沃盟经纪—郑天辰《客户需求挖掘与引导》

课程名称：《营销 — KYC客户需求挖掘与引导》

主讲：郑天辰3-6课时

课程背景

过去以产品为导向的销售方式已无法满足当下财富管理行业的发展。以客户

需求为中心出发，以资产配置法作为营销基础，对接组合式产品销售，才能稳定提升复杂类产品产能，并有效减少客诉。本课程旨在帮助学员掌握一套客户需求挖掘与引导的方法，建立客户信任，优化客户体验，并为对接配置销售做好铺垫。

课程收益

1. 通过结构化的KYC提问技巧学习，掌握客户需求挖掘过程中“为什么要KYC”、“要K什么”、“怎么K”，全面提升学员客户经营过程中的提问与倾听能力； 2. 通过逻辑性的需求引导，掌握“行外资产、子女教育、退休养老、健康保障”等各类需求挖掘的流程和方法、提升客户需求挖掘能力；

3. 产出可即刻使用的工具，如KYC逻辑树等，助力于实战工作中的落地应用。

课程对象：私人银行

授课方式：

? KYC地图—INFLOW

? 行外资产KYC逻辑树（理财、基金、保险） ? 非财务信息KYC逻辑树（家庭、工作、生活） ? 【退休规划】、【子女教育】KYC逻辑树

课程大纲/要点

1. 为什么要KYC

1 KYC的底层认知：客户需求分析方法 2 KYC的原则与技巧

3 高效理财经理应俱备的能力－面谈能力 4 KYC框架思路——逻辑树

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