怎样使顾客量增加?
举办促销活动,是为了增加销售额,如何[增加销售额]呢?实现以下两个目标即可:
* 诱导更多的顾客来店铺消费(增加顾客数量) * 促使顾客消费得更多(增加顾客平均消费额)
即销售额=顾客数量*顾客平均消费额,只要增加了作两项的值,就可以增加销售额。若仅仅是顾客平均消费
额增加,但是顾客数量未增加,则不能实现销售额的增加。因此,可以将促销定义为 [诱导消费者来自己的 店铺消费的活动计划]。 1. 关键在于QSC
增加顾客数量的方法有两种: * 获得新顾客
* 使顾客固定化及增加来店铺消费的频率。
为了实现这两个目标,应该举办各种各样的促销活动,其中QSC是关键。如果能保持店铺的QSC,令来店铺消
费的顾客满意,那么顾客就可能成为回头客,两者间存在相关联的关系。将这种关系用于管理,叫做
[Customer Relation Management= CRM], CRM的定义如下:
[增加顾客的满意度、与顾客建立长期的买卖关系的概念,统称为[顾客知识管理]。以满足每一位顾客的关
系,从而增加企业的收益为目标。] 2. 掌握 [ 顾客分类 ] 的益处
为了增加销售额,必须增加顾客满意度,使其成为回头客,一再地来店消费,更为重要的是,应该掌握这些
回头客的属于哪种顾客。根据来店消费的频率,可将顾客分为A级顾客、B级顾客、C级顾客三类。
不少店长虽然想增加顾客的满意度、增加顾客来店消费的次数,但是未对顾客反复来店消费的次数进行分析
、探讨。不知道反复来店铺消费的顾客属于哪种类型,问销售前线的员工哪种类型的顾客最多,几乎没有人 能够回答这个问题。
这种状况会导致促销活动决策的大失误。如果知道哪个地区有哪种类型的顾客,就可以对在该地区散发的广
告宣传单内容做相应的调整、改变,也就是说,使用更适合该地区的顾客的广告词。
3. [ 口碑 ] 的重要性
调查数据显示,一个来店铺消费后感到满意的顾客,会将他满意的感受对十三个看热闹的说:而一个在店铺
消费有过不愉快的消费经验或感到不满意的人,会将他的遭遇,不满对二十六个人说,由此可见,店铺平时 应 该努力提升QSC等级。 二. 如何使顾客平均消费额增加
1. 基本战略
如何使顾客平均消费额增加? 可用下列的具体方法实现顾客平均消费额的增加:
@ 诱导再买一种商品…..当顾客点完菜后再诱导点饮料 @ 提高等级……诱导顾客购买质量更高的商品。
@ 扩大购物群……因为口碑,使顾客的朋友、家人等来店消费的次数增加。 以上是使顾客平均消费额增加的基本战略,当然,最简单的方法莫过于涨价,可是涨价会导致失去顾客,风
险很大,因此,应该放弃这一不可取的方法。总之,关键在于如何增加顾客购买商品的欲望。
当然,决定战略的步骤应该结合自己店铺的实际情况而定,站在顾客的立场上积极地举办促销活动,再配合
POP战略及店内的活动,努力在商圈树立良好的形象,如果店铺的形象在是商圈受到消费者认可,那么就极
可能产生顾客来店消费次数增加的效果。 2. 决定促销的方式
利用营业分析表,决定实施什么计划、采取什么行动。还应当考虑店铺的容量,此处所指的容量,并不仅仅
局限于面积之类的容量,还包含了举办那些促销活动后是否会对质量等QSC产生影响。因为店铺花费了财力
、人力和物力将顾客吸引至店铺,若店铺在[软件]和[硬件]方面不能令顾客满意,则会导致不良后果。
同时,还应该结合商圈的活动和特色举办促销活动,例如掌握商圈在什么时候举办重要活动,附近的上班族
在哪一天发薪水等情报等,来举办相应的、恰当的促销活动。 3. 开拓新顾客
老顾客反复到店铺消费的次数到底有限,而且不能保证只要店铺举办促销活动,老顾客就会反复来店铺消费
。因此,必须开拓新顾客。据调查,若每月未`获得八~十二%的新顾客,则全年的销售额将比上一年减少,
由此可以说新的商机由新顾客带来,如果不考虑如何开拓新顾客,那么店铺的经营之路将愈来愈窄,甚至可 能被堵住。
店长必须预测促销带来的销售额
无论哪种类型的店铺都一定会拟定下一年度的销售计划和销售目标,一般是根据上一年度和本年度的变化情
况,测算出下一年度的销售额的目标值。然而,用此方法定立的销售额目标值,难以取得较大的成果。因为
此方法缺少(由促销活动获得的销售额Add on sales)的计算。
举例,某店铺根据上一年的销售额与今年的变化情况,测算出下一年度的销售目标为一千万元,如何达成目
标值? 关键在于”由促销活动获得的销售额(简称AOS)”是否达到预期。 若AOS的销售额为一千万元,就取得了预估销售成绩,可是这一成绩就足以使店铺高枕无忧吗?老客人不可
能保证永远是你的店铺的老客人,而且竞争对手也可能举办新的促销活动,也就是说,这一成绩不能保证经
营状况稳定,甚至可能使店铺陷入危机四伏的境地。
只有新的促销计划才能帮助店铺摆脱困境,你的店铺获得了新的促销计划,就可能打败竞争对手,在此意义
上,说促销活动是打败竞争对手的战略并不夸张。如果店长没有此概念,店铺就不可能取得飞跃性的发展。
如何预测AOS (由促销活动获得的销售额)
那么,应该将AOS设定为多少呢?也就是说,把促销活动带来的销售额目标值定为多少?设定AOS时,必须预 测举办某种促销活动可以获得多少销售额。
可是,在实际操作中,不少店铺没有储存举办促销活动带来的具体数据。这是店铺未保存以前的营业数据造
成的,也可以说,这是由于店铺从未考虑过举办促销活动可以获得多少销售额,只凭感觉盲目地举办没有目 标的促销活动造成的。
当然,很难对AOS进行毫无误差的准确预测,但是可以将误差尽量缩小,若想减少误差,必须利用数据。也
就是说,每次举办促销活动时,不仅要分析数据,而且还应该将这些资料保存起来,做为日后预测举办促销 活动可获得多少销售额的判断标准: 例如下列这些数据: