【职业培训】龙大粉丝的成功秘籍 龙大粉丝
连续多年在中国粉丝市场占有率排名第一，是粉丝行业目前 唯独的全国性品牌。
目前我国粉丝行业鱼龙混杂。目前中国有粉丝生产厂近千家，其中龙 口粉丝厂
300 多家。粉丝的主产地是山东，而山东粉丝厂家又以烟台最为 集中。除山东外，
粉丝主产地还有河北、甘肃、江西等地。生产规模从几 吨到几万吨不等，生产条件和工艺也相差庞大。粉丝行业包装和商标互相 仿照严峻，价格纷乱。
低端市场差不多被“作坊式”中小企业操纵，粉丝销售渠道一样通过 农贸市场或者批发市场，最终流向中小饭店和低收入消费者。中高端市场 的销售渠道要紧为商场和超市，消费对象一样为中高收入者。中高端市场 的竞争最为猛烈。
粉丝行业中高端市场集合了中国许多实力雄厚的知名公司，如：龙大 集团、中粮集团、江西昌顺、四川光友、甘肃银河等、天津津统等。世界 5 00 强的中粮集团具有粉丝出口无可比拟的优势，她凭借这一优势，在国内 通过 OEM 的方式与山东烟台多家企业合作生产。 中粮集团在粉丝上使用的 品牌为“可得福”，牢居华北和东北地区市场。江西昌顺是中国农业产业化 重点龙头企业，实力雄厚，产品在全国各地都有销售。昌顺不单销售粉丝， 还有众多干调制品，因此在销售上颇具规模优势，昌顺推出的褐色粉丝在 市场上表现不俗。四川光有对粉丝进行了市场细分和创新，领先推出了方 便粉丝，在西南市场成了方便面的升级替代品。随着，白家、扁担小姐等 品牌的介入，方便粉丝市场持续升温，大有席卷全国的势头。
尽管龙大集团的知名度并不高，但她在我国食品行业具有举足轻重的 地位。龙大集团旗下共有 27 个子公司，其中 14 个中外合资公司。龙大是 我国最大的冷冻品制造基地之一，产品出口日本、美国、新加坡等三十多 个国家和地区。仅日本市场，龙大就操纵着近四分之一的日本办理市场。 龙大有三个战略合作伙伴都位于世界 500 强。
龙大粉丝之因此在 300 多家龙口粉丝中一跃成为领头羊，而且连续多 年牢牢的稳居头把交椅，除得益于雄厚的集团支持外，要紧是因为其成功 的营销策略和营销体制。
借船出海，一夜成名
龙口粉丝具有 300 多年的悠久历史。龙口粉丝的源产地并非龙口市而 是相临的招远市， “龙口粉丝”得名是因为最初从龙口港出口到世界各地。 当时我国缺乏商标意识， 只在出口的大外包装箱上印上了产地 “中国龙口” 国外人就把从中国出口的粉丝叫做“龙口粉丝” 。后来龙口粉丝在山东烟台 下属的招远、龙口、莱阳等地逐步形成规模。
龙大粉丝上市前做了详细的市场调查。调查发觉： “龙口粉丝”简直是 我国优质粉丝的代名词，“三度合一” 具有良好的知名度、 美誉度和忠诚度； 龙口粉丝临时没有行业领导者；消费者对龙口粉丝的认识不清晰，离产地 山东越远的区域越不清晰。策划人员提出了“把龙口粉丝好的知名度、美 誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上”的策略，因此产生了那句经典的广告 语“龙口粉丝，龙大造” 。
1996 年“龙口粉丝，龙大造”的广告在中央电视台一播出赶忙引起轰 动。全
国各地的订单纷纷飞向龙大总部，全国各地的进货车排出几里路， 生产人员连续加班都无法满足订单要求。由于我们借势的成功，导致招远 和龙口产地的销量急剧滑坡。龙口市政府和招远市政府联合状告龙大集团 误导消费者从中牟利，官司一直打到北京。无疑龙大集团最终成为了这次 较量中最大的赢家，官司的输赢差不多不重要。
在后来的调查中，许多消费者一致认为龙大是最好的龙口粉丝，这与 我们最初的期望不谋而合。笔者外地的许多营销朋友告诉我“我原先以为 龙大集团在龙口呢？” ，殊不知龙大集团不在龙口， 而在莱阳。 商标“龙大” 和“龙口”相似也是我们借势策略的一点应用。有“龙口粉丝，龙大造” 电视广告的暗示，加上商标“龙大”与地点特产“龙口”粉丝的相似，消 费者联想“龙大粉丝是龙口粉丝的老大” 、“龙大是正宗龙口粉丝”水到渠 成。我们合理的打了个擦边球。
改革创新，一路领先
如果讲，借势使龙大搭上了营销进展的快车道；那么，创新使龙大在 竞争中一路领先，创新是龙大连续进展的动力源泉。龙大制造了粉丝行业 绝大多数记录。
1995 年，我国第一包包装粉丝在龙大产生，精美的包装让当时适应了 在农贸
市场购买散装粉丝的消费者有了做上帝的感受，满足了当时的市场 需求；
1995年，龙大开创了粉丝建设全国市场的新纪元，迈出了一统天下的 第一
步，终止了各自为战的混战时代；
1996 年，龙大领先为粉丝做电视广告， 而且在权威性高的中央电视台； 2001
年，精品粉丝王在龙大产生，使我国粉丝制造技术又提升了一个 档次；
2001年，我国第一条全室内粉丝生产线在龙大投产，终止了我国几百 年的靠
自然凉晒的落后历史；
2002年，开创了我国中国即食粉丝菜肴的先河，新麻婆粉丝在龙大产 生；
创新是差异化的基础，创新才能领先，领先才能成为赢家。龙大 1996 年在央视投放粉丝广告，当时竞争对手没有任何广告，广告的“噪音干扰” 几乎没有，观众一下子就记住了“龙大”那个名字，而且专门自然的把龙 大粉丝划归高档粉丝的心理领地。由于缺乏创新和时刻落后，尽管后来龙 口市政府做了“龙口粉丝，龙口造”的广告，但消费者并没有买帐。许多 传统产业因为广告噪音低，因此领先做广告往往成为行业的领先者，在中 国成功的先例比比皆是，如：山花地毯、海天酱油等。地点特产目前的竞 争纷乱但力度不大。只要有创新的精神，导入现代营销系统，找到合适的 突破口，一定能成为行业的霸主。
龙大的创新不单表现在营销推广中，在打假中也发挥了重要作用。由 于龙大粉丝的成功，许多小公司开始生产假冒龙大粉丝。在货架上与龙大 粉丝混合摆放的假粉丝有时连龙大的业务员都专门难迅速辨不。在多次打 假不成功后，龙大提出了“与其被动打假，不如主动升级”的策略，因此 龙大靠持续变换包装和开发新产品甩开了对手。
准确定位，独享高端
除了借势和创新外，龙大的定位策略也是成功的缘故之一。龙大定位 为中高档粉丝，最大可能的幸免了价格战，使自己独享高端市场丰厚的利 润。高品质、高价格和高利润的产品“三高策略”在龙大得到了淋漓尽致 的发挥。
粉丝的品质与原料有紧密关系，原料档次由高到低的顺序为：绿豆、 豌豆、红薯（或土豆）和玉米等。龙大绿豆粉丝作为攻打市场的主角，在 当时同类产品大多
【职业培训】龙大粉丝的成功秘籍
