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6.4.3实施方案之二：营销
营销是我校主要的招生手段之一，招生部对于嘉缘咖啡培训学校招生来讲是个重中之重的部门，如果说把学校比作一个人的话，那招生部则是他的血液和氧气。所以，作为招生部工作人员，强烈的责任心、主人翁的工作精神至关重要。
招生工作简单讲由招生和现场招生两部分组成，但里面包含了太多的容，是一个人应变能力、心里素质、谈判能力、交际能力、说服能力等能力的综合体现，
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应该说招生工作是一个非常有挑战性的工作。 6.4.3.1来电咨询
接听应在响起2一3声之间接起，一手握笔，面带微笑、心情愉悦、精神饱满、声音清晰呈上扬起势：您好，嘉缘咖啡师学校！
1、目的
接听来电的最终目的，是要将其邀约上门。因为不管咨询做得多么好，要想成交的话必须得本人上门。
2、重要性
我们花大笔资金投放于各种媒体广告，最直接的反映就是会有许多的咨询。来电咨询是学员与我们的第一次接触，通过语言交流，我们是否能给对方建立一种信任度，留下一个良好的印象至关重要，它将直接影响到他们是否愿意上门进一步了解至成交。我们必须认定一点：凡打进咨询的人，他大都是对此项目感兴趣的，作为招生人员，一定得懂得如何引导并放大他的兴趣，所以，认真对待每一个咨询是每个招生人员的基本素质。故要求招生人员：
? 树立强烈的自信与足够的威望
教育业的招生工作虽然也归类为业务类工作，但在操作上有些地方却有别于其他业务工作。作为招生部老师，我们每个人都应有十足的自信心，这种自信须发自心：对行业的高度认可，对学校的高度认可，对自己的高度认可！俗话说“要点燃别人，首先得燃烧自己”。只有自己具备了这样的自信，才可能把这种信心传递给他人。他们之所以打进咨询，是因为他们不了解，心里没底，很迷茫，甚至恐慌，那么，他们就需要从我们这里得到肯定与支持。
? 知己知彼
接通来电我们须在第一时间了解对方的个人情况.需求.意图，再结合我们的实际情况，迅速组织自己的谈话方案。
? 善于提问，主动出击
作为招生应牢记一点：永远不能被别人牵着走！要做到这一点，巧妙的提问是把握主动权的最好方法。在这一问一答中，可以获取对我们有利的信息，便于我们找到合适的谈话方式；另外在双方的交谈中，主动发问者往往能把握住交谈的容、最终引导上门。
? 温和委婉，真诚可信
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作为招生人员，我们不必巧舌如簧，也不必虚声势，更不可强词夺理。对于来电者，我们可以是他的朋友.姐姐甚至长辈，与他们进行心与心的交流，好的招生人员还应该是一位好的聊友，能给人以深刻印象。
? 不急不燥，镇定自如
招生通常会遇到许多尖锐且难以正面回答的问题，面对这样的问题，我们首先要心平气，委婉且有理有据。对有些问题我们要学会引导，学会绕开，一带而过尽量不作停留。同时，要灵活应变，千万不可把自己推上死角，做到看似什么问题都回答了，但实际我们永远都有退路。
? 抓准时机，自然相约
招生的最终目的，是要将期邀约上门。但邀约时切记火候不到生硬相约或勉强相约。招生人员要学会察言观色，通过语言的交流，判断其学习的意向及本人的性格特征，来选择因人而异的邀约技术(朋友似的还是具权威性的或其他)
? 心胸宽广，不卑不亢
作为嘉缘的招生人员，应随时保持一种嘉缘人的风度：我们的被媒体公开，谁也无法预料会有些什么人打进来。无论怎样，在任何情况下，我们都应随时保持有礼有节，并且不卑不亢，充分体现招生人员的素质。
? 做好来电咨询记录
充分做好来电记录并进行每个客户个案信息分析，为来电者下次上门招生做好充分的准备，以便有的放矢地招生，以及对我们对媒体的合理选择都是非常有用的。
表6-6嘉缘咖啡师学校来电记录表
6.4.3.2回访
对于招生部来讲，每一个都是我们重要的资源，都是我们的机会。对那些还没有上门及还未报名的学员，我们有再次点击的必要。招生工作是一个需要细心
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和耐心才能做好的工作，我们要力争做到对每个都要有结果：是彻底放弃了或者还有考虑的余地。所以，回访是也是我们工作的一部分。
? 重要性
回访的再次点击，可加深对方的印象，对于优柔寡断拿不定主意的人，也许第一次淡话还不足以让他下定决心，所以，回访非常重要。要求招生人员：
? 不卑不亢，理直气壮
回访的拨打，要做到声音清晰明了，显出自己的底气，万不可觉得主动回访别人是有求于人而显得畏畏缩缩。要以以往的记录为基础，谈话容应与第一次谈话相衔接，找到合适的谈话方式：或单刀直入，或温和婉转。对依然犹豫不决的学员，我们要多举实例，深入浅出的谆谆诱导。对于已经有了其他选择决定放弃了的学员，我们可衷心地祝福他，并告之我们随时欢迎他的加入，表现出我们的大度与礼节。
? 做好回访记录
对回访也要作好记录并进行每个客户个案信息分析，为来电者下次上门招生做好充分的准备，以便有的放矢地招生。例如：在10月份，招生部共接528个，来访人数是116人，报名人数是36人。学员来访率21%，报名率30%。
表6-7招生部个人工作统计表
6.4.4实施方案之三：人员推销(现场招生)
通过相约，招生者来到了我们现场，如果说咨询的学员只是对该培训感兴趣，那么，来到现场的人就应该是差不多准备下手了。所以把好现场招生这一关，相当于踢球时的临门一脚至关重要。要求招生人员具备：
? .不卑不亢，礼节适当 参考资料
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对于来访者，我们要切记不要热情过度，对于他们，适当的热情和礼节即可。
? .知已知彼
作为招生人员，除要非常熟悉本学校的各项业务外，对来访咨询者，还应尽I决在以前的来电记录表中查询到对方的个人信息，再结合我们的实际情况，迅速组织自己的谈话方案。
如客人没有事先来电咨询过，则需要在第一时间详细了解对方的个人情况，如：工作状况及行业、学费来源、对咖啡行业的看法、辞职手续的办理程序、有无工作押金等，以便有的放矢。
表6一8咨询学员的情况分析
? 十足的自信
我是招生老师，我有资格选择你，而非是单纯的做业务。作为现场招生人员，自信至关重要，主要指对自己、对学校、对所操作的项目高度的认可。只有这样，才能够充分感染来访人员。
? 诚恳交流
诚恳的态度会让人有一种安全感，增加可信度，包括眼神的交流，说话的语气，都应做到真诚。
? 善于观察
有目的的聊天观察，多了解对方信息，找到突破口。 ? 随机应变
作为招生人员，还应具备高的心理素质和敏锐的洞察力，不管遇到什么情况，不能把心情写在脸上，随时注意周围一切不利于成交的事情并作调整。如来访者有家人或朋友陪同，请记住：一定不要忽略了他们！
? 快速成交
尽量争取快速成交，避免聊得越多自己给自己设的障碍越多，同时也要注意火候的把握。
? 利用权威，转介绍
当我们自己不能搞定时，针对来访者顾虑最大的问题，可巧妙的转给相应的领导协助解袂。
参考资料
咖啡师培训学校项目创业计划书
