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为了快速发展，企业所招的代理商多种多样：从规模上讲，有全国总代、省代、区域代理、部分终端的代理、自然人等；从性质看，有分销型代理，有纯销型代理。这给管理工作造成很大的困难，怎样才能对这些大大小小、不同性质的代理商进行有效地管理呢？
笔者认为：一手抓代理商精细化管理——对代理商进行分类管理——差异化管理，在销售政策、市场支持等面应尽量做到区域化、个性化；一手抓招商队伍的精细化管理——对不同区域企业销售人员的工作职责、绩效考核做相应的调整。
具体操作法：在公司代理商整体管理框架下，深入分析、归纳各地代理商的代理性质、终端覆盖能力、销售能力、对产品的重视程度、资信状况、公共关系等情况，密切结合当地的市场状况，有针对性地提出该代理商在本年度应该完成的各项任务，视具体任务的轻重、难易程度、完成情况给予代理商不同的返利、奖励或惩罚。
A.大客户/战略客户（省级以上代理，重点一级商、一级商）
大客户的特点是：代理区域较大，分销为主（通过下游代理商实现销售），只公关不做终端。其优点是：销售贡献大、资金实力强、公共关系硬。其缺点是：与企业的博弈能力最强，销售不稳定，
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无终端网络，市场秩序难控，缺乏终端信息。
对大客户管理的责任人主要是企业营销公司高层领导和大区经理，法是：在年度会议前，逐个地区讨论其主要工作容（任务），以年度协议形式明确其任务和利益，相关人员随时跟进，并进行季度、年终总结、考评。其主要任务包括：①社保物价招标，应确保一级市场，同时辅助二级市场；②二级代理商的甄选、布局、管理；③货、款流向；④大型学术推广等。
B.区域代理商（地区代理、部分地区代理，即二级商或覆盖面较大的三级商）
区域代理商的特点是代理区域较小，有自己的覆盖终端和推广队伍，走综合或专业化发展道路。其优点是：销售业绩较稳定，容易长期合作。其缺点是：博弈能力较强，对企业有戒备心理，能力参差不齐，终端覆盖局限。
大区经理和地区经理对区域代理商管理负责，并与一级代理商共同讨论决定，报请公司领导批准、备案。其主要任务包括：①二级市场招标、确标、钩标；②终端医院开发；③重点医院建设；④区域/医院学术推广；⑤商业流向等。
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C.散户（覆盖面较小的三级商、自然人）
散户的特点是依托主流商业开发终端，通过自然人以费用包干式运作。其优点是：终端关系牢固，终端开发能力较强，管理简单。其缺点是：费用包干，公司财务压力较大；个体行为，随意性强，影响品牌形象；对企业的归属感较差。
对散户管理的责任人主要是地区经理和大区经理。其主要任务包括：①终端医院开发；②重点医院建设；③医院、科室学术推广等。
4.代理商培训
代理商培训容包括：企业文化、产品知识、销售政策、公司支持、政府事务、营销知识、环境变化等面。
代理商培训的目的是增强代理商对企业的信任度，提高代理商的营销水平，理顺与代理商的合作流程，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。
四、专业化学术推广
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医药代理商的精细化管理--资料
