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培训课程钻石销售技巧

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培训课程钻石销售技巧

如何利用你的钻石知识来推销首饰

在推销工作中,钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过,钻石知识要被适当的使用,才能对推销工作有所帮助。

营业员与顾客交谈时,要用简单的语言,不能用技术名词,并且要在顾客提出问题,表示怀疑或有所误解时,才向他提供足够的资料,答复他的问题,消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才,大谈钻石知识,使顾客莫名其妙。假使你说的太多,顾客的脑子会混乱而且注意会分散,不能集中于你正在推销的首饰。

如果顾客本人已经有些钻石知识,还想对钻石多一点了解,你才可以在谈话中使用技术名词。

你应该利用你的钻石知识,宣扬钻石的其他好处。例如,钻石切割得很好,对顾客的好处是:良好的车工,能表现钻石的火同光泽,使它特别耀目。 展示货品

向顾客展示首饰,是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。

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说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法,是让顾客把这件首饰戴在自己身上,他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看,应该向他说明出来。要讲几句赞美的话,帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。

营业员应该用欣赏的和谨慎的态度,拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下,顾客就会知道,营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道,顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明,为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高,或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。

将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起,展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色,使很难注意到。

如果顾客想买一粒较大的钻石,他可能要放弃对钻石其他质素,例如颜色的要求。但营业员要记住,一位顾客希望的和能力可以购买的,就是他的“最佳颜色”的钻石,对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。

如何消除顾客的疑虑

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顾客通常缺乏钻石方面的知识。这是他自己最关注的问题,令他产生下列各种疑虑不定的感觉:

——他是不是真正需要购买钻石?

——他买的钻石是不是选择得正确?

——他付出的钱是不是用得很聪明?

——他买的钻石是不是货真价实?

——他能不能在其他地方买到同样的钻石,但价格比较低廉?

只要向顾客保证,他买的钻石,价格高,价值好,款式特出,而且他的选择很正确,顾客的疑虑就可以消除。

异议或者只是托词

顾客的异议和托词有互不相同的地方。

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例如,顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示,在决定购买之前,需要时间考虑。在这种情况下,他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定,不肯立刻就购买。

不过,顾客真心的异议,需要迅速的给予满意的答复。

答复顾客拒绝购买意见的技术

1、预想顾客可能表示的拒绝。

2、将异议变成推销的理由。

3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。

4、设法减轻顾客的拒绝态度。

5、如果顾客同时提出几项拒绝理由,只答复其中一项。

6、引述有利的意见,消除顾客的拒绝理由。

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7、接受顾客的拒绝意见,假使你必须这样做(但要找出一项推销理由向顾客表示,购买的好处大于拒绝购买)。

1、如果顾客并不完全错,有条件地接受他的异议。

2、如果你认为顾客的异议完全没有理由,有礼貌地否定他的异议。

3、如果你认为顾客的异议,是恶意的,很笨拙的,或者跟你没有关系,就不必予以理会。

涉及价格的拒绝购买

与下列各种因素比较,“价格太高”:

——顾客目前的经济状况

——顾客准备花费的款项数目(不够热烈的购买愿望)

——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格(应该向他强调这件首饰的质素)

——竞争者的价格(应该对顾客说明向你购买的优点)

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培训课程钻石销售技巧如何利用你的钻石知识来推销首饰在推销工作中,钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过,钻石知识要被适当的使用,才能对推销工作有所帮助。营业员与顾客交谈时,要用简单的语言,不能用技术名词,并且要在顾客提出问题,表示怀疑或有所误解时,才向他提供足够的资料,答复他的问题,消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表
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