转介绍讲义
一、获取转介绍最佳时机
把握时机是转介绍能否成功关键,把握以下五个时机,成功取得转介绍。
1、做活动(服务活动和促销活动) 我们及会员平时都是以积累感情为主,遇到合适时机就要使用这些感情基础,所谓合适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时。在此时借活动之由,要求会员推荐朋友过来参加活动了解红黄蓝。
2、到期续费 客户愿意继续续费,表示他对你为人、服务、专业知识,都有一定程度信任及了解。在续签合同时,趁机请他提供一些名单,他一定会很乐意。
3、当客户对课程有疑惑或是想要退费时 利用这个机会,你可以培育客户教育观念,了解客户现在需求和报课时有何差异。甚至可以为他规划其他课程。当客户信任了不起你专业能力,同你找到某些契合点后,请他提供名单,他一定会乐意。
4、首次成交之后 这是请客户提供转介绍名单好时机,客户对早教概念、需求都还很鲜明,顾问可以请客户提供跟他有同样需求朋友,此时客户也比较容易想到特定人选。
5、详细沟通后,客户拒绝报课时 及其浪费时间在不愿意报课客户身上,不如将时间、精力贡献给有兴趣选择早教人,买卖不成仁义在,不要强求客户本人报课,和他做个朋友,
请他想想有没有人适合选择我们,介绍你认识一下。
二、判断出谁能为你转介绍
在销售过程中,让老客户转介绍新客户是很重要,但不是所有老客户都愿意给你转介绍,事实上他有能力给你转介绍,我们怎么发动他们转介绍呢?
1、爱出风头型 这类客户,他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处,就给你转介绍,这种客户他很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉。跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好表现一下自己,比如办课程说明会等活动时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现机会,让他尽兴。但这种很忘我客户是很少,你如果遇到这种客户就太幸运了,一定要把握住,这就是所谓黄金客户。
2、需要回报型
这类客户很现实,需要给他好处。就是钱,比如折扣、福利等等。这类客户也比较好,很直接谈怎么给他好处,只要条件让他满意,利益诱惑下是可以很卖力带来转介绍,同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多,但是不一定每个人都会明确提出来要好处,所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型时候,就试探一下,宁可错了也不错过。
3、目型 这类客户,给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,哪他要什么呢?这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户,他一定有事需要你帮
忙,要不然他是不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙,你如过拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做事做令他很满意,那么恭喜你,他会记住你,很感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,直要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍,尽管量不大。
4、单纯型 这类客户是最省心,也是转介绍量最少。他什么要求都没有,他跟你是很单纯友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。对待这类客户你要好好跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。
对待上述四种类型客户有一个共同点,就是经常关怀,不要让人感到是有事儿才想起对方,多给一些温暖一切迎刃而解。
三、索取转介绍流程、原则
1、六步骤准客户开拓法 取得认同——提供姓名或范围资格——确认——询问是否还有其他人选——准确锁定——重复以上步骤
2、三步骤促成法 描述你进行准客户开拓过程——试探——总结和强调转介绍人重要性
转介绍讲演稿
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