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招生的方法和步骤 招生话术（方法）
一般性步骤及话术
以需求导向式销售为基础
1、 自我介绍
开门见山
话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校）
2、 建立一种轻松、友好的关系。
话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？
3、 道明来意
你有没有听说过成人高考啊？
4、 安排座位
千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从 动作上比较方面，心灵感应好 如何解决学员的反对意见
给拒绝的定义： 拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所 作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳 时机。 （1 ）用心聆听
细心聆听学员的异议 话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不
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感兴趣
（ 2 ）尊重理解
1）尊重，体恤 2）将异议一般化
话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报 名的时候也有你这样的想法， 但选择我们的成人高考并不是有没 有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要 （3）澄清事实
1）澄清异议
2）处理回答 话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？
学员：没有了 招生老师：我非常理解你的想法
（4）提出方案
1）提出方案 2）约定事情
话术： 招生老师： 我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介 绍给你， 听完后觉得有需要你可以报个名， 如果你不想看也没有 关系。 （ 5 ）请求行动
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1）要求技巧
2）行动 话术：你看可以吗？ 具体步骤：
听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况 ........ 您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处 理？——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的 成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！ 7、促成
（ 1 ）成交的信号 1）、主动发问、“价格”等其他信息。
但是
2） 、观望周围的人 3） 、讨价还价
4） 、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考 5） 、反对意见减少的时候 6） 、对学员敬业精神表示赞赏。
（2）如何促成
1 ）、立即行动法 ,帮助学员决定 . 话术：现在就报吧，以后再报会
很麻烦 2）、危机法 话术：没有学历将来会影响咱晋升啊！
3）、利益驱动法 话术：现在是最优惠的或是现在活动力度最大。 4）、激将法
话术： 你看这是从其他单位填的报名表， 你是开明的人应该会接 受新东西，应该不会落后于人吧！
5）承诺法 话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的 6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。
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成教招生一般性步骤及话术
