? 各地区的仓储中心。 ? 具备展示功能。
C) 经销商的选择：连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行
批发业务，这是选择加盟商的重要标准。 i.
功能：
? 配件销售配送（无批发业务）：向维修商销售和配送，零售（DIY
＆Walk In）。
? 市场拓展：发展本网点内的维修客户，促进现有维修客户的销售
量。
? 服务功能：实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等。
ii.
经销商选择标准：
? 以车型组织产品线，车型数量较单一。
? 直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群。 ? 年销售规模不大于1000万。 ? 遵守规则，诚信经营。
3.2.3. 支撑系统
万向市场渠道需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统。
A) 信息网络平台：采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，
提高连锁体系的运营和管理效率，及时的配件的需求及销售信息反馈，提高快速的市场反应能力，管理流程通过信息化平台优化，可以解决管理复杂性问题。
B) 物流配送系统：采购物流、分销物流、逆向物流三种，包括需求计划、
订单管理、仓库管理、运输管理等步骤。
C) 品牌推广：统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于
树立起强势的流通品牌，万向市场渠道品牌推广可能的方式包括全国的DC和连锁加盟店/自营店，统一的形象和标识，媒体广告（广播、平面媒体、户外媒体等），发布会、直邮（宣传单）、促销活动、与官方/协会合作的公益性活动、赞助/冠名等。
专业.专注
D) 质量管理：一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道
品牌的有力保证，质量管理的目的是在终端用户那里建立起信任的基础，通过专门的质量鉴定人员对非OEM产品（包括部分进口件和国产件）并对部分制造商进行质量体系的考核，能较好的保障产品的质量，维护市场渠道的信誉。
E) 技术咨询：技术咨询是构筑渠道竞争力的重要手段，内容包括配件咨
询和维修技术咨询等；咨询的形式包括一般的电话咨询、现场咨询（视情况收不收费）、服务中心电话说明、技术宣传手册、网上教育等。向维修商提供咨询服务的内容主要是维修技术咨询、向DIY用户主要是配件咨询（鉴定真伪、推荐产品）。
F) 政府关系协调：与工商、税务等政府部门之间的交往占用了经销商大
量的业余时间交流、应付检查等精力和公关、罚金等财力，各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题，使得加盟商经营更有安全感，有更多的时间去拓展市场。
3.3. 与传统汽车零部件流通业务模式的比较
3.3.1.
与传统业务模式的差异
与传统业务模式相比万向市场渠道的发展模式以流通规模和流通效率取胜，进入的门槛很高，是竞争对手难以模仿的模式。在采购方面，统一采购的规模效应使得渠道的采购成本低于传统模式零星采购的成本；全国性的仓储配送体系为客户提供高效的配送服务优于传统对配送模式；直接面向终端的零售商比代理分销的传统模式更能掌握了终端的网络资万向市场渠以上运行时，将在上下游之间形成良性的正反馈，是一种持续增值的模式，而传统的业务模式是一种静态的模式。万向市场渠道将不断扩充其产品线、采购规模和加盟商的数量，这种扩张过程也是为上下游伙伴提供切实价值的过程，从而获得正反馈，进一步促进整个渠道价值的提升。道两步仓储式分销业务模式在经济规模点
3.3.2. 万向市场渠道业务模式的竞争力
专业.专注
ii. 为加盟商（经销商）提供的价值
? 降低成本：万向市场渠道各DC分销的产品将全国统一进货，大
规模的采购降低了加盟店的进货成本；全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本。 ? 促进销售：万向市场渠道的品牌效应将会吸引大量的不同需求的
iii. iv. 专业.专注
消费者，从而推动加盟商的销售；万向市场渠道的整体市场推广规划将带动加盟商销售；为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加。
? 改善管理：统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质
量；规范的培训体系将提升业务人员素质；各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题。
提升形象：统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度。
为制造商提供的价值
? 促进销售：对OEM厂商，通过万向市场渠道的销售可以保证其产
品的市场占有率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，万向市场渠道优势将帮助其开拓市场。
? 提升（强化）品牌形象：随着万向市场渠道的品牌影响力增强，
公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升全国各店的展示功能也能迅速提高产品的知名度。 ? 代理服务：制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索
赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由万向市场渠道来代理完成。
? 拓展产品线：相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而
制造商原有的营销体系很难完成，万向市场渠道可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场。
为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采
购风险。
v. 为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了销售品牌
正品的汽配流通环境。
专业.专注
4. 市场分析与细分市场（产品线）选择
4.1. 汽车零部件流通市场概述
4.1.1.
市场现状
汽车零部件的流通市场是汽车售后市场的一个重要的组成部分，是汽车售 服务产业链的中间环节，因此同汽车零部件的制造业、汽车维修业等行业甚至最终用户的消费特性都密切相关，因此在对流通市场进行分析时，也必须了解其上下游的行业的市场结构和竞争状况。而汽车零部件流通市场上的产品，除了汽车配件外还有如机油、音响、饰件等汽车用品。
2001年，国内的汽车保有量超过1800万辆，平均车龄约6年，2001年汽车零部件的需求量约600亿元。我国的各类汽车生产厂家约有110家，因此，国内的汽车品牌（含进口车）约有200多个。如果除去机油、轮胎及其它用品，各种车型每年在售后市场上的配件需求量平均约为2亿元，最小的甚至不到2000万元。
根据我国汽车工业的十五规划，我国的汽车保有量在2010年将增加到4000万量，年平均增长率在10%以上，其中轿车的增长率最高，将达到20%到40%。汽车零部件的需求增长率将达到10%－15%以上（用品等增长率高）。所以，汽车零部件的流通市场将是一个持续快速增长的市场。
4.1.2. DIY市场与DIFM市场
汽车零部件市场又可以分为DIY（Do It Yourself）市场DIFM（Do It For Me）市场。前者指最终消费者自己购买汽车零部件用品，自己动手安装，不需要专业的维修企业的服务。这类消费者往往有一定的车辆维修技能，是高度的价格敏感型用户，只要价格便宜就购买。而DIFM市场的消费，是指车辆的维修到专门的车辆的维修服务企业，由其决定修理内容和更换配件。这类消费者虽然也关心价格，但是，更信赖于维修企业的判断。当然这两类消费者不是绝对分开的，许多
专业.专注
万向服务体系市场渠道商业项目计划书
