国际商务谈判试题五及答案
题号 分数
一 二 三 四 五 总分 一、 名词解释（每题4分，共5题，共20分） 得分 1．商务谈判 2．思维
3．商务谈判策略
4．许可证合同
阅卷人
5．木马计
二、混合选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分） 得分 阅卷人 A．中国式报价 B．日本式报价 C．东欧式报价 D．中东式报价
2．对谈判人员素质的培养包括( )
A．家庭的培养 B．社会的培养 C．企业的培养 D．自我培养
3．所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A．价格 B．立场 C．付款 D．关系
4．在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )
A．主场谈判 B．客场谈判 C．中立场谈判 D．非正式场合谈判
5．打破谈判僵局具体做法有( )
A．采取横向式谈判 B．改期再谈 C．更换谈判人员 D．改变谈判环境
6．迫使对方让步最有效的策略是( )
A．利用竞争 B．软硬兼施 C．最后通牒 D．限制策略
7．在正式谈判中( )是必须经过的程序。
A．询盘 B．发盘
1．在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )
C．还盘 D．接受
8．谈判的实质性分歧是指( )。
A．次要的分歧 B．细枝末节的分歧 C．根本性的原则分歧 D．人为的暂时分歧
9．发盘失效的情况有( )
A．过期 B．拒绝 C．还盘 D．接受
10．以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）
A．0／0／0／60 B．15／15／15／15 C．26／20／12／2 D．60／0／0／0
11．谈判议程的内容包括( )
A．模拟谈判 B．时间安排 C．确定谈判议题 D．确定谈判人员
12．在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ ）
A．商务人员 B．法律人员 C．金融人员 D．翻译人员
13．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ）
A．信誉 B．信息
C．经济利益 D．良好的交易关系
14．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A．集体谈判 B．双边谈判 C．多边谈判 D．个体谈判
15．商务谈判中，让步的基本原则有（ ）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足 D．在我方认为重要的问题上自己先让步
三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。每题2分，共10分） 得分 阅卷人 1．受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )
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