医药销售代表的专业销售技巧
一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客
二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专家风范） 三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通 四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益 五、推销展示：熟练、正规使用推广工具 六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系 医药代表自我改善的日程表
一、制作“Q＆A”质疑和回答手册 二、准备一本“随身携带”的笔记本 三、情报与知识应有发表的场所 四、为正在“商谈中”的顾客收集 五、当作自己的“财务”
（1）在专业知识方面，应把商谈记录归档 （2）应把与客户有关的知识情报加以归档
（3）如果为一般性常识之类，则应该浓缩加以归档 医药代表自我改善的日程表 一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省 2.检查进度
3.决定需要每天重复的事项（日课） 医药代表激起热忱的方法 一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏
三、把所有的顾客都视为VIP 医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于抱持这种意见的人，我无论如何要强调…” 2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟。 3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩”
5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
6.被拒绝时不要紧绷着脸，应露出最好的笑脸，这点应平时自我训练。 7.被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。
8.被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头说：“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。 9.被拒绝时就使用：“那就等下一次”。
10.先提出要求，被拒绝时就问道：为什么呢？
满足医生的需求法则 VIP医生 尊重
中等年资医生的需求分析 自我实现 年轻医生 安全
客户服务向多元化发展
? 个性化服务 具有自己特点的服务
? 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服务 专业化营销模式的实施
? 带金销售向非带金销售转型 ? 专业化素质的医药代表
? 专业知识、市场知识、销售知识、人际关系、客户服务 运用市场策略进行专业化销售
? 确定产品优先顺序 ? 明确各个产品定位
? 选定竞争策略和竞争对手 ? 制定推广策略、推广组合 ? 制定战术－－行动计划 医药代表成功要素
? 对自己目标的额设置要比常人高
? 能找到一些实现自己目标的行之有效的方法
? 拥有成功人士共有的个性特征：积极的心态、强烈的求知欲 ? 必须讲求职业道德 医药代表的失败因素
? 贪图眼前的蝇头小利
? 过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁
? 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好 影响医生处方的因素
尝试用药
? 药品因素：对该药有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学 ? 代表因素：使医生信服并能够满足其需求，良好的合作关系（公司及代表）。定期的产品拜访，建
立良好的信誉及形象 反复使用
? 药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用，
? 代表因素：代表让医生满意：定期规律的拜访，良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的形
象，药品关键促销语句的不断提示
医生首选用药的理由
药品因素：值得用（疗效好，价格合理） ? 相信该药品对于病人最好 ? 可用于多种适应症 代表因素
? 定期规律的拜访 ? 不断的跟进与提示
? 与代表及公司建立良好的关系 二线用药的理由
药品因素：觉得该药疗效不如首选药 ? 认为该药不值得成为首选
? 认为适应症有限
? 没有足够的产品提示或陈列 代表因素：
? 医药代表没有定期拜访 ? 与代表或公司的关系一般 保守用药
? 药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便用；
对药物缺乏了解，不敢用
? 代表因素：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。 目标医生潜力分析
? 不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别是多少 ? 本科室内有多少医生在处方我的产品 ? 有多少医生在处方竞争对手的产品 ? 医生对什么样的病人在处方我的产品 ? 什么情况下处方竞争产品 目标医生潜力分析需要考虑的因素
? 病人数量多少
? 患者类别／处方价值 ? 学术影响力 ? 未来用药潜力 ? 合作历史 竞争产品分析
? 客户为什么要用竞争产品
－－我们自己做得不好
－－竞争对手比我们做得好 ? 分析
对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解 从竞争者方面是否可得到额外利益
特别的人际关系，与医院有长期合作关系 太多的同类产品，难以取舍 固有的习惯难于改变 主要竞争产品的相关资料
? 有效成分、主要适应症、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要优点、主要确定、包装大小、平
均日用量、治疗费用、市场份额等
主要竞争对手的相关资料
? 组织架构、销售政策、销售目标、管理体制、市场策略、市场活动、客户关系、主要优点、主要
缺点、促销手段、代表工作方法
Smart 目标设定 －销售目标
? 销售金额 ? 销售量 ? 利润 －市场目标
? 占有率 ? 覆盖率 ? 产品知晓率
Where do you want?—目标
? 占有市场－型产品（问题小孩）
? 增长／突破－销售及市场份额（明星） ? 保持－目前状况丰收－利润（金牛） ? 放弃－狗 制定市场销售策略
? 确定产品优先顺序
? 明确各个产品定位，选定竞争策略和竞争对手 推广方式
行动计划（POA)
? 医院拜访计划 （销售时间分配） ? 目标医院开发计划（院内研讨会） ? 目标科室开发计划（幻灯讲解）
? 目标医生拜访计划（产品拜访、需求满足拜访） ? 相关市场活动计划（巡回演讲、区域学术会议） POA：时间管理
? 80％的时间20％的客户 制定日拜访计划
? 计划拜访那家医院 ? 计划拜访医生数
? 计划拜访那几位医生（拜访记录） ? 最佳的拜访时间
? 计划拜访医生的所在地点 ? 上次摆放的情况如何 ? 拜访的目标设定（三项） 拜访前准备
? 重点客户预约
? 计划好介绍主要产品和其他产品的重点和次序 ? 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 ? 认真准备拜访所需资料以及物品
? 建议为每一位医生都建立一个专用的文件夹 增加面对面拜访频率的方法
? 合理安排路线时间 ? 实现电话预约
? 确定让客户需要时候能随时找到你 ? 拜访结束时预约下此拜访时间 ? 客户较为清闲时拜访 我该在医院花费多少时间
? 医院潜力
? 对你的重要性(占你的指标的％） 销售计划的书写
? 医院市场分析 ? 竞争产品分析 ? 目标客户的确定 ? 产品的市场定位 ? SWOT分析
? 销售目标设定 ? 销售计划制定 ? 目标客户服务计划 ? 执行与评估 面对面拜访的技巧
A：五大技巧：激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流 Ｂ：六大步骤 步骤 １开场白 ２探询、聆听 ３产品介绍 ４处理异议 ５加强印象 ６主动成交 要点 设定目标 寻找要求 特性利益转换 把握机会 强调共鸣 摘取果实 演讲的技巧 Ａ、技巧
●消除紧张情绪 充分准备
活动身体：指读、转身、讲话法
能量和激情训练法
●良好的第一印象是成功的一半 ●运用目光 ●运用身体语言 ●充分运用工具 ●锻炼声音 Ｂ、步骤
会场选择→→时间安排→→设施准备与调试→→资料准备→→请柬及确认→→排练
医药代表培训-全方位
