沟通谈判的技巧
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础之上的,这是人们进行谈判的动机,同时也是谈判产生的原因。简单地说,谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过,沟通谈判的技巧却与平时所说的语言不一样,谈判是双方的思想交流,除了临场发挥以外,还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备的仗”,若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判,最终只会败下阵来。因此,当众谈判,需要准备充分而有力的资料,这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程,等等。下面是一则为谈判所准备的材料:一、了解谈判双方交易相关情况
1.双方的分析
我方分析:品牌号称价值几十亿,资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场,现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大,想找一个当地合作伙伴,共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资,分散风险,还可以缩短进入市场的时间。对方分析:与该地区饮料行业关系密切,看好我公司在北方的发展前景,更
想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率,表示愿意与我方进行洽谈合作。
2.谈判标的分析
我方分析:我公司主要的产品是各类饮料,我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必须的核心组分,广泛应用于各类饮料的生产,有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务,包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。对方分析:其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持,在北方市场有较强大的销售网络,拥有较为充足的资金。二、谈判过程设计及预测1.成交目标建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水;需对方建厂土地至少30亩;需引进德国全套纯净水生产线,拟定生产设备投资5000到8000万元,而且设备由我方采购。……
3.谈判地点、时间:
某市XXXX年6月30日在进行谈判之前,我们就应该掌握相当多的资料,首先应该详细地了解对方的所有情况。俗话说:“知己知彼,方能百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解,在谈判现场才能有效地掌握主动权,从而逐步赢得头筹。反之,如果对于对方的情况你一无所知,那就只能被对方牵着鼻子走。其次,还需要了解
我方需要达到什么样的目的,以及妥协的最低限度。仅仅是了解了对方的情况还远远不够,还需要相当熟悉自己的情况,因为在谈判中你所作的每一个决定都将以自己的情况作为基础,否则你便不知道自己到底需要达到什么样的目标。最后,还应该预设一个谈判过程以及相应地预测,及时地了解谈判过程中可能出现的问题,提早做好准备,避免正式谈判时手忙脚乱。在准备谈判的过程中,我们还需要注意这样几个问题:
1.资料越多越好
谈判一方所掌握的资料越详细越好,有的谈判者甚至会了解到对方谈判代表的喜好,以至于在实际谈判的交谈中影响对方心理。总之,所掌握的信息和资料是永远不嫌多的,不过在掌握了大量资料之后,需要对资料进行提炼,获得其中精髓的部分。
2.资料越具体越好
当然,这些资料并不是笼统的,而是需要详细具体,能够清楚地弄明白到底是什么情况,而不是模糊不清,这样你在实际谈判时就不会吞吞吐吐,或者说不清楚,继而影响到谈判的结果。
(沟通与口才)沟通谈判的技巧 - 图文
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