在本部分中还要阐明如何对产品进行定价。首先要了解主要竞争对手是如何对其产品进行定价的。您的产品是否更好（要客观！），或者只是与他们的产品相当？您是否调查过人们会花多少钱来购买您的产品？要尽可能多地获取竞争对手的价格信息，并将这些信息与功能比较相结合。如果您的产品具有明显的优点（还是要客观！），那么您或许就可以将产品定价为等于或高于现有竞争对手的价格。否则，您可能就应降低价格，以获得市场份额。随着时间的推移，当您在一块市场上站稳脚跟时再提高价格。
确定了产品定位和价格后，接下来便是令人兴奋的推广和广告了。可以在每条大街上投放有关您的公司和产品或服务的广告、可以通过新闻稿进行免费促销、可以举办贸易展览，也可以进行上百万元的电视广告活动，这么做的目的是为了使您的产品妇孺皆知。您的促销始终都应具有明确的目标。例如，是为了打造品牌知名度、进行即时销售、推广某一特别活动，或者只是为了产生关注和引导消费？
目标设定后，要以您所整理的目标市场信息和市场战略信息为基础，再次对潜在客户的心理进行分析。他们使用什么媒体？他们的购买习惯是什么？您的广告费最好投放在何处？他们的兴趣是什么？您如何才能将这些信息用于您的产品销售或通过其他方式实现您刚刚设定的目标？
例如，我们以《脱线家族》的海报为例，并假定我们在销售汽车——明确地讲是载客量大的汽车。如果《脱线家族》中的主角一家属于我们的目标受众，那么我们可以确定他们看小电视、读报纸、一般都是全家人一起做决定（因此引起孩子的注意是关键），并喜欢乘车到西部进行长途旅行。因此，我们的广告和促销以印刷品（明确地讲是报纸）为依托，效果可能最好，并且我们在设计销售说明书以及其他策略时应考虑到儿童这一群体。
这个例子肯定过于简化了，但您应该已经知道了您必须考虑些什么。基本上，您必须根据受众的习惯做出以下决定： 1. 广告语应涵盖哪些内容 2. 需要如何表述广告语 3. 需要在何处进行表述
在商业计划书的推广部分，要简要阐明上面所列出的内容、方式以及地点。这些问题的“地点”部分称为广告组合，有时是这三个问题中最容易确定的一个。此部分不一定始终都要非常详细。换言之，您不必细究您的广告主题是什么，除非您认为它们是您企业成功的关键。在营销计划中可以再对这些细节进行阐述。
接下来讨论如何进行产品销售。您是否会采用零售链、网上销售、直接销售等方式？描述您所在行业的标准分销渠道，并阐明每种方法的优势和劣势。某一渠道是不是从财务角度看较好，但从客户服务角度看就不太好？您是否会建立分销商网络？可选的分销渠道有多种，包括零售网点（您自己的或现有的零售链）、批发网点、销售人员、电话销售、网络营销或通过电视和有线电视购物频道进行直销。
销售部分应详细说明销售交易的实际情况。您的销售代表实际完成销售要经过哪些步骤。他们的佣金结构是怎样的？他们的销售动力是什么？他们参与产品或服务的实际交付的程度如何？他们的售后角色是什么？是否根据地理区域、产品种类或其他什么标准将他们划分到
不同领域？销售部门是如何进行组织的？这种特定的组织和付酬方式将如何使您领先于竞争对手？
销售预测
谈到销售预测，其科学性可能只是比用飞镖投掷墙上的数字多一点点。要利用您的直觉、您的市场知识、您销售团队的经验以及您营销计划的优势来为销售预测提出一个有根据的推测。如果您已经为销售团队设定了销售目标，那么基于您所认为的每个代表相对于该目标将会实现的百分比进行预测可能就有意义。要估计每个代表的月销售额，并且您的预测应有一个可靠的起点。
战略联盟
您是否看到了与非竞争公司结成战略联盟的机会？这些类型的战略对于新兴企业来说可能非常有利。要确保您们的协议经过了深思熟虑，并且您的公司未处于不利的位置。 许多投资者在看您的计划时首先要看的可能都是管理结构。即使您不是在寻找投资者，这一部分仍有助于您规划组织结构以及帮助您拥有获得成功所需的各种技能。投资者需要确定您有必要的资源来正确规划、组织、控制和领导您的企业。他们会寻找您的管理团队在经验上的不足，因此您应先于他们而行之。假如您所需的技术人员已到位，您就要建立一支在营销、财务和运营方面具有良好经验和业绩的管理团队。这可能会决定您的商业计划书能否取得成功。事实上，98%的小型企业未能成功的原因都在于其管理团队中存在着弱点。
