3) 武汉分公司：湖北 4) 温州分公司：浙江
5) 西安分公司：陕西、甘肃、宁夏、青海 6) 重庆分公司：重庆、四川
2、销售业务管理
2、1客户资料管理
2、1、1客户资料收集
? 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否
实现。因此，各分公司作为市场营销的前端，分公司经理及咨询顾问应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。
? 市场营销部收集的客户资料，应根据客户经营属地分别提供给相关分公司；尚未建立分公司的地区，
市场营销部将负责该类客户的开发工作。
? 在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：
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参加行业展览会收集资料 行业报刊收集企业信息 通过互联网收集
通过行业协会介绍龙头企业 商场品牌摘抄 合作伙伴介绍
2、1、2客户资料整理
? 分公司日常销售中，管理咨询顾问根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》，经
分公司经理审核后，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司内部客户关系管理系统，并于次日由分公司指定专人发送总公司市场营销部。 ?
市场营销部在收到《客户信息档案》后，市场营销部经理指定专人整理客户资料，并进行归档处理。
2、1、3 客户资料处理
? 管理咨询顾问原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原则上
以记录先后顺序为准确定客户负责人。分公司经理对于客户业务有最终决定权。
? 通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由分公司经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原
则，分配给相关管理咨询顾问。
? 管理咨询顾问负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其他人员负责。
无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有管理咨询顾问中进行分配。
2、2 客户联络和拜访
2、2、1 初次联络客户方式
? 在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。
? 首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息，明确本
公司业务性质，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行推销活动，这与我公司业务定位不符。
? 可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。 ? 也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。
2、2、2 公司宣传资料准备 ? 《公司形象手册》 ? 《公司产品手册》 ? 《第一直觉现场》 2、2、3 出访客户
? 在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括：
? ?
了解接待者职务、姓名？接待者对今后的项目合作是否有决策权？ 了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题？
? 对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由管理咨询顾问独立销售有困难的，可以通过地方服装协
会、纺工局或服装公司等引荐，与客户重要领导人见面。 2、2、4 出访要求
? 出访客户前要制定出访计划和目标，出访前填写《客户走访单》，经分公司经理批准后将《客户走访单》
交考勤管理员后，方可离办公室进行出访。
? 出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。
? 与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业共性问题和行业
通病切入主题，要表现出AA对服装行业专业性的理解，并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销情况，尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。
? 与客户面谈时，指定专人认真地作会谈记录。
? 与客户进行当面沟通后的2个工作日内，管理咨询顾问编写《会谈纪要》，经部门经理审阅后提交客
户并确认是否收到。管理咨询顾问将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。与客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。 2、2、5 品牌运作项目的销售管理 品牌运作中心研发过程 符合条件
将《项目建议书》提供给分公司转交客户。并负责对提案的细节作解释。 是 品牌运作中心做出立项计划 发给分公司便于向客户推荐设计服务 《产品调查表》、《品牌现况调查表》、《可行性分析调查表》、客户相关资料（代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板） 流行趋势样章 、产品指导样章、 品牌中心宣传手册 分公司提供采集的客户信息 品牌运作中心确认相关资料 否 与客户进一步沟通（考察） 组织设计专案设计师制定设计方案，拟定/修改《项目建议书》，并确保签约后，专案组正式成立，启动设计。
? 品牌运作中心负责组织专家、顾问、设计师对“流行趋势”、“产品开发”进行研讨、设计，并将成果
制成指导样章，结合“品牌运作中心宣传手册”的资料准备（流行趋势样章周期为：春夏季自上年度7月~上年度9月，秋冬季自当年度1月~当年度3月；企业的产品设计样章周期为：春夏季自上年度9月~当度1月，秋冬季自当年度3月~当年度7月）；将上述资料发与分公司，便于向客户推荐设计与推广服务；
? 分公司与意向客户沟通后，由分公司组织客户填写《产品调查表》、《品牌现况调查表》、《可行性分析
调查表》和客户相关资料（代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板）提供给品牌运作中心； ? 品牌运作中心确认上述相关资料后，进行分析，提供分析结果：
? 如果相关信息资料充分可行，品牌运作中心将制定立项计划；如果相关信息资料不充分，品牌运作中
心将暂不立项，由分公司补充提供客户相关资料；
(销售管理)营销作业管理规范
