房地产案场培训全案

由天下分享时间：2024/11/24 5:21:17 加入收藏我要投稿点赞

卖水果的故事，从卖水果看营销经验

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先

路过的第一

家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。 1、摊主一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了

【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。 2、摊主二

老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。 3、摊主三

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。

【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。 4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

接待流程培训

一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺三．带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机六．算价：不得冷场、不要给客户思考时间七．具体问题具体分析八．逼定九．临门一脚

一、、开场白

1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离

? 赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作、

赞美生活

? 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 ? 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知

道什么。

? 按兵不动、探其所需、供其所求

? 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 4、开场白说词收集资料

? 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

? 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位、收入情况、接下来的话题） ? 你是想自己经营呢？还是纯投资呢？（商铺推荐）

? 那你有没有其他的投资产品？在哪里经营做生么？（客户实力） ? 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

? 我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（试逼） ? 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一

定要定下来。（逼定） 5、拉关系

? 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 ? 找到某种共同的基础（共同话题）

? 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 ? 让客户笑起来，让他感到很开心 ? 经常微笑

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二、项目介绍

1.项目：区位——八大功能——冷链——政策——发展空间——投资回报——项目运营

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第一人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定。 3.项目讲解要领

? 进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，顾问，而不是单纯解说 ? 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感

兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 4．四到：

? 口到：亲切、清晰、伶俐 ? 手到：肢体语言、看哪指哪 ? 眼到：时刻察言观色、适时互动

? 脑到：心到脑到、随时分析《产业、功能为社会、为我们带来什么。 5、讲沙盘注意： ? 手不能接触沙盘

? 站姿、坐姿要在客户右侧 ? 身体不能乱动、注意形象

? 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 6、讲沙盘思路：

? 要先给自己和客户定位（所在位置） ? 由大方向再向小方向推进

? 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、带看，指点江山

1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的商铺）

2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括交通、下危机。 3. 走在客户的右前方，不可冷场，要拉关系、摸底

鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样（比如：你比我们专业，有想法。）保持目光接触显示诚意，自信。经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识

只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行

告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密（比如，叫客户去申请折扣。）

主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如：吃饭唱歌等始终彬彬有礼

与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

4. 进入项目前，先灌输客户的开间、层高、道路、以后商家经营状态，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）。

5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 还钥匙、进行算价。四、商铺推荐

? 推荐技巧：要会吊房源，在进入项目之前，已经想好准备推荐的房源，带领

客户自然的奔商铺去。

? 户型推荐原则：死推一套，不得超过三套。 ? 自营的

? 商铺比较原则，同价格比位置、同位置比价值、同价值比回报 ★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

五、算价

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)

如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

六、《三板斧》

培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！ 1. 为什么买商铺投资

投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性

做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值

自营：成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等。 2.什么时候买

现在买最好，所以是购房最佳时机 3.在哪买

重庆目前像我们这样的市场只有我们一个，唯一性、政策好、行业好、未来发展趋势。

七、《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 ★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★ 4、关于价格问题折扣不能全放到底。

给客户折扣，设置门槛（比如写申请，邀请主管或经理协助）。给客户折扣，要让客户觉得你在帮他争取，一直在帮他想办法，拿到更多的折扣。

八、《逼定》

1、逼定的前提

? 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

? 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受

益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！

? 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的

冲动，没有欲望促成成交无从谈起。

? 喜欢、买得起（买不起的可以请他介绍）、有决定权。 2、逼定前的迹象

以下是客户在决定购买之前的表现：

? 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐 ? 扬起眉毛，看他的配偶（同伴） ? 开始露出笑容 ? 咬嘴唇 ? 低头、搔首

? 对你说的话点点头，表示赞同 ? 瞳孔放大，显示赞同意见 ? 揉拭下巴和后脑勺 ? 开始敲手指