培训课程钻石销售技巧
如何利用你的钻石知识来推销首饰
在推销工作中,钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过,钻石知识要被适当的使用,才能对推销工作有所帮助。
营业员与顾客交谈时,要用简单的语言,不能用技术名词,并且要在顾客提出问题,表示怀疑或有所误解时,才向他提供足够的资料,答复他的问题,消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才,大谈钻石知识,使顾客莫名其妙。假使你说的太多,顾客的脑子会混乱而且注意会分散,不能集中于你正在推销的首饰。
如果顾客本人已经有些钻石知识,还想对钻石多一点了解,你才可以在谈话中使用技术名词。
你应该利用你的钻石知识,宣扬钻石的其他好处。例如,钻石切割得很好,对顾客的好处是:良好的车工,能表现钻石的火同光泽,使它特别耀目。 展示货品
向顾客展示首饰,是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。
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说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法,是让顾客把这件首饰戴在自己身上,他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看,应该向他说明出来。要讲几句赞美的话,帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。
营业员应该用欣赏的和谨慎的态度,拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下,顾客就会知道,营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道,顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明,为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高,或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。
将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起,展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色,使很难注意到。
如果顾客想买一粒较大的钻石,他可能要放弃对钻石其他质素,例如颜色的要求。但营业员要记住,一位顾客希望的和能力可以购买的,就是他的“最佳颜色”的钻石,对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。
如何消除顾客的疑虑
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顾客通常缺乏钻石方面的知识。这是他自己最关注的问题,令他产生下列各种疑虑不定的感觉:
——他是不是真正需要购买钻石?
——他买的钻石是不是选择得正确?
——他付出的钱是不是用得很聪明?
——他买的钻石是不是货真价实?
——他能不能在其他地方买到同样的钻石,但价格比较低廉?
只要向顾客保证,他买的钻石,价格高,价值好,款式特出,而且他的选择很正确,顾客的疑虑就可以消除。
异议或者只是托词
顾客的异议和托词有互不相同的地方。
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例如,顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示,在决定购买之前,需要时间考虑。在这种情况下,他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定,不肯立刻就购买。
不过,顾客真心的异议,需要迅速的给予满意的答复。
答复顾客拒绝购买意见的技术
1、预想顾客可能表示的拒绝。
2、将异议变成推销的理由。
3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。
4、设法减轻顾客的拒绝态度。
5、如果顾客同时提出几项拒绝理由,只答复其中一项。
6、引述有利的意见,消除顾客的拒绝理由。
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7、接受顾客的拒绝意见,假使你必须这样做(但要找出一项推销理由向顾客表示,购买的好处大于拒绝购买)。
1、如果顾客并不完全错,有条件地接受他的异议。
2、如果你认为顾客的异议完全没有理由,有礼貌地否定他的异议。
3、如果你认为顾客的异议,是恶意的,很笨拙的,或者跟你没有关系,就不必予以理会。
涉及价格的拒绝购买
与下列各种因素比较,“价格太高”:
——顾客目前的经济状况
——顾客准备花费的款项数目(不够热烈的购买愿望)
——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格(应该向他强调这件首饰的质素)
——竞争者的价格(应该对顾客说明向你购买的优点)
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