1、1 销售计划管理中的流转单证 ................................................................................................................. 61 1、2 销售业务管理中的流转单证 ................................................................................................................. 61 1、3 商务合作管理中的流转单证 ................................................................................................................. 62 1、4 新分公司成立运作规范中的流转单证 ................................................................................................. 62 1、5 竞争对手分析管理中的流转单证 ......................................................................................................... 62
2、项目实施作业规范中的流转单证 .................................................................................................................... 62
2、1 远期产品开发流程中的流转单证 ......................................................................................................... 62 2、2 软件产品升级管理流程中的流转单证 ................................................................................................. 62 2、3 《销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证 .............................................................................. 63 2、4 《二次销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证 ...................................................................... 63 2、5 《技术服务合同》执行流程中的流转单证 ........................................................................................... 63 2、6 《品牌运作合同》执行流程中的流转单证 ........................................................................................... 63 2、7 项目进度跟踪管理中的流转单证 ......................................................................................................... 63 2、8 管理咨询实施规范中的流转单证 ......................................................................................................... 63
3、客户服务作业规范中的流转单证 .................................................................................................................... 64 4、营销稽核作业规范中的流转单证 .................................................................................................................... 64 5、营销培训作业规范中的流转单证 .................................................................................................................... 64
二、市场营销作业规范 1、销售计划管理
1、1 销售计划管理流程
1、2 销售计划管理规范
?
根据公司的战略目标，市场营销部经理在每年11月15日前制定《总公司全年销售预定计划》，并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前提制订计划，配置公司的各项资源，同时考虑到各分公司的实际现状。计划包括：运作链管理、产品设计、品牌运作、客户服务、网络工程等销售计划。审核通过后，下发各分公司确认。 ?
分公司经理根据公司《总公司全年销售预定计划》，在每年11月30日前制定出《分公司销售计划书》，并报总公司市场营销部经理审核。 ?
《分公司销售计划书》审核通过后，确定《总公司全年销售计划》。若《分公司销售计划书》审核不能通过，须上报市场中心经理修改《总公司全年销售计划》。最终必须在每年12月15日前确定《总公司全年销售计划》和《分公司销售计划书》。 ?
市场营销部经理根据各分公司销售计划，安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12
月30日前制定《年度促销活动计划》，经市场中心经理审批后负责执行。 ?
分公司销售管理应以量化指标控制整个销售过程，实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分公司计划完成情况填写《分公司月度销售计划执行报告》，上报市场中心经理审核。 ?
每月经过评估后，由市场营销部经理根据计划完成情况及各分公司资源配置重新调整下月计划，在次月5日前制定《分公司月度销售计划调整通知单》上报市场中心经理审核，审核通过后，下发各分公司经理执行。
1、3 分公司运作区域管理
? 总公司所属分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域，凡是不属于任何分公司的直属业务管辖区则
属于总公司直辖的业务开放区域。除非经总公司市场营销部协调特许，任何分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。
? 各分公司凡是在开放区域内开展的业务，各分公司必须向总公司提前提出申请，并同时提供其在该区
域的具体营销作业计划，以便总公司备案。当该营销计划获得由总公司市场营销部批准后，分公司方可安排实施操作，并随时报告计划进展情况。
? 对于非直属业务管辖区域内，已与客户签客户服务协议的客户服务工作，总公司决定采取就近服务原
则，由总公司管理咨询部指定分公司承接客户服务业务，客户服务收入计入指定承接客户服务业务分公司的销售收入。
? 各分公司必须顾全大局，听从总公司市场营销部的统一市场调度管理，以便建立全企业的市场规范。 ? 各分公司界定区域如下：新的分公司作业区域另行通知。
1) 北京分公司：北京、河北、天津 2) 无锡分公司：江苏
(销售管理)营销作业管理规范
