法应用范围很广，凡是投产新产品或某种商品改变品种、包装、商标、价格时，都可用这种方法做小规模的实验性推销，以了解顾客与市场的反应，再决定是否推广。如为了了解新产品是否有销路，销量大小，价格能否被
消费者接受等，便可在一个地区、一个商店进行试销调查。 五、对流通渠道的调查
流通渠道调查就是指以商品在流通过程中所形成的市场的调查。一般说来商品在流通过程中形成的市场包括批发市场、零售市场、生产者自销市场、农贸市场等。
在通常情况下，商品在离开生产领域进入消费领域之前，先由生产者(企业)出售给批发商业企业，再由批发商业企业转售给零售商业企业，最后由零售商业企业出售给消费者。这样，便形成了批发市场。为此，生产者企业要注意调查批发商品流通渠道的参加者。在我国，从事批发商品交易活动的包括全民所有制国营商业企业、集体所有制合作商业企业、个体商业者。其次，要注意调查批发商品流转环节的层次。由于受到集中生产、分散消费，或者分散生产、集中消费等因素的影响，商品批发往往不只经过一道而要经过几道批发环节的转售，才能到达零售商业企业。因此，调查批发商品流转环节的层次即是市场调查的重要组成部分。如调查商品生产能力布局的变化以及由此而引起的商品(货物)流向的变化；批发商业网点和零售商业网点布局变化；商品花色品种和新产品发展方向的变化；经营管理条件的变化等。
零售商业的经营活动同人民的经济生活息息相关。因此，调查零售市场具有重要意义。除了要调查在零售市场上从事商品交易活动的参加者外，还要调查零售商业企业的类型、零售商业网点的分布以及他们产销服务形式。
六、对消费者的购买心理调查
消费者购买商品是为了满足某种需要。但会受到一系列心理因素的影响。一般说来，影响购买者的心理因素主要有激励、感觉、学习、信念和态度。
激励。人的行为是受动机支配的，激起消费者的动机，对
营销者有重要意义。如何调查其动机呢?第一，一种购买行为可能同时有许多动机，如买一辆新汽车，可有许多理由——节省
交通时间、显示身份地位、满足虚荣心等；女性买化妆品的动机——保健、爱美、职业上的需要等。市场调查就要深人了解在同一购买行为的众多动机中，哪个是最重要的、起决定性作用的以及在何时何种情况下起支配地位；第二，同一动机也可能引起多种购买行为，如需要交通工具，可租车、借车、买车；买什么车?自行车、摩托车、汽车等；如果决定买车，那么还有牌子、型号、颜色等。
感觉。心理学认为，感觉过程是一个有选择的心理过程。其类型有三：一是选择性注意。以服装为例每天上市的服装很多，不可能都引起人们注意。市场调查时就要及时地，千方百计地了解哪些服装会引起众多消费者的注意。二是选择性曲解。例如，某一名牌商品，在消费者心里已树起信誉，是不会轻易消除的，另一个新品牌即使实际品质已优于前者，消费者也不会轻易认可。这种情况亦应引起市场调查者的注意，以便选择适当营销策略。三是选择性记忆。例如，消费者只记住自己所喜欢的品牌的优点，每次需要再购买时，就想起了这个品牌的优点，而不是其他。在这种情况下，就要进行广泛的社会调查找到突破牢固的感觉壁垒的方法。
学习。人类的学习过程包含驱使力、刺激物、诱因、反应和强化等因素的一连串相互作用的过程。调查者就需要迅速地了解导致上述因素产生的条件。如前些年北京人多半喜欢买“雪花”牌电冰箱，诱因就是它价格适中，维修方便，保修时间也较长。当然，诱因也是随时而变的，如果另一个品牌提供了更好的诱因，则可诱使消费者转变购买方向。如各地企业实行的各种各样的有奖销售。
信念和态度。信念是指人们对事物所持的认识。这种认识
可以建立在科学的基础上，也可以建立在偏见、讹传、名牌等基础上。不同的信念可导致人们产生不同的态度。如对名牌商
品，消费者可以争相选购，而对不熟悉的产品则犹豫观望。要想改变消费者这种态度，就得广泛进行市场调查，选择一个最佳销售策略与方式。日本本田公司的摩托车初进美国并没有打开市场。通过市场调查得知，许多人将本田摩托车同流氓犯罪活动联系在一起。要打开市场，就必须改变公众的这种态度。于是该公司以“你可在本田车上发现最温雅的人”为主题，展开促销活动，结果改变了许多人对该车的态度，取得了很大成功。
计划书“十要”与“三忌”
十要：
1.要精简。以2-3页的执行大为绪言，主体内容以7-10页为佳。注重企业内部经营计划和预算的笔墨，而一些具体的财政数据则可留待下一步会议时面谈。
2.要第一时间让读者知道公司的业务类型,可别在最后一页才提及经营性质。 3.要声明公司的目标。
4.要阐述为达到目标所制定的策略与战术。 5.要陈述公司需要多少资金﹖用多久﹖怎么用﹖ 6.要一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。 7.要提交企业的经营风险。
8.要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。 9.要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面。
10.要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财政数据。 三忌：
1.忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂得条款，使阅读这容易接受 2.忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说“销售在未来两年会翻两番”又或是在没有细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等等 3.忌隐瞒事实之真相
评审办法
说明：①本评审办法是创业计划大赛各阶段的评分依据，供评委参照执行，顺序和内容仅供参考。②按照评审要求，选取优秀作品参加下一轮次“挑战杯”竞赛，推选比例视作品的质量优劣而定，大致控制在：初赛筛选30%进入复赛；复赛挑选出60%进入决赛；经决赛答辩后推出70%的项目评一、二、三等奖，次年在从中折优参加省赛。（说明：今年为了给各参赛团队更多时间准备初赛作品，申报之后每个团队便可以开始准备创业计划书初稿，到提交初赛作品时及时上交初赛作品即可。）
初赛评审办法
一、评审目的
按比例优胜小组，作为学校资助对象，发给资助金，进行市场调研。 三、 评分标准
1、 市场机会（40%）：包括市场规模、快速发展潜力、产业生命周期；
2、 产品商业构想（35%）：包括独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒； 3、 管理能力（10%）：包括管理团队人员构成及素质、创
业信念、实施计划的能力；
4、 财务方面（15%）：资金需求、收益预测、退出策略。
复赛评审办法
一、评审要素：
1、 报告完整全面。创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司
战略、总体进度安排、关键的风险、问题的假定、管理团队、企业经济状况、风险预测、假定公司能够提供的利益等十个方面。 2、 方案可行。
