lenovoa ＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于 部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。
b 个人电脑业务对 IBM 公司的每股盈利贡献率不足 1% c IBM 公司在 ThinkPad 上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不 堪重负 相互介绍， （一）开局阶段 相互介绍，互相问候 入场，注意礼仪和服装；首席谈判互相问候。不要急于切入正题，谈一些令双方感兴趣 的东西。
1 目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表 达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。并同时表现出我方愿意合作但不会盲 目合作的态度。
2 策略：我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可 能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为 我方无诚意而制造麻烦消极谈判。
无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待， 我方均 应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼 有节，不卑不亢乃上上策。 3 准备资料： （1）对方的基本资料包括 IBM 代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈 判代表的
个人情况，代表团其他成员的权限等 （2）谈判所可能涉及到的公司及其基本情况: 美国的惠普、 戴尔等，日本的东芝。 （3）相关法律文件。
（二）报价阶段: 先努力让对方给出报价，我方根据本方方案见机行事 报价阶段 先努力让对方给出报价， 明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括： 1 目标：提出我方的最优期望目标，并分析 IBM 在 PC 上的弊端，主要以 IBM PC 低利润作 为主攻突破口，尽量以低利润收购 IBM PC 部。
2 策略： （1）主要抓住 IBM 谈判代表团在谈判过程中出现的漏洞，为进一步磋商提高自己砝码；并 同时尽量以含糊的陈词避开对我方不利的谈话，一言以蔽之。
（2）先让对方提出报价，再根据他们的想法适时对我方方案作出调整，努力获得本来得不 到的好处。 并保证本方的最低可接受报价水平。
一旦对方给出符合我方利益的报价一定用文 字记载下来，以免在之后的谈判中对方对口头协议毁约。
(3) 若双方协议难以达成，就制造一些假性分歧，以给双方留有回旋余地。
3 准备资料： IBM 公司的基本情况介绍，包括产业结构，技术水平，价格水平，盈利状况等 (三)磋商阶段：谈判中最紧张、困难的阶段，一定把握我方主动权 磋商阶段： 三 磋
商阶段 谈判中最紧张、困难的阶段， 1 目标:对双方已经商议没有分歧并符合我方利益的协议避开继续讨论， 并在双方存在分歧的 方面尽量做出让步，在我方的可接受范围和对方进行谈判 2 策略： （1）分析双方的优势和劣势，在我方的优势方面迫使对方做出最大让步，在我方劣势方面， 努力在不损害自己的情况下与对方协商，适时做出让步。 （2）让我方的态度主要以不愿接受对方条款为主，这样可以使我方掌握主动权，并可使对 方在必要时刻对我方做出让步。
3 准备资料： （1）双方可能存在的的分歧：收购价格（资金的组成和比例） ；人员的任用；核心技术的转 让；品牌的使用权及期限。
（2）让步方案 可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到可接受目标水平， 为了防止谈 判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。 我方的让步原则
lenovoA 开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得 IBM 代表团的信任与好感，避免陷入僵 局出现冷场。 B 掌握让步的尺度和时机，凭借我方的经验、直觉等对对方的想法等做出合理判断，通过 对对方反应的判断调整我方方案。
我方的让步点 A 与 IBM 建立深层次的合作 B 减少 IBM 品牌的使用期限 成交阶段：明确之前的谈判成果， （四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同 1 目标： 力求尽快达成协议， 尽量保证我方已取得的谈判成果不能丧失， 争取获得最后利益。
2 策略：当谈判进入成交阶段，双方在绝大多数问题上已取得一致意见，只有某一问题存在 分歧、相持不下而影响成交时可以采取场外交易的策略来解决。在协议即将达成时，漫不经 心的提出一些对方很容易接受的小问题来为本方争取最后的胜利。
3 准备资料： 双方已准备好的谈判备忘录。七、危机处理会场内危机： 会场内危机： （1）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻， 是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。
（2）在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与 对方新的共识领域，从而缓和危机。
会场外危机： 会场外危机： （1）及时建立危机处理相关组织。面对危机，决策者必须在短时间内作出回应。我方 计划由谈判代表团进行集中决策、扁平化管理，以提高办事效率，处理突发事件。
（2）一旦外部危机发生，我方将及时掌握发言权，抢占“舆论高地”，同各大国际媒体 沟通信息，向国民和世界清晰明确的传达我方立场，以赢得国人和国际社会的支持与理解。 （3）我方将积极寻求国家和法律援助，在法律框架内维护合法权益。篇三：联想收购ibm商务谈判案例分析 一、 谈判公司背景我方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914 年创立于美国，是世界上最大的信息 工业跨国公司，目前拥有全球雇员 30 万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。IBM 始终以 超前的技术、 出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展， 保证了世界范围内 几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求，1911 年创立于美国，被称为“蓝色巨人”。
自 1993 年起，IBM 连续 17 年位于全美专利注册排行榜榜首。
公司五大业务内容：全球服务、硬件、软件、全球融资、企业投资、其他。
计算机产业的长期领导者。
对方企业背景：联想集团成立于 1984 年，由中科院计算所
联想收购ibm商务谈判案例分析
