转介绍讲义
一、获取转介绍最佳时机
把握时机是转介绍能否成功关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
1、做活动（服务活动和促销活动） 我们及会员平时都是以积累感情为主，遇到合适时机就要使用这些感情基础，所谓合适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时。在此时借活动之由，要求会员推荐朋友过来参加活动了解红黄蓝。
2、到期续费 客户愿意继续续费，表示他对你为人、服务、专业知识，都有一定程度信任及了解。在续签合同时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意。
3、当客户对课程有疑惑或是想要退费时 利用这个机会，你可以培育客户教育观念，了解客户现在需求和报课时有何差异。甚至可以为他规划其他课程。当客户信任了不起你专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。
4、首次成交之后 这是请客户提供转介绍名单好时机，客户对早教概念、需求都还很鲜明，顾问可以请客户提供跟他有同样需求朋友，此时客户也比较容易想到特定人选。
5、详细沟通后，客户拒绝报课时 及其浪费时间在不愿意报课客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣选择早教人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人报课，和他做个朋友，
请他想想有没有人适合选择我们，介绍你认识一下。
二、判断出谁能为你转介绍
在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要，但不是所有老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍，我们怎么发动他们转介绍呢？
1、爱出风头型 这类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好表现一下自己，比如办课程说明会等活动时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现机会，让他尽兴。但这种很忘我客户是很少，你如果遇到这种客户就太幸运了，一定要把握住，这就是所谓黄金客户。
2、需要回报型
这类客户很现实，需要给他好处。就是钱，比如折扣、福利等等。这类客户也比较好，很直接谈怎么给他好处，只要条件让他满意，利益诱惑下是可以很卖力带来转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，但是不一定每个人都会明确提出来要好处，所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型时候，就试探一下，宁可错了也不错过。
3、目型 这类客户，给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户，他一定有事需要你帮
忙，要不然他是不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做事做令他很满意，那么恭喜你，他会记住你，很感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍，尽管量不大。
4、单纯型 这类客户是最省心，也是转介绍量最少。他什么要求都没有，他跟你是很单纯友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。对待这类客户你要好好跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
对待上述四种类型客户有一个共同点，就是经常关怀，不要让人感到是有事儿才想起对方，多给一些温暖一切迎刃而解。
三、索取转介绍流程、原则
1、六步骤准客户开拓法 取得认同——提供姓名或范围资格——确认——询问是否还有其他人选——准确锁定——重复以上步骤
2、三步骤促成法 描述你进行准客户开拓过程——试探——总结和强调转介绍人重要性
转介绍讲演稿