最少的人员职位
企业运营所需的人员在很大程度上都会取决于企业的类型和规模及其提供产品或服务的范围。一般来说，您需要下列人员：
开发和改进您的产品或服务的技术人员 财务管理人员 产品销售人员 运营监督人员 行政管理人员
撰写管理部分
先要概述一下您的整体管理理念。说明您公司的创立者和董事会。回答一些显而易见的问题，如在特定的时间内您将拥有多少名员工，其中有多少名管理人员，他们需要具有哪些经验和背景等等。
对于您已有的关键人物，要提供他们的简历概要，并且要突出相关的经验和成就、工资水平以及职责范围。对于现在仍空缺的职位，概述您对可能候选人的最低要求以及这些职位的职责。另外，也可以把这些职位外包给在您所需领域擅长的专业人士。您可能会发现，在一开始，无论从哪一方面来看把工作外包都是最好的解决方案。一定要介绍承包人的背景和业绩。此外，还要记住提供雇用其他人员的时间表。
同时提供一部分关于外部支持的内容，如您的注册会计师、律师、银行干事以及保险经纪人。还需提供任何其他外部资源，如董事会或管理顾问。
要用批判的眼光审视您的管理计划，并寻找组织中的弱点。要在此详细澄清这些弱点，并证明您的计划将会消除这些弱点。即使您不注意这些弱点，您的潜在投资者也可能会注意。
组织结构图
提供一个组织结构图。通过图示，您和您的审阅者可以更容易地了解您的企业，发现可能的缺陷。
人员成本
要通过一个表或描述来说明人员成本。下一讲中所述的损益表中也会用到这些成本。您可以按个人或部门来细化成本。要说明职务、部门或小组工资水平，然后在单独的一行中加上15-20%，以包含员工福利、税金等（也称为“薪金总额”）。扩展此表以便可以包含未来2-3年的数据。
设施
本部分还可以包含设施信息。描述您的企业所需办公场所的类型、费用以及租期和租赁条款；搬迁到更大办公场所的时间表，以及其他相关信息。
其他
以上是需要在管理部分阐述的基本内容。如果您认为还有必要提供其他信息来帮助投资者做出投资决定，您也可以在此提供。例如，如果您的策略主要是依靠卓越的客户服务赢得市场份额，那么您可能希望提供一部分关于您的客户服务计划的内容。或者，如果您所要涉足的行业是一个以留住技术人才难而闻名的行业，那么您可能需要提供您的人力资源和福利计划以展示您吸引和留住顶尖人才的策略。
要考虑的其他事项
撰写这一部分内容时应谨记的一些其他事项包括： ? ? ? ? ?
如果您是在寻找创业资金，那么您有两种选择——您可以向银行及其他贷款机构申请商业贷款，也可以寻找风险投资。选择哪一种资金来源将取决于您所需的资金量。而您所需的融资类型将决定计划（特别是财务部分）的编写方式。换言之，投资者希望知道他们以后将如何得益于此投资，而贷款者则希望了解您将如何还贷。
不管由谁提供资金，您都需要进行一个将所有基本因素考虑在内的可靠的财务预测。商业计划书中的“财务计划”部分至关重要。许多情况下，商业计划书的财务部分都是其核心。试想一下，您进行创业的原因还有什么？为了满足您在市场中看到的需求？可能是，但您的真正目的多半还是赚钱！并且您的潜在投资者或贷款人审查您的计划书时也是为了了解您何时（或者是否）将赚到钱。因此您的计划书的财务部分当然可以称为其“心脏”。
您的商业计划书的核心是由损益（或收入）表、资产负债表和现金流量表构成的。对于新兴企业，这些将会是预测报表或暂编报表。对于现有企业，这些表将反映您的以往经营史和当前财务状况。在前两年的部分，要将您的财务细化到逐月预测，然后再进行逐年预测。由于这是您商业计划书的一个非常关键的部分，因此一定要遵循公认会计标准并确保您的财务报表都已准备得当。请会计师来帮助准备这些报表或者仅仅是审查报表而花些费用是非常值得的。如果您真让会计师来为公司准备财务报表，要确保您完全了解这一过程以及相关术语和数字的意义。投资于企业主对企业财务特别在行的公司时，潜在投资者通常会觉得更放心。
