终端卖场运营管理 之二
一、如何建立顾客的信任
销售是一连串正确行为的结果，如果过程是对的那么结果也是对的。 提高销售能力最快的方法---提高语言（改变说话的方式）模板的能力。 信任的建立
? 品牌信任 ? 销售人员信任 建立信任的三个问题
1. 信任建立的时机 2. 用什么样的方法 3. 具体方法如何表现
建立信任的第一步----跟陌生人打交道 1. 信任建立的时机—接近顾客的时机 1) 顾客直奔目标物的时候
2) 顾客用手触摸商品的时候—看标价、看材质、看做工 3) 顾客一直注视同一商品或同类商品的时候
销售人员最大的一个误区：卖自己想卖而不是卖顾客想要 购客购物观注事项：
? 什么样的价位 ? 什么样的颜色 ? 什么样的功能 ? 什么样的款式 ? 什么样的类型
4) 扬起脸来的时候
为什么无法跟顾客建立信任感：
? 太快，亦步亦趋进行就跟 ? 没有站在顾客的角度换位思考 扬起脸时常思考的几个问题：
? 在哪里见过同等类型的产品呢？ ? 不知道这件产品究竟怎么样呢？
? 看一看是不是别的品牌还有类似这种款式呢？
5) 看完商品后看销售人员 6) 静止不动发现自己关注的产品 7) 一进门就东张西望，东看看、西看看 8) 和客户四眼对上的时候 9) 想进又不敢进的时候
店里的顾客越多，气氛越好成交的机会越高 10) 脚步匆忙不做停留无明显可接近的动作出现
站位的原则—销售人员与顾客交谈时，应站在比顾客离门更近的位置。 接近顾客搭讪技巧：
? 从旁边接近不要从后面
? 人未到，声先到，健步走充满自信
? 与顾客的距离保持一个手臂的距离（30-50cm）
2、 用什么样的方法—建立信任关系的方法 1) 要用主动、热情、耐心去感染对方
嫌货才是买货人
2) 要抓住主动权
你问我答，你不问我不说改变成你问我答，我问你答 3) 了解对方您究竟想要什么
开场的目的---了解需求 建立信任的基本要求（开场）
? 直接 ? 干脆利落 ? 不要多余的礼貌
? 紧随顾客 ? 随便看看
? 有看到喜欢的吗？
? 喜欢的话可以拿出来给您看看
3、 具体方法如何表现—开场的方式 1) 介绍自己的品牌
站在顾客角度去为对方介绍 2) 自我介绍
相互尊重，拉近距离 3) 赞美
店长要善于接受店员的赞美，如果一个店长无法接爱店员对你的肯定的赞美，你也就无法鼓励他去赞美别人。作为主卖手要尽量地去夸顾客，这点非常的重要。 赞美的运用：
? 赞美都是从内往外赞美的
? 真诚的赞美可以拉近彼此之间的距离 ? 赞美需要靠平时不懈的练习
4) 买错的诱因
购物者心理最大的障碍是怕买错的东西。
终端卖场运营管理--之二
