同业销售管理制度2.24(1) - 图文

由天下分享时间：2024/12/2 18:38:01 加入收藏我要投稿点赞

同业销售管理制度

实施时间编制审核审批文件管理部门应知人员应会人员

2020-3-1 营销中心文件编号修改次数总页数版本号文件使用部门所有人员同业部、战区、大区 QM-KF-07 0 10 2020 各区域、同业部 KFZX-20191101-007

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1.0目的

为激励同业团队销售积极性，对同业销售过程进行指导与规范，以达到增加货量的目的，特制订本办法； 2.0适用范围

本办法适用于同业项目部、各大区、战区。 3.0职责序号部门名称 ①同业业务管理制度制定 ②同业业务区域设置与开发 1 同业部 ③业务的深挖管理 ④同业绩效考核 ⑤同业业务的销售支持 2 大区、战区 ①同业业务的开发 ②同业业务的管理与支持部门职责内容 4.0组织架构

4.1岗位说明：

4.1.0同业总监：同业项目总体负责人，管理与支持的输出负责人。对目标进行负责，工作内容对总经理负责；

4.1.2同业支持经理：制定同业销售计划和预算、拓展计划，进行日常同业销售管理、客户关系管理，完成公司下达的战略指标和同业销售指标；

4.1.3同业管理经理：通过同业营销策略的实施，推动公司同业业绩的提升和品

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牌价值的最大化。

4.1.4大区同业销售经理：执行公司各项政策，管理销售团队，完成区域同业的团队销售目标以及个人销售目标；

4.1.5大区同业销售：完成销售指标，完成量化工作，反馈销售问题，提高区域业绩； 4.2绩效考核

4.2.1考核办法：采用PBC核方式与KPI考核相结合；

4.2.2职能岗位同业总监、同业管理经理、同业支持经理采用PBC考核方式； 4.2.3同业销售经理、同业销售代表采用KPI+提成的方式考核； 4.2.4考核明细表；

岗位同业总监同业管理经理同业支持经理考核方式 PBC PBC 目标设定评价周期周期半年季度半年季度评价规则奖金计算公式奖金发放周期年度月度 ABCD=20:30:50：奖金基数*ABCD任意系数 ABCD=20:30:50：奖金基数*ABCD任意系数 ABCD=20:30:50：奖金基数*ABCD任意系数团队提成+个人提KPI+团队提成+成个人提成提成 KPI+提成 PBC 季度季度月度同业销售KPI+提成经理同业销售KPI+提成代表月度月度月度月度月度月度说明：快兔物流销售序列的关键业绩指标定义为销售人员开发或维护的客户的业务收入，考核周期为月度考核。 4.3有效客户

定义：有效客户定义须具备以下三个关键要素 4.3.1签署《运输业务代管服务申请表》 4.3.2完成首单发运并结算

4.3.3在系统中完成货主、货品标签录入

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4.4业务收入

定义：销售人员名下累计开发和维护的有效货主月度完成结算的运费总额。 4.4.1授信客户按照授信协议约定时间完成结算的，纳入授信的业务收入考核和计提；

4.4.2授信客户次月未完成结算的，不纳入业务收入考核且不计提成； 4.4.3授信结客户在次月 10 日前完成结算的，可纳入次月业务收入考核，正常计提；

4.5营业利润要求

定义：营业利润指区域月度完成结算的运费总额，扣除经营成本之后的营业利润，营业利润率不低于2%。即：营业利润/营业收入*100%>=2%。 4.5.1营业利润=已结算运费总额-运作成本-税负

4.5.2运作成本=提货成本+分拨成本+干线成本+配送成本+管理成本

4.5.3管理成本=门店租金及管理费用+人员薪资+设备成本+后台综合服务成本（按照每单 5 元计算） 5.0业务开发管理 5.1.1付款定义

5.1.1.1现付业务客户在发货时即下单生成同时支付运费的业务形式； 5.1.1.2到付业务客户所发货物在货物到达对方后支付运费的业务形式； 5.1.1.3授信业务客户在所发生的业务后一个周期内支付运费的业务形式； 5.2业务开发管理 5.2.1业务对象