如何做好招生主管
一、招生前
1、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
2、熟悉自己所宣传的客户、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
3、研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
4、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
5、要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以月为单位，每月制定一次。每月月末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 二、招生时
1、要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。
2、招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象,要以良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
3、不断的派发宣传页和名片。对小学初中学生要发给家长。可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。控制好时间间隔，最好把学生教好，让学生兼职去发效果更佳！
4、学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样。所以你的服务精神和服务态度很重要，要让家长知道在我们这里的价值。
5要善于微笑和倾听，如果你是个善于倾听的咨询员，你就可以敏锐地察觉咨询者的需要，进行成功的咨询。要达到双赢，要从客户、家长的角度去考虑问题。
6、注意推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续
努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要,有的客户实际上有需求，但他不会马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 7、要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
8、采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？招生讲座?以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
9、招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 10、当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
11、平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
12、有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
13、当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量 三、招生后
1、作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
1、任课老师做好电话回访，关于学生学业和课堂表现的情况与家长沟通，让家长感受到学校的关心。
2、做好与相应学校的老师的联系工作，节日礼品或一定时间的联系活动。
3、及时向任课老师及家长了解学生情况，对课程做出相应调整，促进教学质量，促进老生转介绍。
4、可对重点客户（一些教师子女，社会影响力大的家长）进行预约家访，促进转介绍。 5、做好老生维护与续费。要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
6、安排任课老师在课堂适当渗透我校办学对学生的重大意义，使学生潜移默化的去宣传。 7、将本校学生取得的优异成绩在学校或其他人流大的地方进行广告。可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。控制好时间间隔，最好把学生教好，让学生兼职去发效果更佳！
补充一：招生方式及宣传广告
1、 与学习的老师合作，如中英文，二小，三小的主要老师。那些老师宣传的效果好，对学
生来讲可信度高。可以适当给介绍老师一定抽成。
2、 重点维护老生的续费及转介绍，给予适当优惠，充分调动学生家长社会关系的运用。可
对重点客户（一些教师子女，社会影响力大的家长）进行预约家访，促进转介绍。 3、 积极转化分校的内部学生，如同步班的可以推荐一对一，一对一的优秀学员推荐培优或
精英班。
4、 充分运用已取得的成绩去展示，如数学世锦赛，希望杯，春蕾杯，儿童剑桥等级证书。
使新学生和家长看到需求，产生报名冲动！展示可以与超市，学校，商场合作，也可以在人流量大的路口、高档小区等展示，展示要有一定时间长度。使路人留下稳定印象。 5、 传单造势，控制好一定的时间间隔，如两周一次，量不在多，要持续的宣传，营造名气，
让学生及家长知道我们的存在。可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。最好把学生教好，让学生兼职去发效果更佳！ 6、 在一些学校附近，学生必经之路打横幅广告，优点：持续时间长，醒目，经济实惠。 7、 电话邀约免费试听，强调是免费，更要强调机会难得。每天一定的电话量，打越多电话，
试听的越多，试听越多，报名越多，收入越多。也可以加电话推销，因为我们瀚博差不多有各种课程。
8、 定期举办招生活动，如晚会、讲座、特色课。这些活动可以电话邀约和老生带新生并举，
最好家长和孩子一起来参加。做好老生及新生的登记工作，期间重点攻下新生和新生家长。
9、 与互补类艺术特长培训学校合作，实现共赢。
10、将招生提成改为个人提成加团队完成指标提成，充分调动每个员工的招生热情。
11、与一些主流媒体合作，如东南晚报，石狮日报，当地电视台等，量力进行广告，内部适当合作，如颁发一些荣誉证书。优点：权威，可信，范围广，影响力大，高投入高收益。 12、注意充分利用网络，在一些权威、影响力大的网站发布相应信息，如天涯，百度知道，谷歌问答等。
13、注意及时更新瀚博官方网站的信息，在其他宣传媒介上附上瀚博网址或二维码。 13、也可以适当进行搜素的关键字广告。
补充二：淡季造势、旺季取利
如何做好七月份招生一、淡季造势、旺季取利
“旺季取利，淡季取势”，对于我们民办校的最终目标也是一样，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢生源来得容易。所以，淡季市场永远不是和对手决战的主力战场。重视淡季招生的目的，除了适当提升效益和追求长期利益外，主要是为旺季服务。“敌懈我战”的收获仅是策略上的收益和战术上的震憾，对长期利益的追求也不过是校永续经营的需要。那么，如何为旺季的到来做招生上的准备呢？ 1、做好学校的招生计划。
任何一个招生团队或者招生人员，都不能不承认招生计划的重要性。特别是针对招生旺季，招生计划做得越详细越好。在这个招生计划里面，要有这个旺季的招生目标计划数量，每个招生团队和招生个人都要有自己的招生目标，我要在这个旺季完成多少，我每周要完成多少，每月完成多少，越细越好。并且要制定实现这个招生目标的具体方案，在招生方案里，要包含招生的每个专业招生目标是多少，所采用的具体策略，对学员的咨询方案，对招生人员的激励政策，对招生人员的管理方案，对突发事件的应急处理等，这样才能制作好一个完整的招生计划体系。
2、提前召开旺季招生动员大会。
招生动员大会实际上便是招生培训会，在旺季来临前，在取得校方支持的情况下，召开一个招生动员大会对于我们旺季的帮助是很大。在招生动员大会里，可以向所有的招生人员详细讲明我们学校今年旺季的招生目标；我们的招生方案；我们的终端促销方案；我们的招生渠道；我们的规章制度；我们的招生激励方案等，即提高了招生人员的旺季招生意识，又加强所有招生人员对招生的信心。
3、旺季资金准备和紧抓学费的催交工作。
具体工作由学校根据运转情况来安排，把各项预算的资金都准备好，以备旺季之用，兵马未动，粮草必须先行，不要打无准备之仗。 4、提升招生团队市场管理及策划能力。
抓培训、抓管理、利益驱动、激励士气，对于经常违反规定、不参加培训会议、搞兼职、能力不达标的招生人员予以劝退。实现从被动执行者到管理执行者的转变，通过制度把控好各方面资源，做好市场、降低费率，带领招生团队努力学习，具备系统的市场招生管理思维，具备独立策划及操作大型招生活动的能力。 5、招生人员的激励要做好。
招生旺季对我们来说每一分钟都是钱，我们的每一分钟是由我们团队所有人员组成的，特别是我们的招生人员。大家都知道，做招生也是和种庄稼一样，平时在做基础工作，旺季才是收获的季节，我们的人员多一份努力，学校便毫无疑问多一份收成。因此，在旺季期间一定要合理的做好招生人员的激励政策，同时加强对招生人员的管理与监控，切实抓好旺季的每一分每一秒。
做好招生主管
