OTA的商业模式

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携程网的商业模式

携程旅行网是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中

国。携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、休闲度假、 商旅管理、特惠商户和旅游资讯。携程还推出旅游指南丛书《携程走中国》、旅游杂志《携程自由行》、会员游记汇集《私游天下》。通过大量的旅游资讯、精美的文字信息、多角度的感官体验，为会员提供周到体贴的出行服务，打造独具个性的旅游方案。携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。 1、 市场战略和挑战

2017年，携程整体的两大战略可以归结为：深耕海外战略+渗透二三四线。但针对中企“非理性”的海外并购、对外投资，近期监管层密集发声；对于来势汹汹的中国资本，外国政策也开始显示出谨慎的态度。携程的海外战略恐怕不太容易走下去。此时，携程的战略方向只能倾向于渗透二三四线城市。

携程面对线上增长乏力，不得不选择发展线下模式对于携程来说，但线下门店这么“重”的业务模式是否走得通，是一个挑战。在旅游业人士看来，携程重点强调渗透下市场，原因之一是线上获客成本高。但要明确的是，想要进入机构林立的线下市场，携程在营销方面的投入巨大，方式包括硬广、产品促销、影视剧植入等。 2、 核心业务

携程网的三大核心业务主要是酒店预定、机票预定及旅游项目（度假预订、商旅管理、旅游资讯），涉及客户围较广，可包括企业旅游者、集体旅游者及个

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体旅游者等。此外，携程网通过广泛的合作和对传统预定、票务企业的并购活动，携程同全球138个国家和地区的32000 余家酒店建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国绝大多数航线，送票网络覆盖国60个主要城市。目前携程的主营业务中，航空售票占到47%，酒店预订占34%，包办旅行和商务旅行分别占11%和2%左右。 3、营销策略

携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客户提供便捷、周全、可靠、亲切、专业的服务，而且整体技术模式较为先进，不仅采用国际高端软硬件产品，保证整个系统的正常运行，还针对自身的业务围、运营特色进行设计，开发出独特的应用系统. 携程旅行网利用互联网和呼叫中心系统等先进技术平台及各类软硬件，携程给客户提供全天候24 小时的网上网下预订服务。 4、 盈利模式

携程的收费方式很简单，实际上是扮演了中介服务公司的角色，依靠建立庞大的会员卡客户群体，向酒店、航空公司和特约商户获取更低的折扣，从而从中获得佣金。此外，携程还开辟了其他的赢利渠道，如网络广告等。 5、 合作优势

携程的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源，一手是其拥有全国数2.5亿的会员，拥有庞大C端客户资源。尤其是百度入资携程，携程去哪儿合并之后，线上旅游流量入口基本被携程把控。携程拥有世界上最大的旅游业服务联络中心，拥有1.2万个座席，呼叫中心员工超过10000名。另一手是与全国数十万家酒店和所有航空公司建立的合作关系。它掌握了客户，也掌握着供应商。携程模式的核心就是把双边的资源整合到一起，然后进行资源配置，在给客户和供应商同时

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带来利益的同时，也是给自己创造了利益。

携程现有竞争者是其他的旅游电子商务，如驴妈妈、同程等，他们在单个服务项目有较强竞争力，驴妈妈的主要优势在门票分销预订方面，同程的主要优势为旅行社在线平台，综合竞争力不如携程，但携程要警惕对手补足短板造成威胁，注意自身的不断完善。

去哪儿网的商业模式

去哪儿网(Qunar.)是 全球最大的中文旅行，上线于2005年5月，公司总部位于。去哪儿网通过及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为旅行者提供国外机票、车票、酒店、度假、旅游团购及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，为用户提供实时、可靠、全面的旅游产品查询和信息比较服务。

去哪儿立足本身优势专注垂直搜索。垂直搜索是针对某一个行业的专业搜索引擎，是搜索引擎的细分和延伸，是对网页库中的某类专门的信息进行一次整合，定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。这也是去哪儿网在技术上的一大优势，应该专注垂直搜索，为客户提供精准的服务。

1、市场战略和挑战

去哪儿网作为搜索平台，与有自己的酒店体系，有自己的机票代理的携程

不同，去哪儿采取的是在价格偏低的代理商中选择相对较好的代理商的方法，也正因如此，“去哪儿走低价”已经成为外界对去哪儿网的既定印象。

比价平台基于的是比价搜索技术，比价搜索与传统的OTA的区别在于比价搜

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索引擎是在用户进行搜索时使整个市场更加透明（而不是提供有限的库存），同时保持独立性（而不是出售产品）。发展到现在，比价搜索的作用早已不局限于酒店和机票搜索，而是渐渐向着线路/行程管理工具进行优化。 2、核心业务

去哪儿网对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提

供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。其提供的主要服务如下： （1）机票信息查询。目前去哪儿网能够搜索全球15000条机票航线，和上百家航空公司和机票代理商合作，通过去哪儿网，用户能够很清晰地了解最有价值的航班。

（2）酒店信息查询。去哪儿网搜索围覆盖全球围超过150 000家酒店，并提供9大类搜索条件（价格、星级、服务设施、品牌、地标、商圈、行政区、酒店特色、酒店名），36种搜索要素以及8种排序方式供用户选择。为客户外出提供更便捷更快速的服务。

（3）旅游度假。去哪儿网能够快速为旅客提供包括主题度假、国游、出境游、周边游、当地参团等。为游客提供多种玩法，让游客选择最适合自己的出游方式与线路。 （4）火车票。

（5）旅行。旅行频道主要为旅客提供旅游线路和攻略，方便旅客安排行程，让旅客有个美好的旅程

（6）团购。去哪儿网团购频道是全国首个以旅游营销为主题的团购平台，主要提供高品质服务和产品的优质酒店、度假村、酒店式公寓、经济型酒店、青年旅舍、特色客栈等团购项目。

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（7）签证。去哪儿网通过与众多服务机构签订协议，提供各种签证连接，保障了消费者的权益，同时为消费者的签证办理过程节约了成本和时间。 （8）知道。知道是专为解决客户在日常旅游中遇到的票务交通，酒店住宿，旅游攻略的一些问题，方便旅客出行。

（9）博客。旅游是一种体验式商品，因此更加需要借鉴他人的经验来帮助决策。 3、 营销策略

去哪网在营销方式上答题可分为这几类，搜索引擎，博客营销和创新活动。 在搜索引擎上，去哪儿网和百度合作，一起创造在线旅游。百度是通用搜索，是大众上网的入口，而去哪儿网可以提供精确搜索信息，与通用搜索形成了良好的互补。

在博客营销上，去哪儿网在博客上实时更新景点信息，主要推出的是专业博主体验式博文和交流式博文，同时配以各个热游地博文和精彩看点的图片，这就从情感角度加强了用户的广泛认知和关注，并取得了相当好的效果。 在创新活动方面，通过一些免费的用户体验来打造品牌。 4、盈利模式

去哪儿网的运营收入主要来自于三个方面。

一是服务收入，这部分收入主要按照旅游服务提供商通过去哪儿网而实际成交的金额，或者通过去哪儿网带来的点击来收取一定比例的费用； 二是网页广告收入；

三是其他类型的收入，包团购旅游产品的代理销售收入、第三方支付服务提供商的佣金收入，也包括点击收入。

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