? 品牌运作中心在制定立项计划后，将与客户进一步沟通（考察），了解客户具体意向；
? 品牌运作中心组织专案设计师制定设计方案，拟定《品牌运作项目建议书》（专案设计、时间、报价），
并确保签约后，专案组正式成立，启动设计；
? 品牌运作中心将《品牌运作项目建议书》提供给分公司转交客户，并负责对提案的细节作解释； ? 客户确认并通过《品牌运作项目建议书》，市场中心正式立项；如未确认《品牌运作项目建议书》，将
对建议书进行修改调整；
2、3 销售跟踪管理
评审结果
是 向客户提交《企业管理改造项目建议书》 否 起草/修改《企业管理改造项目建议书》 《项目评审意见表》 否 客户接受
是 起草/修改《销售和咨询服务合同》
2、3、1 客户跟进
? 根据初步接触的客户群，按照签约客户、意向书签订客户、重点客户、进展客户、潜在客户、跟踪客
户进行分类管理。分公司经理应根据这些情况合理调配资源，抓紧签单进度。
? 管理咨询顾问跟踪客户的动态，根据进展状况进行再次访问，以求深入地探讨和促进项目的进展。再
次访谈前要汇报近期跟踪情况，研究出访目标、目的、可能会涉及的问题等。
? 市场营销部将根据客户关系管理系统中的客户信息档案，分析分公司的营销情况，对分公司营销工作
做出指导和指示。 ?
市场营销部经理每天根据各分公司的客户信息反馈及重点客户、难点客户销售现状，提出各销售阶段的《销售建议书》，下发各分公司以保证销售过程的质量。
? 若分公司需要市场营销部派人支持，或市场营销部经理根据分公司人力、技术实力决定派人支持分公
司销售，市场营销部经理填写《分公司销售支持单》，并报市场中心经理审批。通过审批后市场营销部经理负责组织整个支持工作，并监督执行。 2、3、2《企业管理改造项目建议书》 ?
分公司递交《企业管理改造项目建议书》 ?
分公司通过对客户的调研和了解客户的需求后，根据同客户洽谈的意向，就客户所困惑的问题编制和提供基于SCMS信息管理系统的《企业管理改造项目建议书》。内容主要阐述：项目背景、AA企管理论、要素法操作、未来企业管理模型、报价和实施时间等。管理咨询顾问负责编制《企业管理改造项目建议书》。 ?
经分公司经理对《企业管理改造项目建议书》审核签字后，采用电子文档发送给市场中心市场营销部经理审核。市场营销部经理根据客户的基本情况及客户需求在1个工作日内做出审核结果。
如未通过，则由分公司经理重新修改《企业管理改造项目建议书》，重新审批。
?
总公司对《企业管理改造项目建议书》的评审 ?
市场营销部在收到分公司《企业管理改造项目建议书》后，由市场中心经理、客户中心经理和督导中心经理和软件部经理、质检部经理等对《企业管理改造项目建议书》的内容进行评审。 ?
参加评审的部门经理应在收到《企业管理改造项目建议书》后的1个工作日内，将评审意见和建议、质疑等同时填入《项目评审意见表》中。 ?
市场营销部经理在收到分公司《企业管理改造项目建议书》后的1个工作日内完成评审工作，并负责该文档的归档和寄送工作。
?
对评审后的《企业管理改造项目建议书》的处理 ?
如果《企业管理改造项目建议书》的评审获得一致通过，经各负责人签字后，则由市场营销部经理负责将《企业管理改造项目建议书》的评审结果以文字方式通知分公司，由分公司经理负责将《企业管理改造项目建议书》在1个工作日内提交客户。 ?
如果《企业管理改造项目建议书》的评审没有获得一致通过，经各负责人签字后，则由市场营销部经理负责将《企业管理改造项目建议书》的评审结果以文字方式通知分公司经理。由分公司经理在2个工作日内根据评审意见对《企业管理改造项目建议书》进行修改，再重新提交市场营销部经理组织评审。
2、3、3 起草《销售和咨询服务合同》
?
客户收到《企业管理改造项目建议书》后，如果接受我方《企业管理改造项目建议书》的全部内容，则由分公司经理负责根据总公司规定的合同格式，结合《企业管理改造项目建议书》的内容和条款，在2个工作日内起草《销售和咨询服务合同》并提交市场营销部经理审核。
? 客户收到《企业管理改造项目建议书》后，如果不接受我方《企业管理改造项目建议书》的全部内容，则由分公司经理负责根据客户的要求重新修改《企业管理改造项目建议书》，再重新提交总公司市场营销部经理进行组织新一轮评审。
2、4 合同的审批和签订
? 合同中需明确是否提供信息系统的免费修改、免费磨合期，免费磨合期后的服务收费方式等。 ? 合同的最终审批权在总公司。
? 重大合同（详见合同管理）需公司总裁同意后才能签署。
2、4、1 《销售和咨询服务合同》的审批与签订
起草/修改《销售和咨询服务合同》 审批《销售和咨询服务合同》
是
签订《销售和咨询服务合同》 否 审批结果
? 总公司对《销售和咨询服务合同》的审批和签订 ?
总公司市场营销部在收到分公司提交的《销售和咨询服务合同》后，由市场中心经理在1个工作日内，结合《企业管理改造项目建议书》，对《销售和咨询服务合同》进行审批。 ?
如果《销售和咨询服务合同》审批通过，由市场营销部按照公司合同规范打印出正本合同，`由市场中心经理签字后，由市场中心经理负责到财务部门办理合同签字、登记并按照规定办理存档手续，并将正本合同按照要求寄送分公司和客户。 ?
如果《销售和咨询服务合同》审批没有通过，由市场营销部经理负责以文字方式通知分公司经理修改合同，再重新进行审批手续。
备注： ? ?
文档发送和接收的日期以双方计算机的标准时间为准。
规定应签字而未经本人或被授权人签字的文档，视为无效文本，不得外传或下发，并按违反操作规程处理。
2、4、2 《二次销售和咨询服务合同》的评审、审批和签订
《项目评审意见表》
否审批通过？ 是 评审通过？ 否 修改后执行？ 否 否决 是 提供/修改《客户需求报告单》 是Y 起草 / 修改《二次销售和咨询合同》 审批《二次销售和咨询合同》
(销售管理)营销作业管理规范
