有效的解答内容。这样可以延长客户的访问停留时间，还能促进客户对企业的认可度和信任度。同时，这种做法也可以减少企业本身的宝贵时间，不用单独一一解答各种基础问题和技术问题。既能减少企业业务员的时间，又侧面展现了企业的专业强度。

（二）详情页上设置单独PC端和无线端模板，方便客户操作

各个国家客户购买行为和习惯也不为相同，但无非就是PC端和手机端。客户根据自身产品特征，相应调整企业精力放在PC端还是无线端。PC端更有利于对不同供应商、不同产品的研究，大型设备、精密仪器PC端浏览几率较高。无线端可以让客户快速浏览，如今客户手机无线端流量占比越来越大，特别是快消产品等。产品详情页设置单独的PC端和无线端模板，满足不同客户浏览习惯，提高两端流量，增加产品曝光率。

（三）详情页上插入关联产品，增加客户潜在需求

国际站各个店铺流量较为珍贵，如何让现有流量体现价值最大化，可以在产品详情页上插入关联产品。添加关联产品有三大作用：一是提高店铺转化率，邀请更多客户询盘，以便达成交易促进合作伙伴关系；二是提高店铺产品点击率和曝光率，增加流量；三是满足客户更多潜在需求，更好地了解企业和产品，从而提高销量。需要注意的是所添加的同类关联产品或者同品牌互搭产品详情页要保持与店铺整体风格、产品基调一致。

（四）优化整体排版和图片质量，吸引客户眼球

调研清楚客户心理，调整排版展示，整体要显得饱满、有内容、不单调。其中页面中产品的整理、产品的细节图、产品的证书等，按照由浅入深设计排列。同时，加上生产的整个过程,一定要选择视频动图来描述生产流程，因为视频>动图>图文>表格>文字。视频拍摄必须真实可信，才能使客户身临其境，产生购买欲望。详情页中图片质量要高清大方，重视主图，需经过测图，选出点击率高的图片作为版头代表图和主图。每个图片只展示一个卖点，让客户能够快速了解企业产品。详情页如此排版，做到专业，给客户一种靠谱有实力的感觉，从而有效吸引客户的眼球，提升询盘率，使产品从中脱颖而出。

四、阿里巴巴国际站LED灯泡详情页优化设计的案例分析

（一）公司和产品介绍

南宁宏彩照明科技有限公司是一家跨境电商B2B企业，主要通过阿里巴巴国际站平台进行跨境营销。该公司是一家专业研发、生产、销售各种型号LED发光二极管及LED照明应用产品的高新技术企业，并且已经获得CE、ROHS、ISO9000等国际产品认证及体系认证。其工厂拥有108条生产线，6000平方米无尘车间，300多名员工。LED灯泡品类又分为灯丝灯泡、装饰灯泡、灯串灯泡等，而阿里巴巴国际站对每个类目模板均具有相应要求。现以该公司LED灯泡为例，结合阿里巴巴平台规则，如何规划和优化LED灯泡详情页结构和版面，最终输出视觉效果美观、逻辑通顺，更能体现出专业的详情页页面。

（二）LED灯泡详情页优化设计

1.优化详情页版头图——局部放大、映入场景。具有特色的详情页版头设计通常采用产品局部放大，一是达到常态的视觉表达，二是给用户呈现出简洁大气的视觉感，三是让版头设计整体显得饱满。出色的版头图可以立刻抓住客户眼球，吸引他们进一步了解和关注。版头图需要有视觉冲击力，其中产品背景选择、灯泡摆放位置、灯泡最佳尺寸等都要协调舒畅。图1和图2的设计放大LED灯泡，并将LED灯泡直接映入场景图，具有立体感和带入感，完美呈现LED灯泡效果以及亮点，还可以起到渲染气氛、体现情调的作用。这样可以让客户产生更想了解该类灯泡产品的欲望，甚至直接下单订购。