B 掌握让步的尺度和时机，凭借我方的经验、直觉等对对方的想法等做出合理判断，通过 对对方反应的判断调整我方方案。
我方的让步点 A 与联想建立深层次的合作 B 增加 IBM 品牌的使用期限 （五）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同 1 目标：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障。
2 策略：当谈判进入成交阶段，双方在绝大多数问题上已取得一致意见，只有某一问题存在 分歧、相持不下而影响成交时可以采取场外交易的策略来解决。在协议即将达成时，漫不经 心的提出一些对方很容易接受的小问题来为本方争取最后的胜利。
3 准备资料： 协议篇四：联想收购ibm商务谈判案例分析 最好的案例当属联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取，只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
现在随着中美两国商务往来非常密切，商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，现在，中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家已经相互熟悉，谈判也更容易直接性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下，国际商务谈判的发展趋势。
这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，对比现今的情况，能够更加清晰地认识到发展趋势的特点，仅供参考。
上世纪80 年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，
中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代
表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来
美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔
朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判
代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。
这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一
个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合
作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。 案例来源《商务谈判宝典》一书提问者评价像你说的，只能拼凑，所以很怕不具有说服力。但是已经帮到我很多了，谢
谢~
联想收购ibm商务谈判案例分析
