五、谈判环境分析
（一）己方环境分析
机会：上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压），且上饶县教育部
门出于培养当地教育资源的考虑，于是急于转让二中，以使其与一中竞争，以提升整个县中学教育水平。
挑战：1、由于当地只有两所中学，可能存在大量潜在竞争者；
2、跨省投资对当地民俗风情不了解，与当地政府和相关组织需从头建立
良好沟通、合作关系；
3、在与当地投资者竞争中处于劣势。
优势：1、实力雄厚，是浙江清华长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投
公司，代表研究院对外投资和经营管理，是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业，到2009年底，已拥有19家投资企业。
2、经验丰富，截止2009年底，温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业，涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。在教育领域，目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司两家已成规模的企业。
3、专业谈判团队，副董鲍科尔先生任浙江省谈判协会名誉会长，他领导的谈判小组曾在多场谈判中取得了良好的成绩。
4、总公司放权给谈判小组负责人，使之拥有最终决定权，减少谈判中的不必要顾虑。
劣势：1、公司投资面广泛，以拥有多个投资项目，流动资金紧张；
2、公司投资范围涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业
教育等多个领域，投资区域范围亦较为广泛，总公司管理困难；
3、异地谈判。
（二）对方环境分析
机会：有多家投资公司希望进入上饶县教育领域，给予上饶县教育部门较多的选
择权。
挑战：1、市教育局压力，要求上饶县发展教育，为与一中形成良性竞争，出卖
上饶县二中势在必行；
2、二中与上饶县中学处在一个地方，生源、基础设施、师资方面都远远不及一中，投资方资金回收周期长，且资金投入量大； 3、可能面对当地人民对外来投资的抗拒。 优势: 1、占地面积大，达160亩；
2、当地除一中外没有可与之竞争的中学；
3、当地政府对教育投资大，重视教育，可获得相关政策支持；
4、近期投入100万更新了基础设施，可减少后期投入成本。
劣势：1、土地价值：学校占地面积广泛，但除10亩用于教学设施外，其余近
150亩都为荒地，利用价值极低；
2、周边环境：学校处在市区边缘地带、周边地区主要为老居民区，基础设施落后，空地与破旧的街道较多，存在一定的安全隐患，后期需投入较多资金进行维护。
3、交通情况：离上饶市客运中心车程约一个小时，离上饶火车站车程约50分钟，交通辐射范围不佳。
4、师资力量：学校只有两名特级教师和全国模范教师，高级教师和一级教师有40多人。离江西省高水平师资力量相去甚远。而每个班大约71个人也可见师资捉襟见肘。
5、基础设施：基础设施很差，不完善。完全竞争不过上饶县中学。 6、生源情况：与上饶县中学处在一个地方，优质生源遭到很大的竞争压力，可以说完全竞争不过上饶县中学。
7、上饶县中学只有一中一枝独秀，急需引进教育资源。
六、谈判程序及具体策略
（一） 开局
首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。 方案一：采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。 方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使
我方先处于优势。
应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）
（二） 磋商
红脸白脸策略：谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。
层层推进，步步为营策略：有技巧得提出我方预期利益，先易后难，步步为营，争取利益。
突出优势策略：以资料数据作支撑，强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。
暂停休息策略：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。
一轮理想谈判目标： 1达成交易，价格可接受 2 确定土地交割期限 3 维护双方和谐关系
若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。
1. 寻找对方核心利益，提出创造性方案 2. 再次强调价格解释
3. 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步 4. 适当采用吹毛求疵策略
5. 可采用最后通牒策略（暗示对方谈判破裂的巨大损失） 二轮谈判目标：
1. 达成交易，价格可接受 2. 确定土地交割期限 3.明确价格外的利益获取
（三） 结束
1向谈判决策者协商确认谈判结果
2期限策略：暗示对如果不肯让步，我们将另寻他路。
3争取承诺策略：利用各种方法获得对方对某一议题或者其中一部分的认可。
4主动确认签约细节策略 谈判最优目标：
以双赢的谈判结果达成交易 以两百万左右价格收购 学校土地交割日期十日以内 谈判双方建立长期友好关系
谈判可接受目标：
谈判达成交易，结果存在少量分歧 以150万——200万的价格收购 一个月以内交割校方土地
最低谈判目标：
以接近价格底线600万的价格成交 最差谈判结果：
多轮谈判过后仍无结果，谈判破裂，收购失败。
七、谈判中的重点、难点
1、在磋商阶段，我方会把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。而对方可能将谈判方向转向购买二中给我方带来的经济收入。此时，我方应表明态度，使双方将重点放在长期利益而非眼前利益上。
2、上饶县教育部门态度受上级部门影响，而上级部门态度不明，我方应要求上饶县政府明确其权力范围；
3、此次谈判主要围绕价格展开，当谈判中双方价格差距过大时，谈判难以持续或陷入僵局；
4、理论上，由于上饶县教育部门急于出售二中，我方应掌握谈判的主动权，但如有其它投资公司竞争，我方的主动性就大大下降，此时除对价格适当让步之外，应着重陈述我方对教育投资的经验优势，说明选择我公司对当地经济、教育发展的巨大优势；
5、在谈判陷入僵局时，采取休会方式，暂缓紧张气氛，同时小组讨论对策； 6、在签订合同前，对相关法律条款进行专业分析，以防错漏。
八、制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。 应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。 应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书（确定版） - 图文
