联想收购ibm商务谈判案例分析
篇一：联想收购ibm商务谈判案例分析
IBM属于是要出售自己的股权，当然要把自己的价值展现的越全面越值钱越有价值。这是联想收购IBM的案例分析 是下载观看的 麻烦你给分！！篇二：联想收购ibm商务谈判案例分析
lenovo会议时间：2011 年 12 月 5 日 会议地点：经济学院国际商务谈判会议室 主方：联想控股有限公司 Legend Holdings Ltd. 客方：国际商业机器公司 International Business Machines Corporation一、谈判公司背景我方企业背景：联想集团有限公司创建于 1984 年，一直是中国 PC 市场的龙头企业。它 我方企业背景 在 20 世纪 90 年代创下了十分辉煌的业绩。
童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为 “中 国最佳企业” 仅在国内 PC 业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的， ， 联想创 始人柳传志在 2001 年就曾提出联想要在几年内进入世界 500 强，在“做大”思路的驱使下， 联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起，联想不但稳守国内 PC 市场的龙 头老大位置，还同
时进军互联网、手机、IT 三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的 巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。2000 年联想进军互联网，最大的举动就是与 2000 年 4 月 18 日创办了 fm365 门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在 fm365 已经 不复存在了。2001 年 6 月联想与美国 AOL 公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行 人和任务，最终联想只能撤资。2001 年联想转型 IT 服务，但从中几乎没有获得利润。
对方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914 年创立于美国，是世界上最大的信息 对方企业背景 工业跨国公司，目前拥有全球雇员 30 万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。IBM 始终以 超前的技术、 出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展， 保证了世界范围内 几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。但是 IBM 在 PC 部门获取的外包和开发系统战 略却无法形成 IBM 的长久竞争优势。生产 IBM 兼容计算机，造成 IBM 兼容计算机的风行，正 因为兼容机的出现，IBM 的品牌优势不再明显，IBM 个人计算机的获利率逐渐降低，公司的 主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套 的服务。
近年来,IBM 公司的 PC 业务出现连续几年亏损,因此 PC 成为 IBM 的劣势部门， 所以， IBM 出售 PC 业务对自
己的资金回笼和未来发展都有好处。二、谈判的主题和内容我方代表联想控股有限公司谈判小组与 IBM 谈判小组就收购 IBM 所有笔记本、台式电脑 及相关业务进行谈判。合理定制业务升级和售后服务问题。三、谈判目标总体目标：以较低价格收购 IBM 的 PC 业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。
总体目标 具体目标： 具体目标 1、通过协商和 IBM 公司就双方的共同利益达成共识； 2、具体收购内容及收购价格范围（单位：美元） 所有笔记本业务:0.8 亿~1.1 亿 所有台式机业务:1.0 亿~1.3 亿 在深圳的合资公司:0.8 亿~1.3 亿 品牌及专利:4.5 亿~5.0 亿
lenovo客户与销售:1.1 亿~1.5 亿 两个研发中心:1.0 亿~1.3 亿 三条生产线:1.0 亿~1.3 亿 3、关于联想并购 IBM 后的人员安排问题 (1) 新联想董事会主席由我方人员担任 （2）新联想首席执行官由国际知名人士担任 （3）原 IBM PC 所有人员都留在新联想 （4）若原 IBM PC 部门员工辞职，IBM 公司永远不可以任用 （5）原 IBM PC 部门员工进入新联想后，薪资待遇 2 年内不变四、谈判期限1~2 年五、谈判人员我方谈判代表团：联想集团人力资源主管 **宁 联想集团财务总监 *洋 联想集团技术总监 *萌 联想集团销售总监 *月 联想集团法律顾问 *岩六、谈判的步骤谈判双方的优、劣势分析： 我方优势： 我方优势 a 是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持 b 公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有 26.5 亿港元及现金等价物,有能力进行收 购 c 是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球 PC 市场 排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有 27%的份额. d 是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势 e 在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利 f 是对方主动找我方收购自己，我们有很大的主动权 我方劣势 劣势: 我方劣势 a 前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限 b 我方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板 c 全球市场占有率
很低,只有 2.6%. d 国际企业如戴尔 惠普 富士通参与中国市场的争夺,我方要想一直保持中国本土第一 PC 厂商相当困难 e 随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌，他们开始戴尔 惠普和 对方公司的产品对方优势 对方优势： 优势 a 具大的品牌价值 b 巨大的技术优势和研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高 d ThinkPad 的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为 T X R 和 G 几大系列,体现了 “应需应变” 的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且 ThinkPad 产品在国际市场很 有竞争力． e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体 f IBM 拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数 据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM 具有强大的优势 对方劣势 劣势: 对方劣势:
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