3、 技术含量高或具备创新性。 4、 效益评价好。 5、 资金筹措方案合理。 6、 市场前景广阔。
二、 按照以下标准对商业计划进行评分，并打上分数。 （1 =很差，2=较差，3=一般，4=较好，5=很好，6=极好） 1、概要（10%） （清晰、重点突出、具吸引力）
1 2 3 4 5 6
分数/评价/问题：
2、 公司（5%） （商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标）
1 2 3 4 5 6
分数/评价/问题：
产品/服务（10%） （描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况）
1 2 3 4 5 6
分数/评价/问题：
3、 策略（10%） （市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式）
1 2 3 4 5 6
分数/评价/问题： 4、 经营（10%） （产品生产/服务计划、成本、毛利、经营难度、资源要求）
1 2 3 4 5 6
分数/评价/问题：
5、 管理（10%） （关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力）1 2 3 4
5 6
分数/评价/问题：
6、 财务分析（10%） （财务报表清晰明了，与计划实施同步：第1年月报、第2-3年季报、4-5年年
报）
资产负债表 1 2 3 4 5 6 损益表 1 2 3 4 5 6 现金流量表 1 2 3 4 5 6 资金需求与运用 1 2 3 4 5 6
7、 回报（10%）（以条款方式提供所需投资、利益分配方式、可能的退出战略） 1 2 3 4
5 6
分数/评价/问题：
8、 可行性（20%） （市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力） 1 2 3 4
5 6
分数/评价/问题： 9-1 市场机会（20%） 1 2 3 4 5 6
（明确的市场需求及其合适的满足方式）
9-2 竞争能力（20%） 1 2 3 4 5 6
（在市场上独有的，具有独特的核心能力以获取持续的竞 争优势）
9-3 管理能力（20%） 1 2 3 4 5 6
（团队能够有效地发展企业，并合理规避投资风险） 9-4 财务预算（20%） 1 2 3 4 5 6
（团队在发展业务上有明确的财务需求）
9-5 投资潜力（20%） 1 2 3 4 5 6
（真正具有实际投资价值）
9、 简洁/清晰（5%） （是否多少有冗余）
1 2 3 4 5 6
分数/评价/问题： 书面计划总体评价： 优势： 劣势：
决赛公开答辩评审标准
根据公开答辩程序，每场公开答辩时间为25分钟，其中，团队陈述和自由回答时间均为15分钟。在团队陈述时，参赛团队一律使用Powerpoint文档作投影演示，并可充分利用包括文字文献、产品试样等在内的手段，在规定时间内对本团队的创业计划从尽可能多的方面作出介绍与分析。在自由回答时，评委们针对选手提交的创业计划书和团队陈述提出疑问，选手在不涉及商业机密的情况下，必须对评委的问题作出简明扼要的答复。之后，由各评委根据团队陈述和自由回答时参赛团队的表现，依照公开答辩评审细则对参赛团队打分。在每个参赛团队公开答辩结束后，由一位评委进行简短点评，并且将留3－5分钟的时间供观众提问。 一、正式陈述（55%） A．产品或服务介绍（10%） B．市场分析（10%）
C．公司战略及经营管理（10%） D．竞争能力和经营管理（10%） E．企业经济或财务状况（5%） F．融资方案和回报（5%）
G．关键的风险及问题的分析（5%） 二、回答提问（30%）
A． 正确理解产品定位提问（5%） B． 及时流畅做出回答（5%） C． 回答内容准确可信（10%）
D． 对评委感兴趣的方面能作补充阐述（10%） 四、 团队整体表现（15%）
A．整体答辩的逻辑性及清晰程度（5%） B．团队成员协作配合（5%） C．在规定的时间内完成（5%）
(以上评审标准只作为评委的参考评审标准，具体评审方案由评委自行把握。)
创业计划书写作指南
（仅供参考）
一、 核心内容
产品（或服务）的独特性 详尽的分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、 写作框架
概述：公司的业务和目标及其他 产品或服务：用途、好处
竞争优势所在
专利权、着作权、政府批文、鉴定材料等
市场：市场状况、变化趋势及潜力 调研数据
细分目标市场及客户描述 竞争：现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法 营销：针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 运作：原材料、工艺、人力安排等 管理层：每个人的经验、能力和专长
组成营销、财务、行政、生产、技术团队 财务预测：营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附录：支持上述信息的材料 三、思考方法
①收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）
利润=收入—成本 收入=价格×销售量 成本=固定成本+可变成本
② 市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）
Product：产品 Price：价格
Placement：分销策略
Promotion：促销
③ 波特五大竞争作用力
（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否有长期的竞争力）
供应商议能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争
④ 内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）
外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）
客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势）
内部因素：营运（生产效率、成本因素）
财务（利润率、资金利用效率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性）
⑤ 3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）
Company公司
市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争
行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers客户
市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度
创业计划大赛参赛指南
