商务谈判策划书范文三篇
商务谈判策划书范文三篇
一
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈:
胡达,公司谈判全权代表; 决策人:
贺宇翔, 负责重大问题的决策; 技术顾问:
陶佳,负责技术问题; 法律顾问:
张伟燕,负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益:
解决赔偿问题,维持双方长期合作关系 我方优势:
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1、我公司占有国内电力市场13的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势:
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失
对方优势: 1、法律优势:
有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势:
属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标 1、战略目标:
体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:
让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标: 报价:
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①赔款: 450万美元 ②交货期: 两月后,即11月 ③技术支持:
要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇: 在同等条件下优先供货 ⑤价格目标:
为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线:
①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局: 方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:
采取进攻式开局策略:
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