是对创业计划的概括，包括以下方面：
①本创业的简单描述（亦称“电梯间陈词”，包括创意背景和项目简述） ②创业的机会概述 ③目标市场的描述和预测 ④竞争优势及劣势的分析 ⑤经济状况和营利能力预测 ⑥提供的利益 ⑦本团队的概述 2、产业背景和公司概述
产业背景包括详细的市场描述，对竞争对手的分析，市场驱动力。公司概述应包括详细的产品（或服务）描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。 3、市场调查和分析
主要是阐述以下问题： ①目标市场顾客的描述与分析 ②市场容量和趋势的分析、预测 ③竞争分析和各自的竞争优势 ④估计的市场份额和销售额 ⑤市场发展的趋势 4、公司战略
阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题： ①营销计划：定价和分销，广告和提升
②规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险 ③制造和操作计划：操作周期，设备和改进 5、总体进度安排
公司的进度安排，包括以下领域的重要事件： ①收入来源
②收支平衡点和正规金流 ③市场份额 ④产品开发介绍 ⑤主要合作伙伴 ⑥融资方案
6、关键的风险、问题和假定
①关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险） ②说明将如何应付风险和问题（应急计划） 7、管理团队
介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员以及与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）；介绍领导成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。 8、企业经济管理
介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆： ①毛利和净利 ②盈利能力和持久性
③固定的、可变的和半可变的成本 ④达到收支平衡所需的月数
⑤达到正现金流所需的月数 9、财务预测
包括收入报告、平衡报表、前两年为季度报表、前五年为 年度报表（同一时期的估价现金流分析、突出成本控制系统） 10、假定公司能够提供的利益
这是创业计划的“卖点”，包括： ①总体的资金需求
②在这一轮融资中需要的是哪一级 ③如何使用这些资金
④投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略 二、创业计划的注意点： （1）应该：
①清楚，简洁
②展示市场调查和市场容量 ③确定顾客的需求并引导顾客
④解释他们会买你的产品（或服务）的原因 ⑤应准备有一个投资退出策略 ⑥解释你最合适做这件事的原因 ⑦请读者做出反馈
（2）不应该：
①过分乐观
②拿出一些与产业标准相去甚远的数据 ③面向产品 ④忽视竞争威胁 ⑤进入一个拥塞的市场 ⑥交一份不专业的创业计划 ⑦滥发计划
⑧仔细寻找可能的投资人
三、制定创业计划应当注意的问题
在制定创业计划时：一定要将你的创业计划写得尽可能短但又不致影响到对你的风险计划和它的潜力的描述。要记住风
险投资家并不是有耐心的读者；不要使你的计划过度多样化，应将焦点集中于1或2项的关键产品或服务；在你的管理团队中不要出现无名字或是神秘的人，比如说“XYZ公司的G先生不久将加入我们的公司”等等；不要用只有专家才明白的术语描述技术产品或生产过程；不要在你能够或你愿意生产的数量基础上来估计你的销售；不要做那些模棱两可的、模糊不清的或未经证实的陈述或论断；在描述市场规模、增长速度等时一定要精确；在准备创业计划时一定要让你的管理团队参与准备工作。 四、创业计划失败的原因及克服方法
创业计划准备的充分程度将在很大程度上决定着创业的成败。经验分析表明，导致计划失败的一般有下列几方面的因素：
（1）计划目标界定不明或难以衡量目标执行的情况
克服方法：明确目标，规定目标的时效，提出落实目标的方法，把总目标分成容易管理和实现的子目标。
（2）对经营困难预计不足
克服方法：制定计划时要有余地，对商业活动的不确定性要有充分的估计。从好处着眼，不盲目乐观。抱现实态度，并且不失时机地修正目标。若一味地过高估计创业成功的可能性，反而会使投资人或贷款方对企业信实产生怀疑。 （3）缺乏定期评审考核
克服方法：计划中要定出一些指标，可供定期查核目标实现的程度，发掘存在的问题和提出补救和改进的方法。