您的员工中是否有人受非竞争协议的约束？有没有应该考虑的其他限制？ 您的外部资源是否有您所在行业的相关经验？
您的外部资源或现有管理人员是否有在新兴企业工作的相关经验？ 您是否拥有股东，如果有，他们是否会参与管理决策？ 您的投资者将扮演什么角色？
财务需求概述
在将数字和数据表递交给您的审阅者之前，要对您的财务需求进行概述。如果您在寻找投资者，则应在此说明开始运营所需的现金数额，继而说明这些资金的用途。在电脑设备、办公家具等方面必须花多少钱？您可以将这些项目细分为“运营预测”或“资金需求”，或者最能体现您的需求以及您所寻求之物等任何类别。此外，记住一定要用文档备份此信息。 根据您的业务，您可能还需要包含一部分描述您的收入模型的内容。此部分应描述您的企业将要利用的各种收入流以及每个收入流将如何创收。如果您发现了独特的收入流，那么一定要将它描述清楚。（您可能还要确保让相关人员在保密表上签字。）
编写假设实际上是在为下一步的工作做准备。要在您的财务报表中对为了提供此信息而提出的方法进行说明。例如，您可能需要说明假定所有销售和采购都以现金形式进行结算，某些库存要根据特定的条款进行维护和付款，您的销售佣金要基于销售总额的百分比进行计算等
等。您还可以提供行业总体状况的有关信息。这些信息可以用带项目符号的短句列表形式或以段落形式呈现。
如果是内部使用，那么制作一个列出个人工资（包括福利费用）、营销费用、其他已知的预算营业费用以及收入预测的假设电子表格将会大有裨益。该电子表格可以帮助您确定支出在何时将因营销活动和计划的招聘时间表而到达峰值。
在损益表（也称为收益表）中将列出您的收入和费用，并列出特定时间段内的利润或亏损。它可以帮您进行计划以及帮助控制运营费用。要列出第一年的月预测并要包含以下信息： ? 销售预测——包括售出单位数、零售价、净价和总收入。 ? 商品成本——包括一个单位商品的生产成本，其中包括人工成本及所有其他间接成本，如运输、包装成本等。
? 可控费用——包括工资和薪金费用（福利等）、法律和会计费用、广告和营销费用、汽车费用、办公用品、公用事业、维修养护以及其他外部服务，以及各月成本的任何波动因素。 ? 固定费用——包括办公室租金、折旧（固定资产摊销）、还贷、保险、从业许可费以及其他固定月支出。
列出这些项目后，从总利润中减去总支出即可得到税前净利润（或亏损）。
输入税务信息并确保包含了所有税种，如销售税、营业税、财产税等。要计算税后净利润（或亏损），从税前净利润（或亏损）中减去总税款即可（请参见损益表示例）。
现金流量表显示的是一段时间内需要流出以及正在流入的现金量。它对于大批量采购计划非常有用，亦有助于为业务淡季做好准备。简单说，现金流量等于现金收入减现金支出。剩下的就是净现金流量，若将此净现金流量加到期初余额（产生收入以前）中，则可得到累积现金流量。新兴企业在完成其现金流量预测时，可能需要为每个月分别包含两列内容——一列是预测现金流量，一列是实际现金流量。该表的内容包括：
现金收入——包括所有现金流入源，如现金销售、赊销回款、贷款等。 现金分配——包括所有固定费用和可控费用。
当前现金状况概要——期初余额加上现金收入再减去现金分配，即得到新余额。
您可能还需要向您的现金流量表中添加注释，以标识某些付现条件、其他收入来源以及说明月分配变化。
通过资产负债表可以全面了解在特定日期时间的财务状况（或预测）。您通常要为财政年度的最后一天创建资产负债表。该表包括企业的资产和负债，并会显示企业的资产净值。对于新兴企业，这无疑是一种基于其自身假设的推测。与其他财务报表不同，资产负债表应遵循严格的格式并要以特定的顺序涵盖标准信息，因为它将用于分析和比较。您可以定义自己的特殊类别以便更密切地切合您的需要，但不要打乱顺序。 首先请列出您的资产。应包括：
如何策划一份优秀的商业计划书