（4）缺乏落实计划目标的承诺。常常表现在推委、拖沓，没有具体的工作计划，没有优先次序和工作重点，工作逾期不完成等等。
克服方法：加强内部沟通，求得大家对目标及工作计划的共识与合作，及时交换意见，定期检查工作进行的情况。建立
奖惩制度确保计划的执行等。 （5）固守原有计划，刻舟求剑
克服方法：要认识到原有计划目标的局限性和前提条件。要有变通思想，注意收集和分析市场信息，随时准备调整计划来适应变动的新情况。
（6）不能学习和总结经验。常常表现在同样的错误一犯再犯，不思变更；无视或无法解释计划的执行与预期的出入。
克服方法：采用目标导向的方法，用结果而不是意愿来考核业绩。定期考核工作，找出和预定目标的差距，甚至扬弃既定的目标等等。
总之，撰写计划时要自己投入，反复斟酌并请其他负责人一齐参与，但要力求简洁，避免用技术性术语。要把计划的假设前提条件都交待清楚。可能的情况下把风险和困难也列明，并说明有什么替代方法可供选择等。
如何进行市场调查
一、市场调查
企业在组织生产或作出经营决策之前，都需要对现实和潜在的市场进行全面的了解。为此，企业就需要及时地通过市场调查了解消费者需求，相应地调整自己的产品。只有适应消费者需要，企业才能扩大商品销售。前些年，浙江某厂生产的一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外。但不久却遭冷遇，考其原因，就是缺乏对消费者使用环境的了解。近几年国外住宅普遍装上壁挂电扇，电扇一开，这种烟灰缸里的烟灰四溅。后来厂家根据新的环境特点，研制成一种口小、肚大、底深的烟灰缸，很快就受到外商青睐。又过几年，国外许多家庭由壁扇换成空调，这样口小底深的烟灰缸因不便于清洗而又受冷遇，厂家又针对需求作了新的改革，从而获得了成功。不难看出， 市场调查在市场营销活动中意义重大。 二、市场调查几种类型及其主要内容
根据不同的标准，市场调查可以划分为不同类型。按调查目的划分，可分为探测性调查、描述性调查、因果关系调查；按调查对象的特征划分，可分为普遍调查和抽样调查；按调查方法划分，可分为观察调查、实验调查和询问调查；按调查时间划分，可分为一次性调查、定期性调查、经常性调查、临时性调查等；根据市场营销的需要，亦可从不同角度对市场进行调查。
市场调查的内容，分为广义的和狭义的两种。狭义的市场调查，一般包括社会环境、销售组织，销售政策和策略，销售路线和趋向，购买者心理，销售人员的培训和管理，销售产品的包装、广告、运输
等。广义的市场调查，一般除上述内容外，还包括对产品的分析和市场潜在能力的研究，产品的使用状况、形状、大小、重量、美观程度、色彩、价格等。一般指的社会调查即是后者，其具体内容分述如下： 1、社会环境调查
一般来说，社会环境是企业不可控制的因素，但对企业营销活动有重大影响。 （1）政治环境
有关政策法令的调查。准确地掌握一定时期内政府关于工、农业生产发展的方针、政策，有关价格、税收、财政、信贷、外贸等方面的政策法令，并分析其对市场营销的影响。 （2）经济环境
包括①国民生产、国民收入和社会商品购买力及其流向的变化；②社会时尚调查；③社会文化环境，如教育程度和文化水平调查、科技状况调查等。 2、对顾客的调查
顾客的需求是企业一切活动的中心和出发点。因此，对顾客的调查，就成为市场调查的一项重要的内容，通常包括以下几点：
①了解消费者对企业经营的各种商品的需求数量，以及在产品或服务的包装上的意见和要求。 ②了解消费者的购买动机、购买习惯的变化，并跟踪调查现有顾客数量多少，其地区分布情况以及购买习惯和一次购买数量。
③了解消费者对企业营销策略的反映，对企业和产品的满意程度等。 ④对潜在顾客的调查和发现、社会潜在购买力的流向等等。 3、市场情况的调查
市场情况的调查，是要进一步发现企业的潜在市场和产品的潜在销售量，以便为企业制定市场经营策略和产品在各地区间的合理分配提供可靠的资料。其主要内容是： ①整个市场对某种产品的总需求量及其饱和点；
②市场的销售指数和销售发展趋势； ③产品市场的地区划分和地区分布； ④本产品或服务在同行业中的市场占有率； ⑤本产品或服务在各个地区市场上的占有率； ⑥还有哪些未被开发和占领的市场可以开发和占领；
⑦在哪些地区的市场里有较多的潜在顾客，可以增加产品的销售量；
⑧提出今后各个不同地区市场的产品销售量，并合理分配销售力量等。 4、企业控制市场营销的四大因素调查。
企业要想在竞争中求得生存和发展，重要谋略就是牢牢掌 握控制市场的四大要素即产品、价格、促销、销售渠道。
①产品。了解消费者对本企业产品质量、性能、款式、包
装、交货期及售后服务等的评价和要求；对现有产品满意与不满意的原因；对新产品的要求，如估计顾客对新产品的接受程度，对拟推出新产品的评估与进行市场实验等。
②价格。了解消费者对现有产品价格的反映，产品价格是高还是低；消费者可接受的价格点是什么，竞争者的订价策略与订价方法是什么等。
③促销。了解促销组合中，人员推销还是非人员推销更经济又有效果；消费者的广告心理和动机如何，他们喜爱哪种广告设计，对广告效果的评估如何；调查和分析竞争者采用什么样的广告策略等。
④销售渠道。主要调查产品是直接销售还是通过中间商销售好。若采用中间商，选择哪类中间商为佳；了解消费者对中间商及分销网点的意见和要求；中间商有无仓储设备，中间商的仓储费及运输费支出情况；竞争者采用何种分销渠道及中间商，效果如何等。 三、市场调查的程序
市场调查的程序，大致可分为三个阶段，九个步骤。
1、调查准备阶段。首先要确定调查的主题，这个阶段分三步：①初步情况分析。根据已掌握的内外部资料，进行初步分析。如：内部资料主要包括生产、销售、财务、产品、价格、分销、广告等市场营销手段以及用户来函等；外部资料主要通过浏览各种工商贸易报刊杂志、阅读政府机构及各部门公布的有关资料。②非正式调查。其目的是发现销售过程中存在的各种问题。如根据初步分析，调查人员认为某项产品销售量下降是由于消费者对产品质量不满意和售后服务工作不及时造成的。这种看法是否符合实际，可在小范围内找有关专家和用户
征求意见，了解他们对这一问题的看法和见解。③确定调查课题。通过初步情况分析和非正式调查，使问题集中，以便确定 调查课题和调查方案。
2、正式调查阶段。主要采取各种调查方法，按照调查方案的要求做好搜集资料的工作。一是确定资料收集方法。调查课题确定之后，就可围绕主题搜集资料：①搜集什么样的资料。一般地说，原始资料真实、准确，二手资料省钱、省事。如果二手资料能解决全部问题，就不必搜集原始资料；②确定调查对象；③确定搜集资料的方法；④确定调查地点；⑤确定调查时间。二是准备所需用的调查表。调查表是整个调查工作的灵魂，其设计的好坏直接影响调查效果。一般地说，称呼要随乡就俗、亲切自然，提问要言简意赅，问题紧紧围绕调查课题。三是抽样设计。市场调查一般采用抽样调查。这里关键是要确定抽样调查的范围和对象及样本的多少。四是实地调查。为了保证实地调查的良好效果，必须对调查人员进行专门的培训。
3、结果处理阶段。这个阶段主要任务是鉴别整理资料，进行统计分析，开展理论研究，撰写调查。一是整理分析调查资料。资料整理分为二类：文字资料整理和数字资料整理。一般要求真实、准确、完整、统一、简明、新颖。二是撰写调查报告。它是市场调查成果的集中体现，亦是领导者决策的重要依据。因此，调查报告应有如下特点：针对性、真实性、新颖性、时效性。 四、市场调查的方法
市场调查的方法多种多样，但概括说来分为基本方法和具体方法。一般地讲，选择市场调查方法应先确定市场调查的基本方法，然后再确定一种或几种市场调查的具体方法。
基本方法主要有：①普查。它要求对所有购买某种商品的调查对象普遍调查。只有当调查对象不多，或调查对象集中在
范围不大的一个地区时才能采用这种方法；②典型调查。这种调查是从调查对象中选择具有代表性的部分或单位作为典型，
并通过典型的调查来认识同类社会现象的本质及其发展规律的方法。③抽样调查。这种调查是从所要调查的总体样本中，抽取部分具有代表性的样本进行调查的方法，但对于总体范围尚不明晰的调查对象，就不可能进行抽样调查。
具体方法主要有：①文献调查法。如搜集市场行情资料，科技发展资料，广告资料以及同行业、科研、商业、外贸等部门的有关资料等。②实地观察法。如想了解某种产品对消费者的吸引力如何，可到商店直接观察顾客对这种产品的反映。又如袜厂要了解每包一定量的袜子应配几种颜色，每包中不同颜色的袜子数量比例怎样更合理，可在销售区的主要街道上观察记录行人的着袜色泽，从中找出合理的袜子颜色的包装配比。③访问调查法。一般是面对面的直接调查，通过口头交流方式获得市场信息的调查。如：了解顾客对本产品实际购买或使用情况的事实调查；了解顾客对本产品的性能和感觉等方面(如质量、价格、技术服务)的意见调查；了解顾客要求改进产品的理由和购买动机的调查。根据调查的具体方式不同又可分为个别面谈法、集体座谈法、电话询问法、信函调查法等。④问卷调查法。如某企业对本产品效用、形态、大小、重量、色彩、美观程度、质量、性能、价格、售后服务等问题统一设计了问卷，或以邮政形式、或以送发形式向广大消费者散发，以得到反馈信息，改进产品，提高质量，获得经济效益。⑤实验调查法。其基本做法是：试用；试销；展销；看样订货；边推销商品，边征询意见。这种调查方
创业计划大赛参赛指南
